Идеально дать пощупать — это подход, который помогает рассказывать про продукты. Компаниям это нужно, чтобы привлекать новых клиентов.
Этот метод подходит дизайнерам и предпринимателям.
Лучший способ показать продукт — дать его потрогать, повертеть в руках, попользоваться, понюхать. Всё это и назовём «дать пощупать».
Пример. Компания Супер-сковородка продаёт сковородки. Они качественные: прочные, складываются, легко чистятся, к ним не пригорает пища — можно готовить без масла.
Чтобы дать пощупать свой товар, компания открывает магазин, заставляет полки блестящими новыми сковородками, нанимает продавцов — они всё расскажут и подберут подходящую сковородку.
Допустим, за сковородками приходит 100 человек в месяц. Даже если каждый второй покупает по сковородке, это 50 сковородок. Для Супер-сковородки это потолок. В их магазин ходят те, кто живёт неподалёку.
При этом у Супер-сковородки большие затраты. Ей нужно платить зарплаты продавцам, за аренду, электричество и воду. Чтобы сковородки выглядели хорошо, их нужно чистить, убирать с полок испорченные.
Если так дальше пойдёт, у Супер-сковородки кончатся деньги и она закроется. Ей нужно тратить меньше денег, но чтобы посетители продолжали приходить.
Идеальное пощупывание — это когда клиенты могут всё понять про товар, и для компании это бесплатно.
Пощупывание называется «идеальным», потому что это идеальная ситуация по ТРИЗу — теории решения изобретательских задач.
ТРИЗ создал советский изобретатель Генрих Альтшуллер. Он хотел придумать, как решить любую креативную задачу. Один из способов это сделать — найти идеальный объект. Такой объект выполняет свою функцию, но не требует никаких затрат.
На примере сковородок это делается так:
Супер-сковородка хочет сократить затраты. Она открывает сайт. На него выкладывает фотографии сковородок: в хорошем освещении и с разных ракурсов, чтобы можно было их рассмотреть со всех сторон.
Рядом с фотографиями пишет текст. В нём она рассказывает, из каких материалов сделаны сковородки, для какой они пищи, кому подойдут — это то, что рассказывал бы продавец.
Конечно, сайт — не идеальный объект. Нужно заплатить чтобы его создать, обновлять фотографии и текст товаров. Но для Супер-сковородки это достаточно близко к идеалу, чтобы не закрыться и зарабатывать деньги.
Дать пощупать вживую или нет зависит от конкретной ситуации. Часто это оправдано при крупных покупках.
Например, это выгодно автосалонам. Автомобили покупают редко, к покупке часто долго готовятся. Имеет смысл дать и посидеть в салоне, и прокатиться — чтобы покупатель точно убедился что хочет автомобиль.
1. Подумайте, как дать пощупать.
Чтобы это сделать, узнайте почему люди готовы купить продукт, какую ценность они в нём видят. Эти ценности и нужно показать.
У сковородок ценности: антипригарное покрытие, прочность и то, что они складываются. Это причины, почему сковородки готовы купить. О них рассказывали продавцы в магазине.
2. Сократите затраты — приблизьте пощупывание к идеальному.
Как это сделать — творческая задача. Например, это могут быть фотографии, описание товара, видео, или служба поддержки.
Супер-сковородке помог сайт с качественными фотографиями и описаниями.
Иван знает всё про кофе. Если ему сказать что-то вроде «хочу кофе, чтобы был с кислинкой, но и со сладостью, и не крепкий», он тут же подберёт нужные зёрна, обжарку, правильно их помелет и сварит.
Иван раньше готовил кофе друзьям, а сейчас открыл кофейню. Чтобы рассказать о продукте, он использует алгоритм пощупывания.
1. Подумать, как дать пощупать. Чтобы показать всем, какой у Ивана классный кофе, надо останавливать людей, спрашивать их предпочтения, варить им кофе и давать попробовать.
Получается, по-началу придётся всем предлагать по бесплатному кофе. Если кофе действительно хороший, люди станут рекомендовать кофейню Ивана друзьям. Но раздавать кофе — дорого. Деньги могут кончиться раньше, чем Иван прославится.
2. Приблизить пощупывание к идеальному. Иван решает сократить затраты. Вместо раздачи кофе он открывает страницу в Инстаграме. Туда он выкладывает фотографии свежего кофе и довольных посетителей. Раз в неделю Иван делится советами как подбирать кофе. Так он говорит читателям: «Приходите, я подберу кофе и на ваш вкус. Вот как это работает.»
Вести страницу в Инстаграме тоже надо уметь. Иван нанял фотографа, а сам стал учиться писать тексты. Но в случае Ивана это не так затратно, как раздавать кофе. Теперь шанс, что кофейня не закроется, выше.
Этот метод я придумал, основываясь на своих наблюдениях. Если вы не согласны, поспорьте со мной! Напишите в комментарии или мне лично в Телеграме: t.me/makariusus
Загрузка...
