14 ошибок при оценке проекта, которые допускают фрилансеры (и как их исправить)

Будь то по электронной почте, по телефону или через ваш сайт-портфолио, это здорово, когда кто-то новый обращается к вам с вопросом о работе над новым проектом — тем более, когда проект звучит интересно. Однако довольно часто дизайнеры и разработчики становятся чрезмерно амбициозными на данном этапе и спешат с оценкой проекта, чтобы удивить потенциального клиента и показать ему, насколько для них это важно.

Намерение, безусловно, хорошее, но спешка с оценкой настроит вас на будущее разочарование и потерянные продажи. Когда люди торопятся, совершаются ошибки.

Если вы спросите любого дизайнера со стажем, то он скажет вам, как много ошибок совершил, особенно в самом начале карьеры, оценивая проекты. В результате были моменты, когда приходилось работать почти бесплатно, выполнять проекты в убыток и иметь неловкие разговоры с клиентами. Все это совсем не весело.

Надеемся, что, прочитав эту статью, вы не сможете избежать этого.

Вот 14 ошибок, которые совершают фрилансеры при создании оценки проекта и как их исправить, а то и вовсе предотвратить.

1. Не говорить с клиентом первоначально

Опытный дизайнер никогда не готовит и не отправляет новую оценку проекта потенциальному клиенту, прежде чем он поговорит с ним лично, по телефону или через видеочат. Общение с клиентами позволяет задать важные вопросы для проверки как клиента, так и проекта, собрать важную информацию, необходимую для точной подготовки оценки, получить ответы на любые вопросы, увидеть, есть ли вопросы у самих клиентов, и убедиться, что вам понравится работать с ними и работать над проектом.

Разговаривая с потенциальным клиентом, прежде чем дать оценку, вы гарантируете, что не потратите драгоценное время на составление предложений для человека, который не подходит вам и не собирается становиться клиентом.

2. Не знать своего минимального почасового тарифа

Слишком много фрилансеров оценивают проекты на основе лучших предположений, средних отраслевых показателей, прошлых проектов или того, что клиент может заплатить — что является рецептом катастрофы. Каждый фрилансер должен знать свою минимальную почасовую ставку, чтобы он мог зарабатывать желаемую сумму и наслаждаться качеством жизни, которую он хочет.

Минимальная почасовая ставка — это минимальная сумма денег, необходимая за час работы, чтобы оплатить все расходы, отработать нужное количество часов и получить прибыль. Это ваши затраты на ведение бизнеса.

При расчете минимальной почасовой ставки вы не можете просто разделить доход, который хотите получить, на количество часов, которое вы хотите работать. Вы также должны принять во внимание:

• Общие накладные расходы, включая аренду, телефон, интернет, коммунальные услуги, офисное оборудование, мебель и расходные материалы, подписку на программное обеспечение и услуги,, оплата труда, льготы, страхование, налоги, рекламу и маркетинг, юридические и бухгалтерские сборы, обучение.
• Общее количество оплачиваемых часов, включая количество рабочих часов в неделю и количество оплачиваемых часов.
• Общее количество выходных, включая больничные, отпускные, праздничные и деловые поездки.

3. Не учитывать прибыль

Оценивая новые проекты, вы не можете просто оценить объем работ, исходя из количества часов, которое потребуется для выполнения, и расходов, которые у вас есть. Вы также должны включить надбавку прибыли.

Помните, ваша зарплата — это не прибыль, это деловые расходы.

Прибыль — это то, что остается после того, как все расходы были оплачены, включая вашу зарплату, которую можно реинвестировать в бизнес.

4. Не учитывать дополнительные расходы

Иногда проекты требуют покупки определенных материалов, инструментов, плагинов или технических решений. Если вы будете приобретать какие-либо из этих предметов от имени своего клиента, вы должны учесть эти расходы заранее в оценке проекта. Если нет, вам необходимо точно указать, что клиент должен купить, и дополнительные расходы.

5. Неправильное определение объема проектов

При оценке нового проекта ваша цель должна состоять в том, чтобы наметить прямой объем работ, предоставить наиболее точную оценку возможных затрат и установить ожидания.

Проблема в том, что фрилансеры часто забегают вперед. Они предоставляют оценку проекта, не выполняя необходимую должную осмотрительность, чтобы собрать все детали, необходимые для определения кристально чистого объема работ, точно сообщить, что включено, а что нет, а также процесс и общие сроки, связанные с каждым этапом.

Прежде чем создавать оценку проекта, обязательно изучите все потенциальные возможности и задайте много вопросов.

Узнайте не только то, что нужно клиентам прямо сейчас, но и то, что они намерены делать в будущем. И, на всякий случай, подумайте об вашего предполагаемого графика. Почти каждый поставщик услуг переоценивает свои возможности и недооценивает количество времени, которое требуется для выполнения работы.

6. Не предоставлять пакет вариантов

Предоставление одного варианта делает предложение тем, что лучше для вас, а не тем, что лучше для клиента, а перечисление каждого элемента, который клиент получит за эту цену, настраивает вас на неудачу.

С другой стороны, предоставление нескольких вариантов, дает понять клиенту, что он получит в случае выбора среднего варианта, а также что ему даст начальный пакет или так называемый «все в одном», что, в свою очередь, позволяет ему принять наилучшее решение для своих нужд.

Создавая три варианта в виде пакетов, вы усложняете для потенциальных клиентов сравнение вашей оценки с оценкой конкурента. Когда клиент может это сделать, обычно выигрывает самый дешевый вариант.

7. Не включить условия

Если вы работаете в бизнесе достаточно долго, вы знаете, что ни один проект не идеален. Если бы каждый клиент был отличным клиентом, у нас не было бы таких сайтов, как «Адовые клиенты». И если бы каждый проект был отличным проектом, нам не пришлось бы иметь дело с потенциальными клиентами, у которых есть ужасные истории о своем предыдущем дизайнере или разработчике.

В каждом клиентском соглашении, оценке или предложении, которое вы отправляете, вы должны включать четкие условия, которые устанавливают ожидания, объясняют, как все работает, и что произойдет, если все пойдет наперекосяк.

Не пропускайте оплату, технические или юридические условия, потому что это звучит пугающе или из-за этого оценка выглядит слишком длинной. Помните, что хорошие контракты защищают вас и вашего клиента, а также настраивают вас на долгосрочный успех и выгодные отношения.

8. Не придерживаться своих убеждений

Когда вы компрометируете свой процесс, то, как вы ведете бизнес или свои условия, это негативно сказывается на проекте, а отношения с клиентами не будут начинаться с позитивной ноты. Вы позволяете клиенту указывать вам, что делать и как вести собственный бизнес.

Помните, что вы профессионал, эксперт, которого нанимает клиент, чтобы помочь ему достичь чего-то, чего он не может сделать самостоятельно.

Придерживайтесь своих систем и процессов, а также придерживайтесь своих условий, потому что именно так вы будете в состоянии лучше вести бизнес — вы сможете лучше обслуживать своего клиента и получать лучшие результаты.

9. Не делать предложение частью маркетинга

Предложение является важной частью процесса продаж и маркетинга.

Часто потенциальный клиент, которому вы предоставляете предложение, не единственный, кто принимает окончательное решение о сделке. Вместо этого он делится вашим предложением (и, возможно, предложением конкурента) с деловым партнером, его руководителем, супругом или другими заинтересованными сторонами в поисках обратной связи. Проблема в том, что эти другие люди могут не знать, кто вы, могут ничего не знать о вашей компании или репутации, и, возможно, никогда не были на вашем сайте, не видели ваше портфолио и не читали положительные отзывы.

Именно поэтому вам нужно рассматривать ваше предложение как еще один маркетинговый инструмент, который поможет вам заключить договор и привлечь клиента.

Совет от профессионалов: рассмотрите возможность добавления раздела о компании и о членах команды, с которыми будет работать клиент в вашем предложении, а также добавьте несколько соответствующих отзывов.

Предоставьте заинтересованным сторонам информацию, в которой они нуждаются, чтобы ответить «Да» на ваше предложение.

10. Не ставить потенциального клиента в приоритет

Если вы фрилансер, мы знаем, что вы заняты и, вероятно, имеет слишком много задач и делаете слишком много работы. Мы также знаем, что найти правильный баланс между обслуживанием существующих клиентов и привлечением новых клиентов может быть трудно.

Когда вы закончите встречу, звонок или видеочат с потенциальным клиентом и следующим шагом будет подготовка и предоставление предложения по проекту, не откладывайте это. Чем быстрее вы сможете подготовить качественное предложение для потенциального клиента, тем больше вероятность того, что он подпишет его и станет новым клиентом, потому что вы показываете ему, что он и его бизнес важны для вас.

11. Усложнение начала проекта

Помните, что все от первоначальной оценки до постпроектного сопровождения, должно облегчить работу клиента. Точно так же как и вы, ваши клиенты заняты и часто перегружены работой. Поэтому ваша задача — облегчить стресс и убедиться, что проект работает гладко и требует минимального количества усилий со стороны клиента.

Этот подход особенно важен в самом начале проекта:

• Требовать, чтобы новые клиенты пересылали подписанный контракт по факсу, часто сложно и занимает много времени, при этом мало кто имеет доступ к факсу.
• Просить потенциального клиента распечатать документ, подписать его и отправить обратно, и для этого требуется дополнительная работа.
• Просить клиента одобрить оценку и отправить ее подписанной обратно, заставляя его прыгать через ненужные обручи.

Вместо этого рассмотрите возможность использования онлайн-программного обеспечения и инструментов, которые позволяют отправлять предложение или оценку, отслеживать их активность и позволяют клиенту принимать, подписывать и оплачивать предоплату в электронном виде.

12. Трудности с оплатой

Крайне важно, чтобы вы упростили для клиента оплату, и это означает предоставить им несколько вариантов оплаты, чтобы они могли выбрать наиболее подходящий для них вариант.

Предоставьте варианты условий оплаты, включая полную оплату, план оплаты и варианты предоплаты.

Укажите варианты оплаты, включая чеки, банковский перевод, кредитную карту и электронные кошельки.

13. Не проверять опечатки и ошибки

Закончив создание предложения, не отправляйте его сразу. Вместо этого отложите его и возвращайтесь позже со свежей головой, а затем тщательно его вычитайте. Оптимальный вариант сделать это, читая вслух.

Если вы не доверяете себе в том, что касается коррекции, убедитесь, что у вас есть человек, которому вы доверяете, и кто сможет сделать это за вас.

Рассмотрите возможность создания контрольного списка обеспечения качества, который будет использоваться каждый раз при создании нового проектного предложения.

14. Не держать под контролем последующие действия

Никогда не нужно предоставлять потенциальному клиенту предложение, а затем сидеть, сложа руки и ждать, чтобы вам ответили. До тех пор, пока не будет одобрена оценка и не поступит предоплата, вы все еще рискуете потерять проект.

При предоставлении оценки:

• Сообщите, что вы готовы ответить на любые вопросы или предоставить дополнительную информацию, которая поможет принять правильное решение.
• Скажите клиенту, что если вы не получите ответа к определенной дате, вы свяжетесь с ним.

Создавайте оценку проекта с уверенностью

Теперь, когда вы знаете, что не делать, оценивая проект, и как избежать повторения ошибок в будущем, вы можете с уверенностью создавать новые проектные предложения. Просто соблюдайте эти 14 советов:

1. Поговорите с клиентом, прежде чем приступать к составлению оценки.
2. Знайте свою минимальную почасовую ставку и используйте ее для расчета цены пакета.
3. Вносите прибыль в каждую оценку, чтобы стимулировать будущий рост бизнеса.
4. Учитывайте любые дополнительные расходы, даже такие как лицензии на плагины.
5. Проведите анализ, чтобы правильно определить объемы проекта.
6. Обеспечьте различные варианты предложения.
7. Включите четкие, простые и понятные технические, платежные и юридические условия.
8. Придерживайтесь своих убеждений, своих систем и процессов работы.
9. Сделайте свою оценку маркетинговой частью, которая помогает неизвестным заинтересованным сторонам сказать «да».
10. Покажите клиенту, что он является приоритетным и что вам важен их бизнес, предоставляя оценку своевременно.
11. Сделайте начало проекта как можно проще.
12. Предложите несколько вариантов оплаты, чтобы клиент мог выбрать тот, который лучше всего подходит для него.
13. Вычитайте предложение и внимательно изучите его на предмет точности и качества.
14. Держите под контролем весь дальнейший процесс вплоть до поступления предоплаты.

Следуя этим рекомендациям, вы сможете успешно выбрать правильных клиентов и проекты для своего бизнеса. Удачи!

Источник