Какая бизнес-модель лучше?

      
        3 июня 2019 г.
        Тейлор Уэйкфилд
      

Резюме предыдущих сообщений

В первом посте этой серии мы говорили о том, как SaaS стала доминирующей моделью для поставки программного обеспечения и что были признаки того, что может появиться новая модель — коммерческое программное обеспечение с открытым исходным кодом («COSS»), которое в основном монетизируется через открытая модель продажи услуг и фирменных функций вокруг программного ядра с открытым исходным кодом. Мы также утверждали, что для успеха этой новой модели должен существовать некоторый неудовлетворенный спрос на что-то другое, чем существующая модель доминирующей доставки (SaaS).

Во втором посте мы обсуждали, как на самом деле существует некоторое частичное совпадение между SaaS и Open Core, и чтобы провести различие, мы предположили бы, что программное обеспечение Open Core в основном поставляется локально для целей сравнения. Затем мы рассмотрели преимущества и недостатки покупки SaaS по сравнению с Open Core Software, чтобы попытаться оценить, может ли быть достаточным спрос на модель Open Core.

Мы пришли к выводу, что преимущества SaaS (с точки зрения клиента) в основном снижают операционную нагрузку при запуске программного обеспечения и снижают первоначальные затраты, поскольку биллинг на основе использования более распространен в SaaS. Преимущества Open Core заключались, главным образом, в возможности клиента контролировать свои данные и уменьшать привязку к поставщику из-за характера значительной части программного обеспечения с открытым исходным кодом.

Перспектива продавца

Перспектива другой стороны рынка, поставщика, также стоит учитывать при определении того, имеет ли потенциал новая модель доставки. Есть ли какие-то очевидные преимущества бизнес-модели, такие как более быстрое выход на рынок, более низкие затраты на НИОКР или более эффективные стратегии продаж и маркетинга?

Вот несколько теорий:

• Поставщики Open Core имеют более низкие затраты на доставку (стоимость выручки / COGS), поскольку программное обеспечение в основном доставляется локально. Кроме того, они могут использовать сообщество для снижения затрат на НИОКР с помощью разработки программного обеспечения для сообщества. Преимущество открытого ядра
• Вендоры SaaS имеют большое преимущество в том, что они имеют доступ к большему количеству данных, касающихся шаблонов принятия и использования их решения, что обеспечивает более быструю итерацию и более эффективные стратегии продаж и маркетинга. Конечный пункт заключается в том, что поставщики Open Core могут более эффективно создавать сообщество свободных пользователей с ядром с открытым исходным кодом, что повышает осведомленность о любом коммерческом предложении с открытым ядром, что ведет к более эффективному процессу продаж и маркетинга. Я скептически отношусь к этому второму пункту. Преимущество SaaS
• Продавцы SaaS лучше удерживают клиентов, потому что клиенту сложнее оставить размещенное решение. Однако инвестиции в ИТ для запуска локального программного обеспечения также могут создать некоторую привязку к поставщикам для решений Open Core. Закрой, давайте назовем это ничьей.
• Вендоры Open Core не должны финансировать свой бизнес так же сильно, как SaaS, потому что клиенты SaaS с большей вероятностью сначала будут платить более низкую цену за использование. SaaS — это способ для клиентов финансировать приобретение программного обеспечения и инфраструктуры для его первоначального запуска и погашения с течением времени. Преимущество открытого ядра

     

     

    

     

     

    

     

     

    

     

     

    

     

     

    

Преимущество продавца	SaaS	Open Core
Нижняя рабочая нагрузка
Подробнее Контроль данных
Подробнее Блокировка поставщика
Более высокий начальный доход

Давайте посмотрим на некоторые фактические данные!

Несмотря на то, что они имеют некоторый интуитивный смысл, возросшее число компаний-разработчиков программного обеспечения, которые недавно провели IPO, дает нам возможность дополнительно оценить эти теории, рассматривая реальные результаты бизнеса.

В попытке провести сравнение яблок с яблоками я рассмотрел финансовые данные в документах S-1 для компаний SaaS и Open Core, занимающихся разработкой корпоративного программного обеспечения. Поскольку в последнее время стало меньше открытых компаний, которые стали публичными, я начал с этих компаний и пытался найти аналогичные SaaS-компании на основе IPO (2017-2019), годовой выручки, оценки по цене IPO (1–3 долл. США). млрд.) и средней потребительской стоимости (20–200 тыс. долл. США) в качестве показателя типа клиента.

Я составил следующий список компаний:

   

   

   

   

   

  

   

   

   

   

   

  

   

   

   

   

   

  

   

   

   

   

   

  

   

   

   

   

   

  

   

   

   

   

   

  

   

   

   

   

   

  

   

   

   

   

   

  

   

   

   

   

   

  

Название компании	Категория	Год IPO	Значение IPO	Годовой доход	Avg Deal
Anaplan	SaaS	2018	$ 1.4B	$ 219мм	$ 193K
Окт	SaaS	2017	$ 1.5B	$ 160MM	$ 46K
Zuora	SaaS	2018	$ 1.4B	$ 168мм	$ 127K
Zscaler	SaaS	2018	$ 1,9 млрд	$ 170MM	$ 61K
Cloudera	Open Core	2017	$ 1,9 млрд	$ 261MM	$ 200K
Упругие	Open Core	2018	$ 2,5 млрд	$ 227MM	$ 38K
MongoDB	Open Core	2017	$ 1,2 млрд	$ 136mm	$ 29K
Mulesoft	Open Core	2017	$ 2.9b	$ 188 мм	$ 143K

<! —

->

Не большой размер выборки, но давайте двигаться вперед.

Я ограничил свою оценку данными S-1, поскольку их было легко получить, и это помогает ответить на вопрос: давала ли какая-либо модель стартапам заметное преимущество в получении святого Грааля публичной публикации.

Итак, давайте посмотрим на некоторые основные метрики.

Оценка множественной выручки

Сначала давайте посмотрим, есть ли какое-либо различие по тому, как рынок оценивает каждый тип компании, посмотрев на оценку цены IPO в течение двенадцатимесячного конечного дохода (TTM).

<! —

->

В то время как Mulesoft является выдающимся, по чередующемуся цвету выше ясно, что рынок не имеет априорного предпочтения одной бизнес-модели над другой.

Помогла ли какая-либо из моделей обеспечить более быстрый или более эффективный путь к IPO?

Можно было бы измерить эффективность капитала стартапа по оценке IPO, деленной на сумму денег, которую он собрал, чтобы туда попасть. Это помогло бы проверить нашу теорию о том, что поставщики Open Core не должны финансировать свой бизнес так сильно, как SaaS.

<! —

->

Эластичность превосходит, с другой компанией Open Core, Mulesoft на втором месте. Однако следующие четыре являются собственностью SaaS.

Но, возможно, компания собрала больше денег, чем ей было нужно, или в то время существовала некоторая субъективность из-за настроений на рынке. Давайте просто посмотрим на годовой доход, деленный на накопленный дефицит или сумму денег, потраченную на достижение определенного уровня дохода.

<! —

->

Теперь мы видим больше дисперсии с Mulesoft, падающим на середину пакета. Кажется, нет заметного различия. Давайте углубимся в финансовые показатели S-1 и посмотрим, поддерживают ли они другие наши теории.

Какая модель имеет более низкие затраты на выручку / более высокую валовую прибыль?

Одна из приведенных выше теорий заключалась в том, что поставщики Open Core будут иметь более низкую стоимость выручки, поскольку программное обеспечение может поставляться локально.

<! —

->

Кажется, это не подтверждается убедительными доказательствами. Однако это может быть связано с тем, что компании Open Core, как правило, получают больший доход от услуг, что, как правило, приводит к снижению валовой прибыли. Давайте рассмотрим только валовую прибыль, связанную с подпиской или продуктом.

<! —

->

Как и ожидалось, общая валовая прибыль была выше, и пара компаний Open Core поднялась. Это может быть ключом к пониманию того, какой должна быть оптимальная модель с точки зрения поставщика — модель самообслуживания (с минимальным количеством услуг), но работающая на инфраструктуре клиента.

Снижают ли компании Open Core свои затраты на исследования и разработки с помощью сообществ с открытым исходным кодом?

Мы также предположили, что компании Open Core могут использовать сообщество для снижения затрат на НИОКР. Давайте посмотрим на затраты на НИОКР в процентах от выручки:

<! —

->

В то время как Mulesoft имеет очень низкие затраты на НИОКР в процентах от выручки, другие компании Open Core не имеют, по сравнению с проприетарными компаниями SaaS. Я думаю, что мы опровергли нашу теорию о том, что компании Open Core получают значительные «бесплатные исследования и разработки» от своих сообществ.

Какая модель имеет более эффективные продажи и маркетинг?

Несколько других теорий выше: поставщики SaaS имеют большое преимущество в том, что они видят больше данных о шаблонах принятия и использования своего решения, обеспечивая более быструю итерацию и более эффективные стратегии продаж и маркетинга. Контрапункт заключается в том, что поставщики Open Core могут более эффективно построить сообщество вокруг своих предложений с открытым исходным кодом (иначе, freemium).

Посмотрим, есть ли заметная разница в эффективности продаж и маркетинга. Я использовал показатель (Текущая валовая прибыль — Валовая прибыль за предыдущий год) / (Текущие расходы на S & M — Расходы на S & M в предыдущем году) для оценки эффективности продаж и маркетинга. Другими словами, сколько вырастет валовой прибыли на каждый дополнительный доллар продаж и маркетинга?

<! —

->

Zuora выделяется, особенно учитывая, что у них также была самая низкая валовая прибыль. Следующие три — это компании Open Core, но мы не можем точно определить, приведет ли любая из моделей к более эффективным стратегиям выхода на рынок.

Другая теория, приведенная выше, заключалась в том, что SaaS-компании могут лучше оптимизировать свои процессы продаж благодаря тому, что им легче видеть использование клиентов. Распространенной метрикой для измерения этого (наряду с лояльностью клиентов) является увеличение числа клиентов или увеличение чистого доллара — как растет доход от существующих клиентов.

<! —

->

Похоже, что мы можем опровергнуть и эту теорию: две ведущие компании являются открытыми, а две нижние являются собственностью SaaS.

Заключение

Целью этой серии было изучить SaaS против Open Source с точки зрения выхода на рынок, чтобы показать, может ли модель Open Source преуспеть вместе с более доминирующей бизнес-моделью SaaS, появившейся за последние 10 лет.

Судя по недавним заявкам S-1, нет никаких очевидных доказательств того, что какая-либо модель превосходит их. Учитывая небольшой размер выборки, мы, вероятно, должны быть осторожны, чтобы прийти к какому-либо заключению, независимо от этого. Кажется, можно сделать один безопасный вывод: с помощью любой модели можно построить отличный бизнес.

Мы также видели некоторые данные, из которых можно предположить, что если компании Open Core могут ограничить компонент услуг своим доходом или если компании SaaS смогут предоставить свое решение локально, чтобы снизить свои расходы (например, расходы на хостинг), вы можете получить лучшее из обоих миров.

Эта гибридная модель может стать проще в доставке из-за нескольких факторов:

• Широкое распространение облачных технологий, таких как контейнеры и Kubernetes; и
• Тот факт, что «облако — это новая локальная среда» для многих корпоративных покупателей.

Программное обеспечение легче развертывать и управлять им в облачной / нативной инфраструктуре заказчиков по сравнению с традиционными локальными центрами обработки данных, что позволяет им по-прежнему использовать SaaS-подобный интерфейс и лучше контролировать свои данные. Вы начинаете видеть больше этой модели развертывания с недавно открытыми компаниями IPO, такими как Elastic.

Вы можете найти данные, лежащие в основе этих диаграмм, в этом листе Google. Вы также можете найти графики на Tableau Public. Мы постараемся обновить эти данные по мере того, как новые компании Open Core станут публичными. Надеемся, что для нас, стартапов Open Core, эта тенденция продолжается 🙂

      
      
        частно-саас
      
        kubernetes
      
        сила тяжести