Почему кто-то должен тебе доверять? Это первый (и часто самый сложный) вопрос, который независимые бизнесмены должны задать себе. Я считаю, что вебинар по маркетингу может стать важной частью ответа.
Вебинары — это онлайн-семинары или уроки, преследующие двойную цель: результаты обучения для участников и результаты маркетинга или продаж для вашего бизнеса. Маркетинговый вебинар — это все о проведении онлайн-семинаров для общения с посетителями с целью продвижения вашего бизнеса. По сути, вебинарная платформа — это цифровая классная комната, оптимизированная для извлечения полезных уроков из роста бизнеса.
Как вебинары могут заработать больше доверия, чем другой контент —
Вебинары создают больше потребительского доверия, чем другие виды маркетинга или каналы из-за двух основных факторов: применимости и близости.
Применимость
Вебинары — это больше, чем просто «контент». Поскольку они являются интерактивными (часто живыми) уроками, посетители, скорее всего, уйдут с чем-то, к чему они будут применять — гораздо чаще, чем если бы они просмотрели сообщение в блоге или посмотрели простое видео.
Вебинар является доказательством того, что вы можете что-то исправить.
Отличное сообщение в блоге или видео может продемонстрировать, что вы знаете, о чем говорите, но эффект от того, чтобы дать кому-то «победу», гораздо более мощный. Подумайте, насколько вы доверяли своим любимым учителям. Вы бы купили что-нибудь у них, если бы они представили это как решение вашей проблемы?
Вебинары демонстрируют, что вы можете предлагать решения, а не только экспертные знания.
Видео маркетинг приобретает все большее значение именно потому, что это более эффективный способ показать людям, как … что угодно. Вебинары — это следующий шаг в этой маркетинговой эволюции, потому что вы на самом деле там в случае живых вебинаров (подробнее о предварительно записанных вебинарах чуть ниже).
Существует огромная разница между демонстрацией опыта и фактическим достижением результата.
Потребители, скорее всего, покупают, когда думают о себе: « Этот человек знает, о чем говорит. » Но потребители, скорее всего, покупают, когда думают: « Я знаю что я делаю сейчас, благодаря им. »
Когда вы регулярно даёте ценные уроки, которые люди действительно могут применить, это создает глубокий уровень доверия. Чтобы укрепить это доверие в масштабах бизнеса, вам просто нужно учить больше людей.
Вот где вебинары идеальны. Вы можете учить сотни и тысячи одновременно.
Дай. Учат. И пусть потребители решат для себя, что именно ты покупаешь.
Интим
Люди следуют, доверяют и в конечном итоге покупают у людей, которых они чувствуют, как они знают на личном уровне.
Если вы регулярно читаете чей-то блог, каждый день видите его в Instagram или часами смотрите его видеоконтент, это уже не похоже на простое потребление контента. Это начинает ощущаться как отношения. Теперь умножьте это чувство на увеличение личного взаимодействия, которое обеспечивает вебинар, и вы получите представление о том, насколько мощными могут быть вебинары.
Мне кажется, что я знаю моих любимых организаторов и авторов подкастов, хотя я никогда их не встречал. Но принять участие в живом семинаре, поболтать и получить ответы на мои вопросы, даже для BS с ними немного … это настолько близко к «знанию» человека, стоящего за бизнесом, насколько я могу.
Как и homo sapiens мы любим убеждать себя в том, что принимаем решения логически и выбираем вещи на основе объективных данных. Но наука снова и снова опровергала это.
Я не предлагаю вам манипулировать аудиторией, превращая их в покупку. Знакомство с вами на вебинаре разрушает стены и позволяет им увидеть, что вы действительно можете предложить.
Затем они сами примут решение доверять вам.
Создание потенциальных клиентов с помощью вебинарного маркетинга —
Автоматизированные вебинары
Автоматизация может быть очень, очень полезна на этой стадии генерации свинца.
Создавая мощные автоматизированные вебинары, регистранты могут «посещать», когда им это удобно, вы можете значительно увеличить захват электронной почты.
Важное замечание: называйте их как хотите — предварительно записанные, вечнозеленые, как угодно — но понимайте, что это вебинары, созданные для автоматизации . Они не являются повторами старых живых вебинаров или «симулированных» живых вебинаров (иными словами, поддельных живых вебинаров).
Другими словами, будь честным. Помните, что вы пытаетесь завоевать доверие.
Что касается продажи на автоматизированных вебинарах… это зависит.
Некоторые люди включают предложения о продаже (которые на платформах вебинаров являются особым инструментом, который делает покупку легкой и простой). Это нормально, но конверсия продаж на автоматизированных вебинарах всегда ниже, чем в реальном времени, из-за отсутствия взаимодействия в реальном времени.
По этой причине я думаю, что лучшее использование автоматизированных вебинаров — это приводить людей на ваш следующий живой вебинар и продавать его оттуда.
Представьте, что автоматизация ближе к вершине воронки, и вы получите от нее максимум пользы.
Ведущие вебинара = более квалифицированные лидеры
Контакты электронной почты, которые вы получаете с вебинаров, зачастую более теплые и более квалифицированные, чем из других источников, поскольку владельцы регистраций на вебинарах хотят чему-то научиться у вас.
Зарегистрированные лица — независимо от фактической посещаемости — с большей вероятностью будут взаимодействовать с вашими электронными письмами. Хорошая платформа для вебинаров включает инструменты для разделения ваших контактов на:
Регистранты: люди, которые подписались на ваш вебинар, но не посещали
Участники: люди, которые действительно появились
Посетители, которые останавливались на всех или на большинстве вебинаров
Посетители, которые нажали на ваше предложение или CTA
Применение этой информации к вашему почтовому маркетингу после вебинара повышает вашу способность донести нужное сообщение до нужных людей и направить их вниз по воронке.
В целом вы можете предпринять следующие шаги:
Поощряйте тех, кто не является участником, наблюдать за повтором. Значительная часть из них, по статистике, сделает это и нажмет на ваше предложение.
Поощряйте участников воспользоваться специальным предложением вебинара, которое может быть доступно им в течение определенного периода.
Пригласите участников, которые посещали весь вебинар, на другой вебинар
Отправить измененные предложения посетителям, которые нажали, но не стали клиентами.
Когда вы сегментируете участников вебинара, вы идентифицируете людей, которые чему-то научились у вас, доверяют вам и открыты для всего, что вы хотите сказать дальше.
Вот почему вам не нужно быть настойчивым и продавливым на вебинарах; Вы можете следить за кампаниями по электронной почте, будучи уверенными, что они действительно откроются и начнут действовать.
Когда вы приобретаете контакт по электронной почте через вебинар, просто сосредоточьтесь на том, чтобы придать ценность — отношения будут расти, и последуют конверсии.
Одним из наших самых больших открытий в результате анализа данных WebinarNinja было следующее: некоторые из наших самых активных, самых долгосрочных клиентов с самым высоким значением CLTV (Customer LifeTime Value) стали клиентами только после посещения 5, 6 или более вебинаров с нами.
Медленная сборка того стоила. Дающая отдачу окупилась.
Доверие и продажи —
1. Ценный урок, который включает предложение о продаже:
Будьте откровенны с предложением заранее и полностью отделите его от урока.
Мы всегда начинаем наши вебинары с небольшого «оглавления», в котором мы даем понять, что да, к концу этого вебинара мы попытаемся что-то продать вам. Но вам не нужно беспокоиться об этом, пока мы не предоставим вам ценный урок.
Никогда, никогда не устраивайте засаду людям с коммерческими предложениями, когда они приходят за чем-то другим. Это немедленно приводит к потере доверия, которое создает клиентов.
2. Специальный вебинар по продажам:
Что касается потенциальных клиентов, нет ничего плохого в том, чтобы организовать вебинар, полностью посвященный вашему продукту или услуге — опять же, если вы заранее об этом.
Мы регулярно проводим прямые обзоры нашей платформы с вопросами и ответами и не скрываем, что все это является «уроком» для нашего продукта.
Для этих вебинаров в заголовке всегда указывается какая-то версия «Как работает вебинар ниндзя» или «Подходит ли вам вебинар ниндзя?» Люди, которые подписываются на него, искренне хотят взглянуть на продукт — часто потому, что мы заработали этот более пристальный взгляд, научив их другим вещам на этом пути.
Что общего между этими двумя видами вебинаров? Честность. Вы с самого начала заявляете, чего ожидать, включая предложение о продаже.
С этими картами на столе вы можете продолжить, чтобы обосновать ценность вашего продукта, не заставляя кого-либо чувствовать себя обманутым.
Воронка на основе вебинара: предлагаемая маркетинговая стратегия вебинара —
Шаг 1: Веб-семинар открытых вопросов и ответов
Это самый простой способ провести ваш первый вебинар.
Не беспокойтесь о подготовке презентации или агонии по теме. Просто проведите живой вебинар «АМА» (Ask Me Anything) и продвигайте его через обычные каналы контент-маркетинга.
Это шанс вашей аудитории пообщаться с экспертом в [whatever you’re an expert in] и спросить, что он хочет. Очень заманчиво!
Это отличное представление для вашей аудитории, отличный способ получить ваш первый вебинар за поясом и отличный способ собрать данные о том, на чем должны сосредоточиться ваши следующие вебинары.
Продолжение электронной почты : приглашения на следующие семинары, посвященные автоматическим и живым вебинарам.
Шаг 2: автоматизированный вебинар по генерации потенциальных возможностей
Как описано выше, создайте полезный урок по некоторым аспектам болевых точек вашей целевой аудитории и упакуйте его в автоматизированный вебинар.
Прелесть автоматизированных вебинаров в том, что вы можете сделать их идеальными, поскольку вы можете редактировать. Так что приложите усилия: создайте несколько классных мультимедиа. Включите небольшой бонус за контент (например, загружаемую инфографику), снимайте несколько дублей до тех пор, пока не получите нужные, и в противном случае найдите время, чтобы сделать это правильно — потому что вы собираетесь охватить максимально широкую аудиторию.
Сделать вебинар «По запросу», т.е. пусть владельцы регистраций смотрят его в любое время.
Это обеспечит максимальную регистрацию и посещаемость, потому что это полностью для удобства аудитории. Включите опросы и вопросы, чтобы собрать данные о том, как вы можете наилучшим образом помочь владельцам регистраций. Используйте эти данные для информирования тем для будущих вебинаров.
Включите в этот вебинар «Призыв к действию», чтобы зарегистрироваться для участия в следующем вебинаре.
Продолжение электронной почты : Повторно отправьте приглашение на предстоящее живое событие для тех, кто не подписался.
Шаг 3: Живые образовательные семинары вебинара
Проводите регулярные живые вебинары, где вы преподаете еще один ценный урок, только более углубленный и (что крайне важно) взаимодействие с живой аудиторией. Выберите тему на основе всего, что вы узнали о своей аудитории из автоматизированных веб-семинаров и вопросов и ответов. Также укажите время для вопросов и ответов.
Включите предложение о продаже (не забудьте объявить об этом в начале). Передайте привет вашим новым клиентам.
Продолжение электронной почты : еще раз подтвердите свое предложение о продаже для тех, кто не является покупателем.
Шаг 4. Веб-семинар только для клиентов
Проводите регулярные онлайн-вебинары «вживую», где вы учите своих новых клиентов, как максимально эффективно использовать ваш продукт или услугу. Это является ключом к стабилизации вашего бизнеса, распространению сарафанного радио, которое стимулирует рост, и созданию долгосрочного дохода, который будет надежным на долгие годы.
Эта часть слишком часто упускается из виду. На самом деле, мы углубимся в это позже в этом посте.
Дополнительно: платные вебинары
Если ваш урок является продуктом, всегда есть возможность платных вебинаров.
Чаще всего эти уроки являются более углубленными и продолжительными, чем в среднем от 60 до 90 минут вебинара. Поэтому мы рекомендуем разбить его на серию. По сути, серийный вебинар очень похож на курс, всеобъемлющий и достаточно подробный, чтобы за него стоило платить.
Вебинары после приобретения —
1. Клиенты стремятся удержать свою цель
… и приложить необходимые усилия для использования вашего продукта.
Нет ничего хуже, чем когда клиенты не прикладывают собственных усилий, а обвиняют продукт в отсутствии результатов. Мы все это испытали.
Но если вы приходите к своим клиентам, они, скорее всего, появятся сами. Любой может купить что-нибудь. Но принятие права собственности на то, что они делают с этим, может потребовать толчка.
2. Они создают социальное доказательство
Из уст в уста распространяется и ваша личная надежность, а также ценность вашего продукта.
Клиенты становятся евангелистами, которые являются гораздо более влиятельными и эффективными специалистами по продажам, чем кто-либо, кого вы можете нанять, особенно с учетом сегодняшнего рынка, основанного на социальных доказательствах.
3. Вы узнаете, как улучшить продукт
Если вы не запрашиваете регулярных отзывов от клиентов, вы итерируете вслепую. Если ваш продукт / услуга сейчас такой же, как и 5 лет назад, или через те же 5 лет, что и сейчас, вы не развиваетесь. Что означает, что ты умираешь.
Но чем больше клиентов вы предлагаете, тем лучше будет руководствоваться ваша следующая итерация, и со временем станет ближе к совершенствованию вашего продукта или услуги.
Мало того, но когда клиенты чувствуют, что они сыграли свою роль в улучшении продукта, они интенсивно инвестируют в его успех.
Те, кто не слушает своих клиентов, потеряют их.
Что может быть лучше для общения, чем живой вебинар, предназначенный только для клиентов? Это чувствует себя исключительным, это расслаблено, и это берет Вас на следующий уровень честности, близости и доверия. Это способствует росту вашей будущей аудитории, служа вашей нынешней аудитории.
Вебинар по маркетингу на победу —
Вебинары — замечательный инструмент с бесконечными возможностями. До сегодняшнего дня я поражен тем, как наши пользователи применяют вебинары в своем бизнесе, и я даже не думал о себе.
Но как бы люди ни использовали эти интимные, далеко идущие уроки, одно всегда остается одним и тем же: вебинары создают доверие, а доверие стимулирует рост.
Нужна помощь в разработке материалов вашего вебинара?
Наши дизайнеры могут помочь вам создать что угодно.
Об авторе
Омар Зенхом (Omar Zenhom) является соучредителем и генеральным директором WebinarNinja, принимающей стороны подкаста The MBA Show за 100 долларов и выбывшего из школы бизнеса Wharton. Используя модель маркетинга и продаж, основанную на уроках, Омар помогает другим предпринимателям и основателям малого бизнеса учить и учиться на пути к независимому успеху.
Автоматизированные вебинары
1. Ценный урок, который включает предложение о продаже:
Шаг 1: Веб-семинар открытых вопросов и ответов
1. Клиенты стремятся удержать свою цель
Загрузка...
