Цены на собственные услуги — одна из самых сложных вещей в жизни фрилансера. Я не думаю, что когда-либо говорила с фрилансером, у которого не было хотя бы крошечной неуверенности в том, сколько денег просить за свою работу. Установление и подача цен может привести к колебаниям, уклончивости и даже тревоге.
Если бы ценообразование было связано только со сбором информации или решением проблем — процессом, которому вы могли бы следовать, чтобы получить правильный ответ. Но, разумеется, не существует единой «правильной» цены. Вместо этого есть диапазон цен, которые вы могли бы установить, (возможно, неизвестный) диапазон цен, которые клиент готов заплатить, и пересечение между ними — назовите это зоной соглашения.
Размер зоны соглашения, и ваша способность добраться до самого верхнего уровня, зависит от трех факторов: вашего опыта, клиента и вашего собственного подхода. С первыми двумя ничего не поделаешь. Но вы можете контролировать свои собственные мысли, слова и поведение в ходе переговоров.
Ценообразование проходит через различные этапы в течение фрилансерской карьеры, и если конкретно их определить, то можно выделить пять конкретных этапов. Давайте рассмотрим их.
Содержание статьи
Этап 1
«Меня выберут, если я буду дешевле»
Когда вы начинаете, занижение цены может показаться целесообразным по нескольким причинам. Вы новичок, поэтому цена начального уровня кажется правильной. Вы хотите, чтобы ваша цена отражала вашу собственную уверенность, которая еще не выросла. И это успокаивает, не высовывать головы и не выставляться слишком сильно.
Быть дешевле, может принять форму простого установления цены ниже, чем у конкурентов, или другие предложения, которые равносильны тому же самому. Например, такие вещи как ознакомительные или оптовые скидки, бесплатные образцы, выполнение дополнительных задач без дополнительной оплаты и так далее.
Проблема с выбором слишком низкой цены состоит в том, что вы пожинаете то, что сеете. Если ваши цены основаны на неуверенности или осторожности, вы проецируете эти чувства на рынок, где потенциальные покупатели подхватывают и отражают их. Дешевизна порождает дешевизну.
Логика снижения цен заключается в том, что покупатель должен предпочесть более дешевый вариант при всех остальных равных условиях. Но это классический мир экономистов, в котором рациональные участники беспристрастно и независимо оценивают множество факторов. На самом деле цена влияет на восприятие ценности; более дешевые продукты могут быть расценены как низкокачественные. Таким образом, пытаясь заманить клиента низкой ценой, вы можете оттолкнуть его — или просто заставить других исполнителей выглядеть лучше на вашем фоне.
По крайней мере, вы вам нужно подумать об…
Этап 2
«А сколько берут все остальные?»
Следующий этап — принять и начать верить, что вы являетесь конкурентоспособным поставщиком на рынке, как и все остальные, с правом взимать за свои услуги такую же плату, как и остальные.
Есть много способов узнать это. Некоторые сайты указывают примерные расценки, однако, как правило, это биржи копирайтинга и готового контента. В частности, на большинстве из них существуют фиксированные ставки за тот или иной тип контента.
Вы можете даже запросить стоимость в качестве заказчика у другого фрилансера, чтобы узнать их расценки, или попросить это сделать кого-то еще — если вы чувствуете, что это этично. Но вам может быть проще просто подружиться и вежливо спросить. Худшее, что они могут сделать — это отказать.
Самое замечательное в ценообразовании равным с вашими коллегами заключается в том, что если потенциальные клиенты ставят под сомнение ваши цены, вы можете сослаться на кого-то, кто поддержит вас, даже если это носит неофициальный характер. Это переключает разговор с вашей цены (необоснованной и уязвимой) на другую цену (нейтральную и объективную). Но дело в том, что вы не можете увеличить свои цены выше действующей ставки, не отказываясь от сторонней поддержки. Что приводит нас к …
Этап 3
«Я уже давно этим занимаюсь»
На третьем этапе вам приходит в голову, что ставки, о которых вы слышали, не передаются по наследству, будучи выгравированными на каменных плитах, как это пытаются преподать некоторые ресурсы, советуя придерживаться конкретных цен. На самом деле цены изменчивы и гибки, и обновляются каждый день, поскольку исполнители на рынке предлагают и согласовывают цены с реальными клиентами, в соответствии с конкретными потребностями проектов. У вас гораздо больше свободы, чем вы можете подумать.
В то же время вы понимаете, что сейчас у вас есть определенный опыт. Вероятно, у вас есть клиенты, которые продолжают возвращаться к вам с заказами, и те, кто приводит вам новых заказчиков. Если вы останетесь на том же пути, ваш бизнес, вероятно, будет продолжать расти. И это дает вам немного больше безопасности.
В результате вы получаете достаточно уверенности, чтобы основывать свои цены на собственных навыках и опыте, а не определять их по отношению к другим.
Сейчас ваши навыки и опыт все еще могут быть не столь богатыми. Тем не менее, вы предлагаете определенный баланс ценности/стоимости, который будет правильным для определенных клиентов.
Если повышение ставки произвольно по-прежнему вызывает страх, попробуйте добавить 25% к текущей ставке или что-то вроде того. Думайте об этом как о прикрытии на случай непредвиденных обстоятельств или пробному перемещению к верхней границе вашего ценового диапазона. У вас до сих пор есть какая-то связь с рынком – вы просто немного двигаетесь вверх. И это будет поддерживать вас, пока вы не начнете спрашивать…
Этап 4
«Чего это на самом деле стоит?»
К этому моменту вы прошли огонь и воду, и все еще на ногах. Вы приобрели клиентов, удержали клиентов, потеряли клиентов. Вы упустили некоторые работы, испортили другие. Но прежде всего, вы проделали большую, качественную работу, которая прочно закрепила ваш профессиональный статус. Обернувшись назад, чтобы взглянуть на то, что было, вы понимаете, что проделали долгий путь. И вы намного меньше напуганы, чем были раньше.
С другой стороны, вы также видели, что ваша работа приносит реальную пользу вашим клиентам. Созданные вами вещи помогают им дотянуться до людей, убеждать людей, продавать людям. Вы не заставляете кого-то платить вам за то, чтобы вы создавали что-то, пытаясь выжить вопреки всему. Вы надежный и ценный поставщик качественных услуг.
Эти два понимания объединяются для поддержки ценообразования. Если кто-то просит слоган или логотип, вы не спрашиваете себя, какую цену запросят другие, или сколько времени это может занять, или даже, сколько вам платили за это раньше. Вы спрашиваете себя, что это будет стоить для клиента. И если он собирается использовать вашу работу на всем, что он будет производить в течение следующих 10 лет, цена должна отражать это.
Ценовая стоимость отражает результаты, а не затраты: результат вашей работы, а не ресурсы, которые вы используете при ее выполнении. Так что это, вероятно, не выражается в правилах почасовой или фиксированной ставки. Вместо этого вам платят за создание и доставку определенного бизнес-актива в меру ваших лучших возможностей. Таким образом, независимо от того, занимает ли создание вещи пять минут или пять дней, вы все равно устанавливаете цену, которая отражает ее ценность.
Этап 5
«Если вы хотите меня, вот чего это будет стоить»
На пятом этапе вы просто запрашиваете цену, которую хотите, без каких-либо сомнений, самовредительства, или даже слишком большого количества размышлений о том, получите ли вы работу.
Вероятно, это то, что представляют себе не-фрилансеры, когда речь идет о ценах: «Бла-бла-бла, установить цену, сделать работу, получить деньги и отправиться на пляж». На самом деле, большинству фрилансеров, необходимо несколько лет, чтобы достичь этой точки, и многие из них никогда не достигают всего этого. Однако, это этап, на котором вы, наконец, находитесь в безопасности – психологически, профессионально и в определенной степени финансово.
Тем не менее, цена 5-го этапа — это не число, взятое с потолка. Это просто стоимость, за которую вы будете на 100% счастливы выполнять работу, независимо от вашей текущей рабочей нагрузки и способа выполнения работы. В то же время, это не вымогательство: это все еще справедливое отражение ценности, которую получит клиент.
Если вы станете очень заметным, настолько, что ваша репутация будет опережать вас, пятый этап будет вашим естественным домом. Тем не менее, вы также можете оказаться здесь исключительно из-за спроса и предложения, а не предполагаемого качества. Другими словами, новые и постоянные клиенты будут заполнять ваш календарь до тех пор, пока вам не придется начать говорить «нет». И умная игра заключается в том, чтобы сказать «нет», увеличив свои цены – то есть, мягко оценивая определенные перспективы, при этом заставляя их уходить без того, чтобы вам приходилось отказываться от их работы.
Очевидно, метод «соглашайся или уходи» может показаться высокомерным или агрессивным, поэтому нужно тщательно подбирать слова. Подумайте над скромным извиняющимся выражением, таким как «Из-за моих текущих обязательств это лучшая цена, которую я могу вам предложить прямо сейчас» или «К сожалению, я не могу оправдать ваши ожидания в отношении цены». Это преподносит вашу цену как прискорбное обстоятельство, а не как ваше собственное решение.
Сколько времени нужно, чтобы пройти через этапы?
Исходя из опыта большинства фрилансеров, что вы можете легко провести около одного или двух лет на каждом этапе, прежде чем почувствуете, что можете перейти к следующему. Но ваш пробег может отличаться от других.
Вы также можете достичь этапа, когда вы чувствуете, что больше не можете двигаться дальше. Многие могут застрять на этапах 3 или 4, хотя, конечно, они могут не чувствовать этого.
Также возможно вернуться назад на один или два этапа, если ваша уверенность в себе вдруг пропадет. Некоторые негативные отзывы, высокая конкуренция или просто тихая неделя или две, могут легко вернуть вас к старым ценам. Но если вы уже работали на более высокой стадии, вам будет легче вернуться к ней снова. Это просто вопрос переориентации на правильные вещи.
Как вы можете быстрее проходить этапы?
Если перемещение по этапам — это всего лишь вопрос времени, разве вы не должны опустить голову, выполнять работу и ждать, пока все будет развиваться?
И да, и нет. Вы не можете подделать опыт или осознанное чувство того, чего стоит ваша работа. Но оставить позади первый этап — это просто вопрос воли, а второй — это всего лишь правильная информация. Даже этапы 3 и 4, вероятно, могут пройти быстрее, чем вы думаете. И помните, что вам не заплатят определенную цену, если вы ее не попросите.
Менталитет имеет значение. Большинство фрилансеров хотят, чтобы их цены стали вышн, довольно мечтательным и пассивным способом. Но если у вас есть конкретное, количественное представление о том, как вы хотите, чтобы ваши цены развивались, вы находитесь в гораздо более сильном положении. Шансы благосклонны к подготовленному разуму, и вы можете подготовить себя к возможности «подняться» до следующего этапа или «действовать так, как будто», вы уже достигли его.
В любом случае, я надеюсь, что вы найдете эти идеи полезными и желаю вам удачи в вашем путешествии через все пять этапов.
Всем успешной работы и творчества!
Источник
С сайта freelance.today
Загрузка...
