Искусство мыслить ясно. Знаете, глядя на всё происходящее… | by Vanilla Thunder | Jun, 2021

Знаете, глядя на всё происходящее вокруг меня, я невольно задумался над тем, что я не могу полностью контролировать свои мысли и поступки. Вот включаю я свеженький стендап на ютюбе, а мне уже из ленты кричит мужик в белом халате, что я должен жевать какую-то определенную резинку после еды, если я не хочу, чтобы мои зубы рассыпались в труху. Выхожу на улицу, и везде скидки, распродажи, ликвидации и акции «два по цене трёх». Хочу проверить баланс на карте, а мне предлагают кредит под 1000% и я могу только «Согласиться» или «Согласиться позже». Друзья и коллеги тоже не упустят возможности поделиться пуленепробиваемым планом по обогащению на крипто-известняке, а родным срочно нужны последние уродские качели на день рождения бабушке, потому что «раскупят же!»

И казалось бы, только человеку в зеркале можно доверять. Уж мы то знаем, как Мы думаем. Наверное. А у вас не было такого, что вы безусловно верили в какую-то полную дичь, а после говорили «Стоп, что за херня? Да как я мог такое подумать?» То-то и оно. Никто не застрахован от ошибок в мышлении и манипуляций. Но чтобы это случалось реже, я предлагаю вашему вниманию 37 научно доказанных человеческих предвзятостей, зная которые, легче будет принимать здравые решения. Поехали… ой, я похоже сам сейчас попробовал вами манипулировать 🤔

1. Мы склонны переоценивать вероятность успеха. Спросите у людей в казино, которые «вот-вот сорвут джекпот», хотя знают, что вероятность этого не более процента. Это не значит, что в авантюры ввязываться нельзя, просто будьте честны с собой и не принимайте серьезных решений в пылу эмоций. «Верняк» может оказаться картонкой. Потому не стоит доверять словам «Да это ж раз плюнуть» от ваших пользователей, когда они всего секунду смотрели в прототип — пусть попробуют сделать.
2. Причина или следствие? Вы видели когда-нибудь профессиональных пловцов? Если кто не видел, у них у всех мощные руки и спина. И можно подумать, что если я пойду заниматься плаванием, то у меня тоже такие будут. Вот тут я и обо…обманулся. Правильнее было бы задаться вопросом: «Мощная спина это из-за тренировок или просто людям с мощной спиной легче стать профессионалом?» Определите, что является причиной, а что следствием, прежде, чем бросаться «тушить пожар» придуманный вашим стейкхолдером.
3. Самонадеянность: специалисты склонны гораздо сильнее переоценивать себя, хотя вероятность неудачи остаётся прежней. Этой болезнью частенько болеют профессиональные дизайнеры, которые думают, что справятся с работой быстрее и лучше, потому как «они же профессионалы». Сколько раз на моей ноге захлопывался этот капкан, что в начале карьеры, что сейчас — всё равно кажется, что работа пойдёт быстрее, ведь ты её сто раз делал, а нет… Думайте о самом плохом, как о чём-то реальном, не стоит переоценивать свои силы.
4. Социальное доказательство. Первенец в пятёрке Чалдини. Много говорить об этой предвзятости не буду, благо все с ней когда-то сталкивались. Например, когда выбирали любой товар, разве отзывы не смотрели? То-то! Стоит только добавить пару слов о мощи этого феномена: используя социальное доказательство, вы можете заставить ~30% людей (а то и больше) принять мнение большинства, каким бы глупым оно ни было. Эксперименты Соломона Аша это подтверждают.
5. Взаимность или взаимообмен. Второй выкормыш Чалдини. К вам никогда не подходили кришнаиты? Если подходили, то вы знаете, что сперва они предлагают вам какие-то книги, совершенно бесплатно, а позже просят сделать пожертвования. Так они ловко пользуются механизмом «ты мне — я тебе», вшитым в наши подкорки. Средний чек и конверсия повышаются. Какими бы чёрствыми сухарями мы ни были, принцип взаимности всегда будет с нами. На кого-то он подействует хорошо, а на кого-то мягко, но подействует. Так что если вы хотите повысить свои шансы в переговорном процессе — носите с собой что-то, чем можно угостить оппонента.
6. Дефицит. Третий сын Чалдини. Застали вы ещё времена огромных очередей за колбасой? Нет. Тогда вот пример посовременнее: распродажи c ограничением по времени или количеству. Это я про «спешите, осталась всего одна пара трусов Антонио Бандероса» или «не упустите, ведь до конца акции всего пять лет». Мне даже приходится слегка себя одёргивать, напоминая, что это всего-то манипулятивный приём. В общем, хотите повысить интерес — создайте дефицит.
7. Ловушка невозвратных потерь. Это хорошо припудренный четвёртый отпрыск в семействе Чалдини — принцип последовательности. Этот сорванец мешает нам отказаться от неэффективных стратегий, ведь мы уже так много вложили в это дело! И не в домёк нам, что если продолжить вкладываться дело не улучшиться. На эту удочку нас пытаются словить, когда оплату и информацию о платной доставке помещают в конце формы оформления заказа. Видишь ты дополнительные 4 бака сверху в конце и в думаешь сам себе: «Вот козлы, 4 бака за доставку ещё в цену не включили… но если откажусь, то это нужно начинать всё сначала в другом магазине… Ладно, в этот раз, но больше сюда ни ногой». Но можно принцип использовать иначе, завоёвывая сердца клиентов хорошим сервисом, выстраивая долгосрочные взаимоотношения, мы повышаем шанс, что от нас не уйдут.
8. Симпатичным и физически привлекательным людям мы помогаем гораздо чаще, чем тем, которые нам не нравятся. Уж простите, что психология такая неполиткорректная и не обращается со всеми одинаково, но против принципа предрасположенности Чалдини идти трудно. Он очень хорошо срабатывает, когда вы с вашим визави имеете физически сходные черты (но тут вы поделать вряд-ли что-то сможете), а вот на свой внешний вид вы повлиять с силах. До того, как я осознал этот принцип, я ходил как бичара… Сейчас тоже хожу, как бичара, но уже ухоженный. Нравьтесь людям и они будут охотнее вам помогать. Тоже касается и интерфейсов: красивым и ухоженным доверяют, они кажутся пользователям более надёжными.
9. Ловушка авторитета. Последний потомок господина Чалдини, о котором мы уже очень много и подробно говорили, но если вкратце, то мы склонны больше доверять людям, если они обладают в наших глазах авторитетом. Добиться этого можно, если действительно развивать свою экспертизу, а можно надеть белый халат, как поступили в бургерной «White castle» на её заре, когда люди не доверяли этому гадкому фастфуду. Авторитеты в современном мире превратились в инфлюенсеров, популярных звёзд. Людям всё равно в какой области человек авторитет. Он может быть тяжелоатлетом, но рекламировать капли для глаз — пипл схавает. Так что, если хотите продвинуть продукт, пригласите авторитетную говорящую голову.
10. Предвзятость подтверждения, или вера только в то, что подтверждает наши взгляды. Уже сталкивались с подобными ситуациями, когда вы ищите только факты, подтверждающие вашу точку зрения, а всё остальное мягко отфильтровывается, несмотря на железобетоность аргументации. Ну это как пытаться переубедить бабушку в том, что астрология — это бред собачий. Всегда бабушка скажет: «Вот у меня хахаль своячницы зятя третей тётки развёлся — это потому, что он Скорпион а она Телец. Так что всё правда!» Ну пусть верит, чё. А когда на кону мильёны денег, и наша рептация знаменитых исследователей? Мы будем искать контрпримеры к любой, даже самой прочной теории, чтобы не попасть под эту предвзятость.
11. Эффект контраста. Мы склонны искажать свою оценку в зависимости от контекста, в которой она находится. 5 000 рублей — это много? Если сравнить с копейкой — конечно, а вот если с ценами на жильё, то как-то и не очень. Вывод: нужно смотреть не только на предложение, но и на контекст, не кроется-ли там ловушка? Аналогично, введя свою систему координат мы можем повышать или понижать спрос, не изменяя предложение. Например, если мы хотим повысить продажи нашего тарифного плана за 300 рублей, то нужно поместить его рядом супер-мега-турбо-VIP за 9000 рублей, и «a-la loshara» за палтосик.
12. Эффект выпрямления в сторону доступности. Мы используем, что знаем, а знаем, то что популярно. В следующий раз, когда будете выбирать себе тул-стэк для проекта и будете держать на весах фигму, скетч или фреймер, спросите себя, «а не влияет-ли на моё решение желание пользоваться тем, чем я пользоваться умею и уже знаю?» Противостоять сий предвзятости сложно, так как сложно её распознать, но в принципе, можно просто чаще открываться чему-то новому. Потому реклама так эффективна, даже плохая реклама заставляет людей слышать о продукте, а если они слышали о нём, то он кажется им знакомым. А это означает больше доверия.
13. Ловушка сюжетных историй. Мы люди, и мы ой как любим слушать истории. Относятся они к делу, или нет — не важно. В таких случаях лучше спросить, за счёт чего будет результат. Если ответ затруднителен — вами манипулируют. Любая история, пусть и не затрагивающая сути событий, будет трактована, как веское доказательство. Эту предвзятость так лихо эксплуатирует сторителлинг: будет история — будет и продажа.
14. Феномен ретроспективных ошибок или «Да я всегда это знал!» Говорил вам кто-то такое после лопнувшего экономического пузыря? Помню как мне эту фразу сказал друг после первого крупного обвала биткоина. Мамкин финансист даже не знал, как работает блок-чейн, так что ничего он не знал. И вам советую в будущем поменьше слушать людей, которые «всегда знали», что греча подорожает, а Cyberpunk будет плохой.
15. «Шофёрское знание». Часто ездите на такси? Несмотря на байки, которые ходят о том, что все водители твердят, мол «я тут ради удовольствия работаю, вообще у меня свой бизнес», такие попутчики попадались мне очень редко. Но один запомнился мне больше всех. Всю дорогу он рассказывал мне, почему экономика рушится, когда произошёл переломный момент в современной истории, строил прогнозы о том, что будет дальше. Создавалось впечатление, что он невероятно хорошо разбирается в вопросе, однако какое-то наитие не давало покоя, тогда я спросил, откуда он это всё знает, на что сразу получил отрезвляющий ответ: «Я ж всех вожу, я всё знаю». То есть мужичок, простите за выражение, был наблатыканный, а не знающих. И таких индивидов, готовых метать перед вами бисер довольно много, потому важно определять компетенцию человека, стоящего перед вами. Отличайте истинное знание от «шоферского» — вызубреного.
16. Иллюзия контроля. Забавный факт про фальш-кнопки — их установка может значительно сократить недовольство ожидающих лифта или светофора. Всё потому, что по нашей природе легче что-то делать, чем не делать. Нам важно всё контролировать и это можно использовать предоставляя хотя бы иллюзию этого самого контроля. Чего стоит одна фальш-кнопка?
17. Регрессия к среднему показателю. Под этими умными словами скрывается лишь наше желание быть пупом земли. Проще говоря, мы принимаем временные флуктуации и их возврат к средним значениям, за результат наших действий (ритуалы). А ещё проще, когда в нашей жизни происходит что-то выдающиеся, типа повышения на работе, или невероятно дрянного дня, вместо того, чтобы объективно оценить ситуацию и объяснить всё случайностью, мы ищем причины в себе. Мы говорим себе что-то типа «Ой, сегодня меня начальник похвалил, потому, что сутра я витаминку кофе запил, теперь буду всегда так делать». Вместо этого лучше подумайте над связью этих двух событий, действительно-ли они связаны?
18. Ошибка в интерпретации результатов. При малых выборках и обычном контексте мы склонны сравнивать результаты со средним значением, что вообще не верно. Например, проводите вы опрос среди 20 человек на тему «Насколько важны деньги для счастья», и половина опрошенных отвечают, что на 8 из 10, ещё четверть, что на 6 из 10, и остальные, что на 5 из 10. Путём хитрых манипуляций, получаем, что среднее значение важности денег — 6.75. Но это вкорни неверно, так как выборка невероятно мала и далека от статистически достоверной. Плюс велик шанс, что распределение респондентов неравномерно. И ещё много всяких факторов, которые подводят нас к мысли, что нужно учить статистику, чтобы правильно интерпретировать данные.
19. Парадокс выбора Барри Шварца. Количество вариантов обратно пропорционально вероятности принятия решения. То есть чем более широкий выбор мороженного перед нами, тем меньше шанс, что мы купим хоть что-то. Я, кстати, не расчитываю, что вы запомнили все 19 предыдущих предвзятостей. Сокращайте когнитивную нагрузку, сокращайте количество вариантов выбора, а остальное делайте превосходно.
20. Эффект обладания. Мы склонны переоценивать то, чем обладаем сами. Помню, я приобрёл себе новый телефон — Nokia 5.1 Из предложенных вариантов Android One я выбирал его очень долго. В итоге распаковал эту лопату, включил камеру, увидел лаги и начал себя убеждать в том, что «Всё не так плохо!» Убеждал год, пока не втарил Pixel. Как контр-приём, вы можете говорить «А если бы эта штука принадлежала другу, что бы я ему сказал?» А если вы сами хотите поэксплуатировать предвзятость — подарите кому-нибудь ваш продукт бесплатно.
21. Мы всегда стремимся свести риск к нулю, даже, когда это идиотизм. Немного утрированный пример, который я подсмотрел у комика Кости Пушкина, но который наглядно демонстрирует суть происходящего — страховка в самолёте. Это игра на нашей беспомощности и желании повлиять на то, на что мы повлиять не в силах. Кто получит деньги в случае, если самолёт разобьётся? Нам то от них явно толка не будет. А почему нет обратной страховки? Типа на случай, если всё пройдёт хорошо. Подумайте об этом, когда будете брать расширенную страховку. Риск вообще реальный, устранять его имеет смысл?
22. Индукция. Повторяющиеся решения склонны исказить наш следующий выбор. Помните, в детстве был такой прикол: вам четыре раза подряд задавали вопросы, на которые вы не задумываясь отвечали «Да», а потом пятый с подковыркой, типа «А ты дурак?» И вы бессознательно создавали себе детскую травму и повод для буллинга. В жизни, конечно, такой номер не пройдёт. Хотя погодите, а как же стереотипы? Если вас три раза изобьют ребята в абибосе, то в следующий раз, увидев представителей интеллигенции в данной фирме вы невольно пойдёте в противоположную сторону. Так уж работает наш мозг. Вспомнили блэк-паттерны в формах степперах? Я тоже. Имеет смысл отбросить прошлый опыт, как бы тяжело это ни было, и взглянуть на ситуацию трезво.
23. Неприятие потери. Потери воспринимаются в два раза тяжелее, чем выигрыши. Именно страх потери заставляет нас двигаться вперёд, пусть даже путь ведёт к обрыву. Подумайте, за что вы готовы заплатить больше: за то, чтобы снизить вероятность, что у вас что-то отняли, или за то, чтобы увеличить вероятность того, что вам что-то дадут. Только честно. А также честно сравнивайте выгоды и потери. Когда вам дадут бесплатный купон на пару баксов, он ведь будет ваш, но если вы ничего не купите он сгорит! Может и пусть горит?
24. Социальная леность. Мы не выкладываемся на 100%, когда наших усилий не видно в толпе. Проще говоря, если нужно затянуть камень на гору, или снести ванну с пятого этажа и нет возможности проследить, кто как толкает, то никто не будет гнать во всю мощь. Так что в командной работе почаще интересуйтесь, кто чем занят, чтобы нейтрализовать эту предвзятость.
25. Проклятие победителя заставляет нас периодически вкладывать чрезмерные усилия для того, чтобы просто быть лучшим. Поэтому люди переплачивают на аукционах, которые внаглую эксплуатируют наши бесконтрольные желания. А вы никогда не делали глупых поступков просто для того, чтобы победить? Впадая в раш конкурренции, остановитесь и подумайте, зачем вы это делаете? А для увеличения вовлеченности отлично подойдёт лидерборд или соревнование.
26. Фундаментальная ошибка атрибуции склоняет нас связывать события с личностными качествами людей, а не внешними обстоятельствами. Проще говоря, когда вы не успеваете сдать финансовый отчёт, то будете винить во всем недостаток времени, неожиданно свалившийся обстоятельства, приехавшую тещу, но не себя. А когда увидите, что все остальные сдали его раньше, то скажете, что это потому что все остальные везунчики. Не попадайтесь на крючок — мы все приблизительно в одинаковых условиях.
27. Искусственная причино-следственная связь. Вы задумывались когда-нибудь над тем, что в нашем мире всё связано? А может нет, и просто наш мозг везде старается найти закономерности. Порой он старается слишком сильно и мы видим связь там, где её нет. Допустим, мы провели исследование, где сравнили длину носа людей и их благосостояние. Оказалось, что у людей с носом в диапазоне от 3 до 12 см, достаток на 4% больше. Пойдёте вы после этого увеличивать себе нос? Думаю нет. Потому всегда ещё раз проверяйте качество взаимосвязи.
28. Эффект ореола. Когда нас ослепляет какой-то один критерий и мы подгоняем все остальное под него. Например, я помню, как работая над одной экосистемой продуктов все решения о продукте принимались исключительно на основе популярности сервисов. Если сервис был непопулярным, он закрывался. Даже если он был нишевым и отлично решал проблемы узкой аудитории. Когда мы сравниваем показатели успешности продукта нам нужно иметь альтернативные метрики, иначе мы рискуем пасть жертвой этой предвзятости.
29. Прогнозы. Я пишу эти строки на даче, где у меня есть телевизор. Так вот каждое утро я смотрю финансовую рубрику, где эксперты делают предсказания о курсе валют. А потом идёт гороскоп. На серьёзных щах, кислые эксперты лью, что «доллар будет расти! мамай клянуся!» И им же верят. Но вот беда, никто не удосуживается проверить точность прогнозов, а точность из не лучше, чем у рандомайзера. С тем же успехом вы можете доверять инвестиции броску костей. Не доверяйте прогнозам, даже от самых авторитетных источников.
30. Ошибка конъюнкции. Что более вероятно: потребление нефти увеличится на 30% или потребление нефти увеличится на 30% из-за повышенного спроса? Б? А! Ведь А включает в себя и Б, а заодно и расширяет его, ведь потребление нефти может повысится и из-за повышенного спроса, и из-за большего числа машин, и из-за новых месторождений и т.д. Но верим мы больше второму варианту, потом, что в нём есть детали и мнимая причина.
31. Фрейминг — одно и тоже сообщение может восприниматься по-разному в зависимости от формулировки. Во время кораблекрушения погибли 80% экипажа. Или так. Свои семьи увидели 20% экипажа корабля. Смотря какой посыл мы хотим донести, в такую упаковку и нужно заворачивать слова. Быть полностью непредвзятым не получится, произнося слова, вы так или иначе создаёте им контекст, а каким он будет определяет фрейминг.
32. Мы все склонны к действиям. То есть стоять и ждать — ты что, ты должен что-то сделать! Так нас всегда учили. Но статистически меньше жертв во время задержания получается, когда полицейский немного выжидает, перед тем как действовать действием. Жаль, что ждут далеко не все… Выжидайте.
33. Но вот прикол, есть ещё переоценка бездействия. Она возникает, когда поступок или бездействие приводят к одинаковому вреду. Например представьте, что у вас есть акции. И если вы продадите свои акции на бирже и купите новые — вы прогарите. А если ничего не будете делать и останетесь с текущим портфелем, то точно так же прогарите. Парадокс в том, что бездействие будет как-то лучше восприниматься, хотя вред одинаковый.
34. Эгоистичный сдвиг помогает нам приписывать заслуги себе, а неудачам приписывать внешние факторы. Феномен похож на фундаментальную ошибку атрибуции, но здесь речь идёт только о ваших промахах или успехах. А может обстоятельства не причём, когда у вас что-то не получается?
35. Удача новичка. Когда у вас мало опыта в каком-то деле и оно у вас сразу получилось, легко ошибиться, что дело само по себе лёгкое. Например, когда друзья впервые дают вам в руки кий и вам повезло с первого удара забить шар, то вы можете решить, что бильярд лёгкая игра. Хотя стоит вам продолжить и столкнуться с первыми проблемами — спесь сбивается. Если вам повезло, будьте осторожны, идите научным путем и оцениваете ситуацию трезво.
36. Когнитивный диссонанс. Когда ваши ожидания идут вразрез с реальностью мы склонны сглаживать ситуацию не признавая свою ошибку. Отличная иллюстрация этому — басня Эзопа «Лиса и виноград», где лиса так и не сумев добраться до винограда попробовала себя убедить в том, что он ещё зеленый. Так и мы, когда сталкиваемся с чем из ряда вон выходящим, пытаемся найти этому логическое объяснение, рационализировать, чтобы хоть как-то жить дальше. А иногда, сталкиваясь с когнитивным диссонансом мы просто его вытесняем, притворяемся, что ничего не случилось и двигаемся дальше. Хватит бегать от реальности, признавайте её и жить станет легче.
37. Гиперболическое обесценивание. Мы не роботы, потому хотим получить все сейчас против отдаленной, пусть и большей выгоды. То есть ценность в нашей голове тает со временем, которое нужно будет ждать. Всё тот же пример с отдалённой и туманной перспективной. Возможно из-за менталитета, а возможно потому, что эта психологическая особенность так повлияла на наш менталитет, но мы больше любим синицу в руках, чем индюшку потом. Может концентрация на выгоде, а не на времени поможет? Я так на всё деньги собираю — не думаю, сколько нужно и сколько осталось… просто коплю.

Хух. Нормально так получилось. Я думал мы справимся быстрее, но наших предрасположенностей слишком много. Я бы ещё хотел написать о том, как их можно применять в проектировании интерфейсов, но передумал — оставил эту мякотку вам на подумать. Если вы хотите узнать больше о каждой из предрасположенностей, вы можете почитать книгу «Искусство мыслить ясно» от Рольфа Добелли.