Мой опыт подсказывает, что бессмысленно искать платёжеспособных клиентов. Нужно искать «своего клиента». Того кто будет ценить то, что ты делаешь и как следствие будет готов платить.
Почему я так считаю. В 2018 у нашего бюро был клиент, который согласился заплатить в полтора раза больше нашей ценны за которую мы работали раньше. Я тогда только-только поднял цены и радовался, что рынок подтверждает нашу ценность. Но уже через несколько недель в середине проекта начались «тёрки», недовольства. В итоге с нами разорвали сотрудничество, и мы не получили оставшиеся 50%. О факапах почти все умалчивают, но я хочу, чтобы хотя бы в этом блоге был не «успешный успех», а реалии нашей индустрии. Опуская детали, клиент был платёжеспособный, но оказался «не наш».
О том, кто мой клиент я думаю давно. У «своего клиента» есть четыре характеристики (их придумал не я), но в процессе работы я прочувствовал каждый из них на своей шкуре. Этим опытом и делюсь.
Содержание статьи
Свой клиент — это клиент вашей весовой категории.
В 2019, когда я работал в агентстве, мы влетели на несколько тысяч долларов. В ретроспективе я еще раз подмечаю, что кроме наших факапов, был и фактор «не наш клиент».
Мы работали с большой корпорацией. До этого у меня был опыт работы с корпорациями, но не с таким погружением. Я попробовал применить стандартный подход небольших проектов и облажался. Причина — расфокус из-за переезда в новый офис и то, что в корпоративном сегменте свои правила игры, на которые я не обращал внимания. Этот факап стал хорошим уроком.
Еще раз убедился, что мне комфортно, когда клиенты это малый и средний бизнес, который уже работает и зарабатывает или только начинает новый проект, но собственники имеют опыт и это не первый их бизнес.
Свои клиенты не тянут, дают быстрый и качественный фидбек.
Если клиент уходит подумать без комментариев, то скорей всего — презентация провалилась, но он боится сейчас сказать это лично. Американцы, да и европейцы этим очень грешат, на презентации все «Awesome!», а потом лист из 30-ти правок.
У нас в бюро The Goort был проект, который тянулся три года. Отчасти из-за большой суммы инвестиций, но еще из-за того, что клиенты постоянно меняли подрядчиков и команду проекта. В итоге нас тоже частично выпихнули из проекта забыв об этом сказать. Когда смотришь на ситуацию со стороны — это очень смешно. Стоило задуматься над тем наш ли это клиент, как только узнал, что мы не первые в этом проекте дизайнеры и прошлый дизайнер их чем-то не устроил.
Открытость и отсутствие лукавства — необходимы, если ты хочешь быть партнером. А я хочу работать на партнерском уровне со своими клиентами. Когда это получается, процесс в кайф и результат соответственный!
У вас одна точка зрения и понимание друг друга.
На Graphic Design Lectorium в Projector одна лекторка сказала, что решила работать сама на себя именно потому, что ей хотелось выбирать клиентов, которым больше важна красота, а не метрики и практичность на что ориентировалась студия. Думаю, что действительно не каждый дизайнер должен «решать задачи». И решение, что ты хочешь делать красиво — честный и смелый поступок, который, скорей всего, был принят из-за выгорания от постоянной гонки за KPI.
Когда на брифинге или просто на первой встрече ты понимаешь, что вы сходитесь во взглядах на проект с клиентом, что тебе не понадобиться его убеждать, что ему это нужно, то с таким клиентом стоит работать.
Тут стоит уточнить. Вы должны сформулировать у себя в голове или в виде текстового манифеста свое мнение по поводу вашей работы и её результата, чтобы клиенту было чему соответствовать. И вы не обязаны соглашаться с клиентом, если он что-то видит по-другому.
Приоритет на качественный результат, а не дешево и быстро.
Для меня это, самый сложный для достижения критерий. Не все мои клиенты готовы ждать и переплачивать за качество. Но я работаю над своим брендом и охватом для получения таких клиентов. И когда мне удается поработать с клиентами, которые готовы переплатить за качество — я наслаждаюсь процессом и рад результатом. Всегда приятно работать с теми, кто ценит качественные вещи и хочет, чтобы его клиенты тоже их получали.
Тут справедливости ради стоит сказать, что есть дизайнеры, которым в кайф работать в жестких ограничениях. И результат у них от этого не хуже, но каждому своё.
В примерах может показаться, что у меня только факапные клиенты. Старался проиллюстрировать что может быть, если попадаются клиенты, не соответствующие критериям. У меня есть клиенты, которые соответствуют всем четырем критериям и работа с ними — кайф. Ищите своих клиентов!
Загрузка...
