Руководство по бизнес-модели Freemium (для новичков)

В мире маркетинга все чаще и чаще компании уходят от традиционных маркетинговых стратегий в пользу тактик, основанных на продукте.

Такой подход к маркетингу направлен на повышение узнаваемости бренда путем представления высококачественного продукта широкой аудитории пользователей. Правильный продукт говорит сам за себя. Бизнес-модель freemium — один из таких подходов, который продолжает набирать популярность среди интернет-компаний. Но что такое модель freemium и как использовать ее в своих интересах?

Что такое Freemium?

Само слово freemium объединяет слова «бесплатно» (“free”) и «премиум» для описания определенного типа бизнес-модели.

Компании начали использовать модели freemium еще в 1980-х годах, хотя термин появился только в 2006 году.

Эта уникальная практика привлечения пользователей и клиентов особенно популярна среди компаний-разработчиков программного обеспечения, интернет-компаний и разработчиков игр.

В 2019 году  54% разработчиков приложений использовали  модель freemium, причем 33% из них получили наибольшую прибыль благодаря этой практике.

Несколько известных компаний, таких как LinkedIn, Evernote и Spotify, используют freemium в качестве основы своего бизнеса.

Это модель при правильном использовании побуждает постоянных пользователей перейти на премиум-версии продукта.

Как работает модель Freemium?

Компания предлагает продукт — часто это программное обеспечение — с основными функциями бесплатно. Однако у этого продукта есть ограничения, которые в некоторых случаях заставляют пользователя хотеть большего от услуги.

Помимо бесплатной версии продукта существует расширенная версия с ресурсами, услугами и разными преимуществами. За нее клиент платит абонентскую плату.

Модель freemium направлена ​​на создание основы доверия между клиентом и компанией, демонстрируя при этом ценность предлагаемого продукта. Пользователи имеют возможность испытывать продукт в его самой простой форме столько времени, сколько им нужно, чтобы понять его ценность.

Некоторые люди не перейдут на премиум-версию, но часто ограничения бесплатного продукта заставляют пользователей платить за премиум-версию.

Разница между Freemium и бесплатными пробными версиями

Сейчас многие путают принципы бесплатных пробных версий и freemium. Бесплатные пробные версии часто длятся всего неделю или 30 дней. Есть четкий крайний срок, к которому клиент должен решить, хочет ли он платить за продукт.

В течение этого времени он получает полный доступ ко всем или большинству функций продукта и получает максимальную отдачу от него.

Эта модель имеет несколько преимуществ для компаний, которые ее используют. Благодаря бесплатной пробной версии компании могут получать больше доходов; так как в конце концов они остаются с пользователями, которые платят.

Бесплатная пробная версия также более эффективно превращает пользователей в платящих клиентов с типичным коэффициентом конверсии 30% или выше.

Обратной стороной использования бесплатных пробных версий является срок действия. Клиенты могут передумать к дате окончания пробного периода.

Если у них не будет достаточно времени, чтобы ощутить всю ценность продукта в повседневной жизни, они не станут платить.

В этом случае выигрывает Freemium, поскольку клиенты могут использовать бесплатную версию неограниченное время и в любой момент перейти на премиум-версию.

Каковы преимущества и недостатки Freemium?

Как и у любой бизнес-модели, у freemium есть плюсы и минусы, к которым компания должна быть готова. 

Преимущества

Хотя freemium действительно приносит доход в долгосрочной перспективе, она лучше всего работает в качестве модели привлечения клиентов.

Используя его, ваша компания привлекает широкую аудиторию любопытных пользователей и строит с ними отношения в непринужденной обстановке.

Счастливые пользователи, которые хотят большего от продукта, могут — когда они будут готовы — перейти на премиум-версию в удобное время.

Масштабный коэффициент freemium работает очень хорошо в его пользу. Когда пользователи приходят впервые, им может не понадобиться исчерпывающий список потенциальных функций продукта. По мере того, как они включают продукт в свою повседневную жизнь и работу, ограничения бесплатной версии становятся все более строгими.

Клиенты сами решают, какие функции им нужно использовать, и если их потребности растут, они начинают платить.

Модели Freemium подойдут компаниям, которые чувствуют себя комфортно, отказываясь от традиционных маркетинговых тактик и позволяя клиентам брать на себя маркетинговую ответственность.

Пользователи узнают о продукте из первых рук, а затем рассказывают о нем другим, кому он может понадобиться, обеспечивая бесценную узнаваемость бренда.

Помните, что в качестве модели привлечения клиентов Freemium должна привлекать пользователей, при этом ваша маркетинговая команда не тратит слишком много времени или энергии.

Хотя преобразованные пользователи приносят доход, бесплатная версия продукта по-прежнему позволяет компаниям собирать информацию и данные о пользователях.

Это дает представление о привычках и интересах пользователей. Затем компании могут показывать целевую рекламу, чтобы получать больше доходов и расширять приложение с помощью новых знаний.

Недостатки

Один из недостатков freemium касается ресурсов компании. Бесплатные пользователи, помогая выполнять функции неофициальной маркетинговой команды, также создают нагрузку на серверное пространство и обслуживание клиентов.

Ваша компания должна подготовиться к расходам на поддержку большинства бесплатных пользователей за счет доходов, полученных от нескольких платных клиентов.

Однако главный недостаток freemium заключается в том, что бесплатные пользователи могут никогда не платить за премиум-продукт.

Компаниям необходимо соблюдать осторожный баланс между тем, чтобы предлагать достаточно услуг, чтобы зацепить людей, не предоставляя слишком много преимуществ в бесплатной версии.

Некоторые факторы, не зависящие от вас, также могут привести к низким коэффициентам конверсии. К счастью, есть тактика, которую вы можете применить, чтобы превратить бесплатного пользователя в премиум.

Как превратить бесплатного пользователя в платящего?

Поскольку доход от freemium зависит от конверсий, вам нужно знать правильные стратегии, чтобы подтолкнуть бесплатных пользователей к премиальным продуктам.

Для начала проясните, как пользователи могут извлечь выгоду из премиум-класса, выделив ключевые функции с помощью подсказок, уведомлений или электронных писем в приложении. Если клиенты не знают, что они упускают, используя только бесплатный продукт, они никогда не совершат конверсию.

Затем внимательно выберите правильные ограничения для бесплатного продукта. Чтобы лучше понять это, поищите компании, подобные вашей, которые используют модель freemium, и узнайте, как они к ней подходят.

Вы также можете оценить, где ваши клиенты считают ваш продукт наиболее ценным, и продвигаться дальше.

Эти ограничения должны вызвать у пользователей достаточно разочарования, чтобы они захотели платить за обновления, но не настолько, чтобы они полностью отказались от ваших услуг.

Вы хотите, чтобы они почувствовали ценность вашего продукта и осознали потенциал, который они могут раскрыть с премиум-версией.

Коэффициент конверсии для Freemium обычно составляет от 2% до 5%. Это, в сочетании с большим объемом трафика, и есть нужный вам баланс.

Как построить модель Freemium для вашей компании?

Модели Freemium по своей сути имеют уровни услуг. Компания может иметь базовый, расширенный и премиальный продукт, позволяя клиентам выбирать, что они хотят использовать.

Если вы хотите создать модель freemium для своего бизнеса, подумайте, как бы вы разделили свои услуги на соответствующие уровни.

Начните с простого: выделите одно ключевое различие между бесплатным продуктом и продуктом премиум-класса и расширяйте возможности премиум-класса по мере роста вашего бизнеса.

Ваша компания должна рассчитывать на корректировку и обновление функций, предлагаемых с каждым продуктом, с течением времени.

Если это не приведет к конверсиям, вам придется сократить количество функций, доступных для бесплатных пользователей.

Эти корректировки служат здоровым и продуктивным ответом на производительность продукта. В конечном итоге, благодаря исследованиям и вниманию, вы достигнете идеального баланса между трафиком и конверсиями.

Как узнать, подходит ли вам модель Freemium

Ваше решение о внедрении модели freemium зависит от конкретных целей вашей компании.

Если вы недавно начали работу,  с надеждой на повышение узнаваемости бренда или привлечение новых клиентов, модель freemium может сослужить вам хорошую службу.

С другой стороны, если вы в основном хотите получать доход и повышать коэффициент конверсии, другие жизнеспособные бизнес-модели могут помочь вам в достижении этих целей.

Freemium также хороша, когда используется с определенными услугами и продуктами. Высококачественные продукты, которые привлекают широкую клиентскую базу при сохранении низкой стоимости, являются идеальными кандидатами для модели freemium.

Службы, которыми люди пользуются постоянно, будь то работа, развлечения или творческие хобби, тоже хорошо подойдут.

Поскольку вы сделаете упор на то, чтобы клиенты взаимодействовали с вашим продуктом самостоятельно, без дополнительного обслуживания, также подумайте, является ли ваш продукт интуитивно понятным в использовании.

Если вы считаете, что модель freemium принесет пользу вашему бизнесу, у вас есть разные варианты, которые вы можете использовать в зависимости от вашего продукта.

Самый традиционный выбор накладывает ограничения на доступные функции, как мы обсуждали ранее, и пользователи должны платить за дополнительные услуги.

Вы также можете ограничить количество бесплатных клиентов, которые могут использовать ваше программное обеспечение, что хорошо работает, если вы предлагаете место для хранения.

Если вы предоставляете услуги другим компаниям, вы можете создавать уровни для своих продуктов, ориентированные на размер бизнеса, использующего их.

Возможно, малые предприятия выберут бесплатный вариант, и по мере роста их бренда они почувствуют необходимость перейти на услуги премиум-класса.

Другой популярный вариант включает рекламу как способ получения дохода. В этом случае премиальные услуги включают в себя работу без рекламы.

Примеры компаний, использующих модель Freemium

Многие компании, занимающиеся программным обеспечением, играми и Интернетом, выбирают бизнес-модели freemium, включая Spotify, King, Hinge, Slack, Asana и Dropbox.

Spotify может считаться самым успешным, с невероятным  коэффициентом конверсии 45%. Для сравнения, у Dropbox коэффициент конверсии среди пользователей составляет 4%.

У Spotify разница между бесплатными и премиальными услугами ощущается очень сильно.

Бесплатные пользователи могут транслировать большинство альбомов, плейлистов и определенных радиостанций в случайном порядке с рекламой через каждые несколько песен. Эти пользователи не могут переходить к конкретным песням, которые им нравятся, ограничение, которое оказывается эффективным для напоминания людям, чего им не хватает, без дополнительной оплаты.

А премиум-пользователи могут выбрать песню, которую они хотят послушать, пропустить столько песен, сколько захотят, ощутить лучшее качество звука и получить доступ к автономным плейлистам.

Для людей, которые хотят открывать для себя новую музыку и контролировать свои впечатления, эти обновления того стоят.

Dropbox также представляет собой успешный пример Freemium. Еще в 2008 году компания зарекомендовала себя в основном как сервис по резервному копированию файлов.

Теперь они предлагают базовый план с  хранилищем 2 ГБ  в дополнение к продуктам для личного и бизнес-уровня с бесплатными пробными версиями для бизнес-версий. Ограничение хранилища и других услуг вынуждает пользователей переходить на платные планы.

Разработка правильной маркетинговой стратегии и бизнес-модели может произвести революцию в вашей компании.

Источник