Ваш доход — это источник жизненной силы вашего онлайн-бизнеса. Без выручки ваша компания не сможет нанимать персонал, производить продукцию, предоставлять услуги и доставлять товары. Проще говоря, если ваша компания не приносит никаких доходов, в будущем нет места для ее роста.
По оценкам, 110 000 веб-сайтов электронной коммерции приносят доход более миллиона долларов в год. ( RJ Метрика). Вы уверены, что ваша компания будет одним из них?
Чтобы ваш интернет-магазин мог получать значительную прибыль, чтобы он мог продолжать расти, у вас есть два варианта: помимо очевидного снижения ваших расходов, вы также можете посмотреть на увеличение своего дохода.
Есть несколько тактик, которые вы можете использовать, чтобы получить больший доход. В этой статье мы сосредоточимся на перепродажах, перекрестных продажахи пакетировании.
Содержание статьи
Апселлинг
Еще в 2006 году Amazon сообщила, что 35% ее дохода приходит из апселинга.
Что такое апселлинг?
Апселлинг — это метод продаж, при котором вы предлагаете своим клиентам возможность приобрести обновления (улучшенные функции, лучшие характеристики, больший объем) или получить более дорогую версию того, что они покупают, чтобы вы могли максимизировать стоимость их покупки (более высокая цена). ). Ключевым моментом здесь является то, что вы предлагаете предметы, которые могут повысить ценность или улучшить пользовательский опыт вашего клиента.
Как работает Upselling
В ходе исследования, проведенного PredictiveIntent, было обнаружено, что апселлинг в 20 раз эффективнее, чем перекрестные продажи в Интернете. Согласно статистике, покупатели, которым показывали «Люди, купившие этот товар, также покупали…», давали 0,2% продаж. С другой стороны, клиенты, которым показывали более дорогие, но похожие товары, давали 4% от общего объема продаж!
Проще говоря, апселлинг подразумевает продажу чего-то более выгодного или более предпочтительного для продавца.
Например, ваш клиент может забронировать билет «Эконом» за 600 долларов, но если он добавит 150 долларов, он может перейти на «Эконом Премиум», чтобы получить более удобные места и лучшее расположение.
Примеры
Давайте учиться на усилиях Amazon по продвижению, чтобы мы могли наблюдать один из факторов, которые могут повлиять на их постоянный рост.
Допустим, мы ищем наушники Bluetooth. Вот что мы нашли за 35,99 долларов.
Все идет нормально. Однако, если вы посмотрите чуть ниже, есть четыре других варианта, которые мы можем выбрать для покупки по другой цене:
Обратите внимание, что два предмета дешевле, один имеет ту же цену, что и предмет, который мы сейчас просматриваем, а другой — дороже. Это побуждает вас нажимать на предметы и узнавать, почему они были соответственно оценены.
Вы также можете наблюдать такие продажи в случае бронирования авиабилетов. Например, после бронирования авиабилета эконом-класса авиакомпания Delta предложит вам следующее предложение по перепродаже:
В соответствии с усилиями Amazon по продвижению, Lazada также присоединилась к популярному фавориту, показав это на странице оформления заказа.
Вы просматриваете товар стоимостью 199,00 SGD:
Но под ним вам показывают продукты по разным ценам, которые покупатели в конечном итоге купили:
Естественно, искусство продаж здесь заключается в том, что показ разных цен будет стимулировать посетителей вашего сайта решать, какой из ваших продуктов они хотят купить, а не решать, покупать ваш продукт или нет.
Как начать использовать апселлинг
Включите вашу тактику продаж на странице оформления заказа вашего клиента.
- Минимизируйте варианты в вашем upsell. Когда представлено слишком много вариантов, клиенты имеют тенденцию полностью отказаться от вашего предложения. Оптимальным является выбор из трех вариантов: «хороший», «лучший» и «самый лучший».
- Убедитесь, что между товаром, который они просматривают, и предметом, который вы продаете, есть небольшая разница в цене, чтобы уменьшить возражения при покупке.
- Помните, что ваши продажи должны соответствовать вашему посетителю. Таким образом, ключевые характеристики оригинального предмета и модернизированного предмета должны совпадать. Повышение продаж с iPod shuffle за 49 долларов до iMac за 2499 долларов не поможет вам увеличить ваши продажи.
- Если вы предлагаете обновление, подчеркните «дополнительные преимущества», которые клиент получит, как только они получат выгоду от ваших продаж.
Кросс-продажи
Если предоставление опций для апгрейдов — это апселинг, кросс-продажи дают опцию для «дополнений».
Что такое кросс-продажи
Перекрестные продажи — это тактика продаж, когда продавцы предлагают дополнительные продукты, которые могут дополнять или улучшать основной продукт, который они продают. В некотором смысле, вы предоставляете своим клиентам различные аксессуары к основному продукту.
Как работает кросс-продажа
Идея перекрестных продаж заключается в том, чтобы ваши клиенты легко покупали дополнительные продукты.
Например, хорошей перекрестной продажей для букета является ваза для цветов; перекрестная продажа для принтера — пачка бумаги для печати; и рекомендуемая перекрестная продажа для телевизора — DVD-плеер.
На основании исследования PredictiveIntent, которое мы упоминали ранее, клиенты, которым было показано «Люди, купившие этот товар, также купили…», принесли 0,2% продаж. Но знаете ли вы, что в том же исследовании было обнаружено, что кросс-продажи могут приводить к 3% продаж, если они показаны на странице оформления заказа? ( Блог eConsultancy).
Предполагается, что перекрестные продажи помогают вашим клиентам получить максимальную отдачу от вашего магазина и экономят их время на протяжении всего процесса.
Подумайте об этом: клиенту всегда нужно что-то помимо продукта, который он покупает, так что вы фактически упрощаете его задачу.
Пример
Эта просто классная страница от ProFlowers предлагает вам купить вазу для выбранного вами букета цветов. Также обратите внимание, что маркер по умолчанию находится на одном из предметов для перекрестных продаж. Таким образом, посетителю будет проще выбрать вариант по умолчанию.
Возьми ещё пример Avast — они предлагают защиту не только для настольных компьютеров, они также могут помочь защитить ваше устройство на Android!
Как начать с кросс-продаж
-
В тексте описания вашей продукции вы можете тонко рекламировать различные товары, относящиеся к разным категориям, используя следующую строку: «Для достижения наилучших результатов используйте вместе с (продукт по выбору)».
-
Перекрестная продажа работает лучше, когда товары, которые вы продаете, ниже, чем цена покупаемого основного предмета. Когда покупатель покупает рубашку, продавайте галстук, а не костюм. Когда они покупают телефон, предложите чехол для телефона.
-
Не пытайтесь делать перекрестные продажи, когда ваш клиент еще не решил совершить покупку. Для достижения наилучших результатов предложите дополнительные товары только после того, как покупатель нажмет опцию «Добавить в корзину».
Три принципа перекрестных продаж
Наконец, рассмотрим три принципа кросс-продажи:
Размещение
Убедившись, что предлагаемые вами товары связаны с основной покупкой, вы можете разместить свои предложения горизонтально внизу или вертикально вдоль правой стороны. Вы также можете разместить свои предложения на отдельной странице.
После покупки принтера у Best Buy вам наверняка понадобится чернильный картридж, не так ли?
Презентация
Вы также можете представить свои товары для перекрестных продаж на странице вашего продукта после того, как ваш клиент уже добавил товар в свою корзину. Таким образом, ваш клиент все еще находится в «режиме выбора и покупки», а не в «режиме оплаты».
Убедительность
Прекратите использовать общие утверждения, такие как «Похожие товары» или «Предлагаемые товары». Вместо этого, убедите своих посетителей нажимать и просматривать свой интернет-магазин, показывая убедительные фотографии (похожие предметы) вместе с убедительным призывом к действию (бесплатная доставка для заказов свыше $ x!).
Пакет продуктов
Как маркетинговая и ценовая тактика, пакетирование продуктов можно представить как вариант Happy Meal или комбинированное блюдо в сетях быстрого питания. Действительно, сколько раз вам приходилось ходить в сеть фаст-фудов, потому что вы хотели гамбургер, но в любом случае вы купили ещё какую-то еду?
Поскольку вы объединяете воедино продукты, которые естественно сочетаются друг с другом, ваши клиенты чувствуют, что получают выгодные предложения.
Что такое пакетирование продуктов
Пакетирование продуктов — это тактика продаж, при которой продавцы группируют аналогичные продукты и предлагают их по сниженной цене по сравнению с суммой их отдельных закупочных цен.
Для того, чтобы вы повысили стоимость своего заказа и призвали своих клиентов попробовать сопутствующие продукты, которые могут быть для них полезны, лучшим выбором будет комплектация продуктов.
Как работает комплектация продуктов
Пакет продуктов приносит пользу клиенту, потому что:
- Позволяет им извлечь выгоду из единственной ценностно-ориентированной покупки;
- Информирует их о существенной скидке, которую они могут получить при покупке вашего пакета; и,
- Обеспечивает их продуктами, от которых они могут получить выгоду, поскольку это связано с их основной покупкой.
Что касается вас, продавец, комплектация товара может принести вам пользу:
- Упрощение вашей ценовой стратегии;
- Ускорение процесса исполнения; и,
- Продажа большего объема продукции в целом.
Для владельцев интернет-магазинов комплектация товаров может привести к тому, что вы будете зарабатывать меньше денег за каждый продукт, но больше на общей стоимости.
В своем документе « Динамические эффекты объединения как стратегия продукта» Кумар и Дерденгер выяснили, что даже если потребители склонны оценивать пакет меньше, чем отдельные продукты, Nintendo по-прежнему продавала большинство продуктов, предлагая вариант комплектации (консоль и игра) в сочетании с возможностью покупки каждого предмета в отдельности. Этот вариант смешанной комплектации привел к увеличению продаж оборудованияпримерно на 100 000 и увеличению продажвидеоигр более чем на миллион единиц.
Неплохо, правда?
Однако при работе с пакетами продуктов имейте в виду, что смешанный пакет лучше, чем просто пакетный вариант. Когда пакет является единственным вариантом вашего клиента, они могут с большей вероятностью отказаться от своей корзины.
Показательный пример: когда Nintendo внедрила опцию чистого комплектования, их доход снизился на 20% по сравнению с примером смешанного комплектования.
Примеры
McDonald’s дает вам возможность заказать различные наборы еды в соответствии с вашими предпочтениями:
Хотите купить мобильный телефон? Amazon предлагает вам пакет продуктов по сниженной цене.
Вы ищете текстовый редактор? Почему бы просто не получить весь пакет по сниженной цене?
Как начать работу с комплектацией продукта
-
Практикуйте комплектацию товара аксессуарами или дополнительными предметами к основной покупке. Например, не просто продавайте игровую консоль — почему бы вам не добавить две игры, беспроводной контроллер, кабель, блок питания и чат-гарнитуру, чтобы заключить сделку?
-
Вы также можете связать свой основной продукт с аналогичными продуктами, как, например, в этом примере, где вы можете приобрести различные приложения со скидкой.
Вывод
Так как мир электронной коммерции считается быстроразвивающейся отраслью, которая растет со скоростью 30% в год, для вас имеет смысл только активизировать свою игру и приложить усилия к использованию этих рекомендаций по продуктам, чтобы вы могли увеличить свой доход — начиная с сегодняшнего дня.
Не все продавцы электронной коммерции пользуются преимуществами перепродажи, перекрестных продаж и объединения продуктов. Обратите внимание: для электронной коммерции потребовалось 18 лет (1994-2012), чтобы достичь $ 1 трлн во всем мире. Однако потребовалось всего 2 года (2012-2014), чтобы достичь 1,5 триллиона долларов в продажах.
По прогнозам, объем продаж по всему миру в 2015 году достигнет 2 триллионов долларов США. ( BigCommerce). Теперь, более чем когда-либо, вам предоставляется возможность выполнить эти простые тактики, чтобы помочь вам увеличить свой доход.
Вопрос в том, воспользуетесь ли вы этим шансом и внесете ли вы примерно 2 триллиона долларов в продажи?
Или вы просто добавите эту статью в закладки, ничего не сделаете и удивитесь, почему вы не добились каких-либо улучшений в своих продажах?
Ответ зависит от вас.
Источник
Загрузка...
