Ну что же, мы уже рассказали вам о том, какие услуги по техническому обслуживанию вы могли бы предлагать своим клиентам, и как устанавливать цены на них, а теперь давайте поговорим о том, как нужно эти самые услуги продвигать.
Содержание статьи
Что происходит на вашем сайте?
Ваша страница «Услуги» может оказаться самой важной страницей на вашем сайте. Это то место, где вы преобразуете. Именно здесь кто-то превращается из обычного посетителя или полу-заинтересованного потенциального клиента в платящего клиента.
Да, весь ваш сайт может служить витриной для вашей работы (в этом вся прелесть контент-маркетинга). Тем не менее, на вашей странице «Услуги» вы получаете возможность продать себя, не опасаясь, что это будет воспринято как слишком заносчивое предложение.
Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на услугах. Главным образом, потенциальные клиенты находятся на вашей странице услуг, потому что им как минимум любопытно, что вы предлагаете. Но то, что они действительно ищут, является положительным конечным результатом. Учитывая это, ваша страница «Услуги» должна быть сосредоточена на том, как вы можете предоставить потенциальному клиенту какую-то выгоду, а не только на том, какие услуги вы предлагаете.
Распознайте их болевые точки. Потенциальные клиенты могут сказать, что им нужна помощь в управлении сайтом, но когда дело доходит до этого, они могут на самом деле искать совет и спокойствие. Выясните их ключевую болевую точку и как вам ее устранить.
Как насчет всех других компаний, которые обещают те же преимущества? Вы должны поднять свои ставки, предложив уникальные причины того, почему потенциальные клиенты должны выбрать вместо конкурентов. Что отличает вас от толпы?
Представьте доказательства своей работы. Если люди не видят, на что вы способны, они вряд ли будут с вами общаться. Таким образом, вы должны включить несколько прошлых проектов на странице услуг. Отзывы клиентов и тематические исследования являются идеальными и обеспечивают критическое социальное доказательство, которое вы можете предоставить.
Облегчите потенциальным клиентам доступ к вам. Заполните страницу услуг адресом электронной почты и контактной формой.Дайте оба варианта, потому что люди, как правило, имеют свои индивидуальные предпочтения. Некоторым нравится удобство контактной формы, а другие хотят связываться с людьми через их собственный почтовый клиент, чтобы отслеживать отправленные сообщения и разговоры. Нет причин, почему бы вам удовлетворить оба предпочтения.
Продажа существующим клиентам
Новые клиенты — это здорово, но приобрести нового клиента дороже, чем продавать дополнительные услуги существующему клиенту. Иногда приобретение нового клиента обходится в 5-7 раз дороже, чем сохранение уже существующего! Это шанс предложить большую ценность вашей существующей клиентской базе и другим, с кем вы работали в прошлом.
Вот несколько идей, которые помогут вам начать работу:
Предлагать скидки существующим и бывшим клиентам. Примерно 48% потребителей говорят, что самый критический момент для завоевания их лояльности — это когда они совершают свою первую покупку или начинают обслуживание. Предоставление скидки в течение ограниченного времени или дополнительных льгот в плане обслуживания может быть достаточным стимулом для их покупки.
Включить обслуживание в бюджеты проектов. Попробуйте объединить первый год последующего обслуживания как часть вашего стандартного бюджета проекта. Этот вариант позаботится о последующей поддержке, которую предлагает большинство разработчиков, а также установит ожидание того, что поддержка не будет бесплатной.
Предложить ограниченную пробную версию в конце проекта. Подобно идее выше, это включает в себя добавление ограниченного периода обслуживания вместо поддержки после запуска. Если ваш клиент доволен обслуживанием, он может заплатить за более длительный срок.
Если вы предоставляете бесплатную поддержку, клиенты будут привязываться к ней в качестве ориентира, и вам будет сложнее продать им платную поддержку и обслуживание в дальнейшем.
Продажа на вертикальные рынки
Вертикальный рынок — это «рынок, на котором поставщики предлагают товары и услуги, специфичные для отрасли, торговли, профессии или другой группы клиентов с особыми потребностями».
Почему вы должны рассмотреть возможность специализироваться на вертикальном рынке при продаже своих услуг?
Устанавливайте авторитета быстрее: универсал узнает несколько вещей о бесчисленных отраслях, а специалист узнает как можно больше о своей целевой вертикали. С каждым веб-сайтом вы узнаете больше о конкретной отрасли в целом — и эти уроки будут быстро суммироваться. Вы можете интегрировать свои специализированные знания в маркетинговый текст на своем веб-сайте, вести блог об этом, и вскоре вы будете излучать авторитет.
Получайте больше рекомендаций: есть торговые организации почти для каждой отрасли, и представители этих отраслей общаются друг с другом. В случае разработки и поддержки сайта вы являетесь поставщиком. Если вы делаете фантастическую работу для своих клиентов, они с большей вероятностью будут упоминать вас как специалиста для своей отрасли. Поощряйте эти рекомендации по мере завершения работы.
Зарабатывайте больше денег: люди платят за специалистов, поэтому сосредоточьтесь на своих сильных сторонах. Сантехник обычно зарабатывает больше, чем разнорабочий, а нейрохирург — больше, чем врач общей практики. Как профессионал по веб-сайтам, вы не должны думать по-другому о своем ремесле.
Веб-профессионал, который разрабатывает веб-сайты исключительно для врачей, будет чаще наниматься другими врачами и, наверняка, будет зарабатывать больше денег за сайт.
Как специалист, вы знаете, чего хочет бизнес, а клиенты знают, что они получат от вас качественный, продуманный продукт.
Квалификация потенциальных клиентов
Мы все знаем, что удовлетворение потребностей клиентов имеет решающее значение для успеха любого бизнеса. Но не забывайте о своем собственном удовлетворении. Привлечение подходящих клиентов для вас — и только нужных клиентов — является одним из способов облегчить это.
Определение того, подходит ли вам потенциальный клиент, начинается с трех шагов:
Шаг № 1: Опишите своего идеального клиента. Найдите минутку, чтобы составить описание ваших лучших клиентов. Характеристики, которые вы записываете, могут включать географические и культурные факторы, относящиеся к типу или размеру объекта, фокусироваться на типах предлагаемых продуктов и услуг или выделять обслуживаемую аудиторию.
Шаг № 2: Знайте свои критерии оценки. Установите критерии для определения этих лучших клиентов, а затем оцените этот список. Ваши критерии могут включать как материальные, так и нематериальные факторы. Некоторые из них не подлежат обсуждению, в то время как другие «приятны», и вы можете рассмотреть возможность исключения или компромисса.
Шаг № 3: Разработайте стратегию оценки. Исключите проблемных клиентов как можно скорее.
Если есть причина для отказа, объясните это так, чтобы клиент знал почему, и предложите жизнеспособную альтернативу, если это необходимо.
- Подумайте об исключениях, но вы не обязаны это делать.
- Если вы начинаете отношения с клиентом, и он не подходит, найдите изящный выход как можно скорее.
Потенциальные тревожные сигналы подразумевают клиента, который:
- «Хочет лучшего», но у которого очень ограниченный бюджет.
- Начинает разговор с бартерного предложения.
- Спрашивает: «Во сколько мне это обойдется?»
- Обещания «признания» или «будущих проектов» вместо оплаты.
- Говорит: «Это должно быть просто — я бы сделал это сам, если бы у меня было время».
- Требует гарантии выдачи результатов на первой странице Google.
- Утверждает: «Я не знаю, как это описать, но я пойму, что мне нравится, когда увижу».
- Хочет, чтобы работа делалась бесплатно.
Важно (и хорошо!) думать о своей собственной удовлетворенности работой. Если вы не согласны со своими клиентами, вы можете быть недовольны своей работой, вы можете чувствовать себя недостаточно вознагражденными за свои усилия, и вы можете делать работу, которую не хотите включать в свое портфолио. Тщательный выбор для работы с клиентами, которые лучше всего подходят, ваши общие результаты — и удовлетворение — будут лучше.
Установление ожиданий с помощью контрактов и соглашений
Лучшие контракты основаны на реальном опыте клиента. Сначала вы можете чувствовать, что вам не нужны подробные договора, потому что вы не выполняете большую работу. Но по мере того как ваш бизнес обслуживания растет, вы будете работать с более крупными клиентами с большим риском.
Чем дольше вы занимаетесь бизнесом, тем лучше должны быть ваши контракты.
Хотя сложные клиенты имеются повсюду, большинство из них неплохие ребята. Часто бывает, что ситуация плохая. Может возникнуть недопонимание относительно процесса, сроков, результатов, оплаты или другого аспекта обслуживания.
Без четкого контракта делаются предположения относительно объема работ, ожиданий и результатов. Вы можете испытывать недостаток уважения к своему времени и границам, если ожидания и правила не были установлены и согласованы заранее.
Без четкого соглашения вы можете обнаружить, что у вас есть клиенты, которые продолжают запрашивать дополнительные услуги просто потому, что не знают, где заканчивается их соглашение об обслуживании.
Все это проблемы коммуникации, и их можно решить, если не устранить, с помощью хорошо написанного контракта. И в будущем, когда вы столкнетесь с неожиданной ситуацией, вы можете воспользоваться этим опытом и изменить свой шаблон соглашения, чтобы защитить себя и предоставить более подробную информацию о связи с вашим клиентом.
Это ваша работа как профессионала, придать важность контракту. Это ваша работа рассмотреть ключевые аспекты контракта с вашими клиентами. Это ваша работа убедиться, чтобы все, кто участвует в сотрудничестве, были на одной волне.
Сделайте ваши соглашения частью вашего процесса и ссылайтесь на них в качестве справочного документа или основы и краткого руководства для всего графика технического обслуживания.
Как профессионалу контракт вам нужен, чтобы:
- Установить четкие ожидания и границы
- Описать четкий объем работ
- Сообщать, что включено, а что нет
- Смягчить привычные сценарии «что, если это произойдет»
- Информировать клиента об услуге, процессе и технических деталях
- Создать полезный справочный документ для ссылки позже
- Защитить вас и ваш бизнес
- Установить правовой прецедент на случай, если что-нибудь пойдет не так
- Подготовить почву для успешных отношений
Клиенту нужен контракт, чтобы:
- Понять ожидания, границы и процесс взаимодействия
- Получить четкий объем работ и план технического обслуживания
- Создать подотчетность между ним и поставщиком услуг
- Понимать роли каждого участника
- Убедиться, что он нанимает профессионала
Что должно входить в клиентский контракт? Как уже упоминалось, чем дольше вы находитесь в бизнесе, тем лучше ваши контракты станут. Как минимум, каждое соглашение может включать:
Справочная информация: обзор с информацией о вас, вашем бизнесе и ваших услугах.
Команда: если ваш клиент будет работать с разными членами вашей команды или более одного человека будут поддерживать сайт, включите раздел «Команда» с биографиями всех членов. Это поможет вашим клиентам чувствовать себя более комфортно. И это прекрасная возможность для дальнейшего укрепления доверия, передавая коллективный опыт и опыт вашей команды.
Объем работ: это наиболее важный аспект вашего соглашения, поскольку в нем четко указано, что именно входит в техническое обслуживание и не входит в него. Ключом к успешному объему работы является написание его простым и понятным для всех языком — как техническим, так и нетехническим людям. Разбейте все на простейшие задачи и объясните все детали. Так же важно перечислить то, что не включено в план, как и то, что включено. Если вы предлагаете многоуровневые услуги, должно быть четкое определение области каждого уровня обслуживания.
Процесс: объясните, как будет работать обслуживание, что может ожидать клиент, каковы этапы и кто будет участвовать на каждом этапе. Это также идеальное место для того, чтобы наметить график технического обслуживания, роли, которые будет играть ваша команда, клиент и его команда, а также то, что ожидается от каждой из сторон. Укажите в письменном виде, какие материалы и ресурсы они должны предоставить вам и когда, а также когда вам нужны изменения и утверждения.
Дополнения и апселлы: сфокусируйте свое соглашение на услугах, которые клиенты знают, в которых они нуждаются, и включите информацию о наиболее релевантных сопутствующих услугах, которые вы предлагаете. Эти необязательные дополнения активируют память «О да, нам это тоже нужно» и стимулируют естественный рост продаж.
Рамки предоставляемых услуг: в этом разделе рассматриваются все мелкие неприятные детали, о которых большинство людей не думают, но которые могут вас расстроить (и подорвать вашу прибыль) в будущем. Пункты в этом разделе касаются сценариев «что происходит, когда…».
Юридические детали: этот раздел охватывает все важные юридические вопросы. Владение работой, место нахождения юридических документов и процедур, гарантия работы, дополнительная поддержка и так далее.
Детали оплаты: в этом разделе самое время поговорить о деньгах. Для начала необходимо сообщить условия оплаты. Во-вторых, вам нужно поговорить о том, что происходит, если клиент хочет отменить услугу, и что происходит, если вы хотите отменить услугу и отказаться от клиента. В-третьих, вам необходимо учитывать, что происходит, если клиент пропадает на недели или месяцы.
Соглашение и подпись: сообщите, что это официальное соглашение и подтвердите, что клиент имеет право на его заключение. Объясните, что означает подписание контракта и на что они соглашаются. Запросите всю их контактную информацию, включая физический почтовый адрес (не почтовый ящик). Получите подпись для одобрения и включите напоминание о том, что будет дальше.
Соберите необходимую информацию и порядок оплаты — наличными, чеком, кредитной картой, электронными деньгами, банковским переводом. При запросе данных кредитной карты будьте уверены, что вы пользуетесь услугой, которая обеспечивает ее безопасность или шифрование.
После того, как вы завершили черновик своего контракта, вы можете оставить его на несколько дней и вернуться к нему потом, чтобы рассмотреть его свежим взглядом. Когда вы делаете это, ищите неясный язык или отраслевой жаргон. Если у вас есть надежный друг, который соответствует профилю вашего идеального клиента, попросите его просмотреть контракт.
Примечание: контракты становятся все более важными, поскольку ваши соглашения достигают более высокой стоимости. Пункты контракта являются предложениями высокого уровня и не предназначены для юридических консультаций. Вероятно, со временем, вы захотите нанять адвоката для рассмотрения вашего контракта.
На этом, пожалуй, все.
Всем успешной работы и творчества!
Источник
С сайта freelance.today
Загрузка...
