15 шагов к успешной продаже стартапа

У вас свой революционный продукт? Кто знает, может он заинтересует какую-то крупную компанию, которая захочет купить ваш стартап. Тогда эта небольшая инструкция будет кстати.

Шаг 0. Сбор активов

Большинство поглощений происходит из-за того, что покупателю нужен один из трех активов: ваша команда, ваш продукт или ваш доход. А если повезет, то все три вещи. 

Ничто не компенсирует создание отличного продукта. Продукты с уникальной технологией обладают множеством преимуществ. И Oculus, и Cruise были куплены за миллиарды до того, как вышли на рынок.

Создайте свой продукт, исходя из принципа «можно ли это запатентовать?» потому что такой продукт имеет большую ценность. 

Но великие технологии по-прежнему невозможно приобрести. Решения о приобретении принимаются людьми, и люди принимают решения на основе отношений. Следовательно, вам следует сосредоточиться на построении отношений с партнерами и опосредованно обращаться к конкурентам через прессу. Главное — вкладывать средства в эти технологии и бизнес, покавы создаете свой продукт, и дотого, каквы действительно решите его продать.

Шаг 1. Примите решение продать

Первый шаг к продаже — это мысленное решение продать.

Как и сбор средств, продажа — это процесс. Это долго и изнурительно. На все это требуется в среднем шесть месяцев, хотя это может пройти быстрее, в зависимости от ваших ранее существовавших отношений на Шаге 0.

Этот процесс также будет обременительным. Вне узкого круга инвесторов и консультантов вы не сможете обсуждать это ни с кем, в том числе со своими сотрудниками, в течение некоторого времени.

Убедитесь, что вы готовы довести это до конца.

Шаг 2. Создайте целевой список

После того, как вы приняли решение о продаже, следующим шагом будет составление списка контактов в потенциальных компаниях-покупателях.

Сосредоточьтесь на тех компаниях, которые могут иметь стратегический интерес к вашему продукту. Каждое приобретение, большое или маленькое, обусловлено тем, что покупатель спрашивает: «Насколько я могу ускорить разработку плана развития продукта?» Сосредоточьтесь на компаниях, у которых общая с вами целевая аудитория, или ваша технология улучшает их. Plaid стоил 5 миллиардов долларов Visa, а не Google.

Включите в свой список как публичные компании, так и стартапы. Публичные компании предлагают больше наличных, а стартапы обычно предлагают больше акций в будущем. Публичные компании, будучи заинтересованными, развиваются быстрее, учитывая их команды корпоративных разработчиков (corp dev), в то время как стартапы не имеют таких функций до Series D.

В любом случае ключ к успеху — найти правильного покупателя. Приобретения совершаются не компаниями, а людьми, принимающими решения — обычно генеральным директором (в стартапах) или директором по продукту (в публичных компаниях). Начните с них, а не с корпоративных разработчиков.

Спросите у инвесторов рефералов или найдите их в LinkedIn. 

Шаг 3. Рассылка по электронной почте

Определив контактные данные, пора обратиться. Ваши электронные письма должны быть краткими, выражать ценность и повышать срочность.

Отправьте электронное письмо о взаимоотношениях, которые вы установили на шаге 0. Если вы обращаетесь через соединение второго уровня, обратитесь к своему инвестору / консультанту и предоставьте им краткую информацию о компании, состоящую из одного абзаца и одного пункта, для пересылки.

Опять же, очень важно поддерживать узкий круг посвящённых. Не говорите друзьям, семье или сотрудникам (или публике). Это может усилить беспокойство и снизить продуктивность.

Шаг 4. Начальный разговор

Если есть интерес, вы получите ответ довольно быстро с приглашением на встречу.

Удивительный момент первой встречи заключается в том, что на самом деле вам не нужна презентация. Это разговор, а не презентация. Ваша цель — построить взаимопонимание по поводу общих ценностей и видения.

Поддерживайте органичный диалог, но постарайтесь охватить следующие темы: 

•     Личное — поделитесь своим индивидуальным прошлым, уделяя особое внимание знанию предметной области
•     Видение — выразите свое видение рынка и спросите видение покупателя
•     Продукт — опишите свой продукт в контексте видения покупателя.
•     Мозговой штурм: обсудите с покупателем синергизм между вашими продуктами

Покупатель должен прийти к выводу, что у вас есть технологии и опыт, чтобы ускорить разработку его продукта.

Если это больше похоже на мозговой штурм и молчание, или на игру, а не на работу, вы поймете, что все идет хорошо.

Шаг 5. NDA

Если есть интерес, покупатель попросит подробнее изучить ваши технологии и бизнес. Однако, прежде чем продолжить, вам нужно запросить NDA.

Это важно для защиты конфиденциальности любой информации, которой вы делитесь. В частности, NDA позволит вам запросить удаление любой информации у компаний, которые вас непокупают. Все компании готовы подписаться по этой причине, поскольку это в их собственных интересах.

В дальнейшем убедитесь, что вся будущая корреспонденция, документы и презентации содержат «КОНФИДЕНЦИАЛЬНУЮ» оговорку.

Шаг 6. Техническое глубокое погружение

После подписания NDA технический директор или руководитель отдела разработки компании-покупателя начнет два набора встреч: демонстрацию продукта и обзор архитектуры.

Демонстрация продукта входит в стандартную стоимость. Опишите, кто является пользователем, с какой проблемой он сталкивается и как ваше приложение ее решает. Если можете, опишите кейсы о том, как ваш продукт помогает покупателям.

Обзор архитектуры должен отражать демонстрацию продукта. Опишите системы, языки и поток данных на каждом этапе вашего приложения. Эквайер будет оценивать качество и масштабируемость, в конечном итоге пытаясь определить, насколько сложно интегрировать ваш продукт в свой. Здесь эффективно упражнение на доске, но потом вы можете отправить техническую документацию.

Ключевым моментом является позиционирование вашего разговора в контексте того, «что это было сложно построить». 

Шаг 7. Глубокое погружение в бизнес

 Параллельно с Шагом 6 финансовый директор или руководитель отдела продуктов попросит вас предоставить информацию о вашем бизнесе. Тип запрашиваемой информации обычно включает:

•     Метрики — регистрации, клиенты, доход, темп роста.
•     Бизнес — история сбора средств, бизнес-модель, патенты
•     Продукт — особенности, дорожная карта
•     Org — биографии команды, экспертиза

Здесь покупатель пытается оценить вашу будущую стоимостьдля своей команды, продукта или дохода. В частности: «На сколько месяцев это ускорит достижение наших целей по продукту и найму?» и «Сколько дополнительных доходов принесет этот продукт?»

Сообщите свои ответы лично и убедитесь, что эти моменты понятны. Будьте честны и отвечайте честно. Конечная цена приобретения, которую предложит покупатель, будет, с их точки зрения, надбавкой к будущему ускорению выручки или снижению затрат.

Кроме того, известные приобретения — это палка о двух концах.

Спросите покупателя об их бизнесе так же, как они спрашивают о вашем. Обложка технического стека, дорожной карты, финансов, проблем.

Шаг 8. Вопросы и ответы

Не все вопросы, задаваемые эквайером, требуют ответов. Есть пара, которая кажется безобидной, но может навредить. А именно:

• «Какую цену вы ищете и что предлагают другие?»
• «Каков ваш остаток денежных средств и ежемесячный расход?»

Первый вопрос предназначен для выяснения якоря. Компания может предложить вам 100 миллионов долларов, но если вы скажете им, что ищете 50 миллионов долларов, вы просто прогадаете.

И если вы раскроете, от кого это предложение, вы уменьшите влияние воображения. Google с большей вероятностью предложит более высокую ставку, если посчитает, что ваше предложение от Facebook, а не от Yahoo.

Второй вопрос будет в форме запроса выписки о денежных средствах или балансе. Здесь намерение покупателя — оценить вашу взлетно-посадочную полосу. 

Здесь важно отметить, что покупателю на самом деле не нужна вся эта информация, чтобы сделать предложение. Цена приобретения является функцией будущей ценности, которую может предоставить ваша компания, а не наличных денежных средств.

Сосредоточьтесь на этом эквайере и отодвигайте ненужные запросы.

Шаг 9. Устное предложение

На данный момент у компании достаточно информации, чтобы решить, хотят ли они сделать предложение. 

Понятно, что устное предложение — непростая задача. Это заставляет покупателя окончательно и явно количественно оценить свой интерес. Оставайтесь стойкими, и вы получите устное предложение. Это будет высокий уровень, отражаемый общей стоимостью сделки и процентным распределением денежных средств / акций. Это все, что вам нужно, чтобы решить, хотите ли вы продолжить.

Шаг 10. Сообщите команде

Чтобы разобраться в конкретных условиях, покупателю нужно будет опросить вашу команду. Это понятно, поскольку намерение приобретения частично связано с талантами, а это означает, что вам придется раскрыть потенциальную сделку своей команде. 

Это важный шаг. Ваша команда присоединилась к вашему стартапу для выполнения миссии и доверилась вам. Вы обязаны показать, что продажа — лучший способ выполнить эту миссию.

Подготовьте презентационную колоду. Пересмотрите первоначальное видение вашей компании и переосмыслите приобретение как самый быстрый путь к его достижению. Снова поделитесь планом развития продукта и объясните, как каждый покупатель может его ускорить. Цель состоит в том, чтобы взволновать команду, прежде чем они перейдут к следующему этапу.

Шаг 11. Интервью

Фирма-покупатель проведет официальное собеседование со всей вашей командой. Их цель — оценить опыт в предметной области и уровень производительности, чтобы сообщить общую цену сделки и компенсацию.

Процесс, как правило, будет таким же, как и при обычном собеседовании на месте — один поведенческий, один технический и один дизайнерский элемент. Но, как и на обычном собеседовании, успех в основном зависит от практики.

У вас будет две недели на подготовку, так что используйте это время, чтобы помочь своей команде тщательно все изучить. 

Как это ни трудно признать, нет никакой гарантии, что вся команда пройдет собеседование с каждым потенциальным покупателем в первый раз. Поэтому планируйте свои собеседования в порядке убывания предпочтений компании. Таким образом, к моменту собеседования с первым выбранным покупателем у вашей команды будет достаточно практики, чтобы пройти его с честью. 

 

Шаг 12. Список условий

После собеседований покупатель должен сдать формальный список условий в течение 48 часов. Документ занимает около 5 страниц и описывает один из четырех типов приобретения.

•     Отказ и освобождение — простой отказ от найма команды
•     Покупка активов — соглашение о покупке определенных активов вместе с командой
•     Покупка акций — соглашение о покупке компании вместе с активами и командой
•     Слияние — соглашение об формальном слиянии обеих компаний в одну организацию.

Отказы менее сложны, требуют меньше документов и, в свою очередь, меньше судебных издержек. Слияния имеют более благоприятный налоговый режим, но связаны с большей сложностью и, в свою очередь, с более высокими судебными издержками. Большинство приобретений в результате попадают в менее сложный конец.

В таблице условий будут указаны особенности сделки: a) распределение денежных средств / акций между предпочтительными и обычными, b) пакеты денежных средств / удержания запасов для сотрудников, c) периоды возмещения и ответственности, и d) период условного депонирования для выплаты денежных средств (типичный 90% при закрытии и 10% через 12 месяцев).

Попросите вашего юрисконсульта просмотреть список условий, чтобы вы знали, о чем договариваться на следующем этапе.

Шаг 13. Переговоры

Согласование условий сделки будет одной из самых напряженных частей приобретения. 

Идея состоит в том, чтобы не согласовывать позиции, а вместо этого согласовывать интересы с фактами для переговоров. Попросите покупателя рассказать вам, какие аспекты его интересуют (команда, продукт, выручка) и какие допущения они делают, чтобы определить ценность этих аспектов. Обсуждайте предположения, а не позиции, и используйте конкурентные предложения (без раскрытия имен) в качестве якоря.

Если у вас нет других предложений, ничего страшного — найдите лучшую альтернативу. Если покупатель говорит, что ценит удержание команды, увяжите обсуждение компенсации с более высоким предложением о работе. Если покупатель заявляет, что ценит ваш доход от SaaS, предложите фактический коэффициент SaaS, кратный 10X стоимости сделки. Обычно вы можете увеличить свое предложение на 20% -50%, чем больше у вас будет ставок, тем больше гибкости.

Вы можете пройти два раунда переговоров, прежде чем они расстроят стороны. Не обманывайте своих сотрудников / инвесторов и не спорьте о мелочах с покупателем — вы собираетесь работать с этими людьми, так что будьте справедливы. Стартапы — это долгая игра, а репутация важнее денег.  

Как только вы ознакомитесь с условиями и получите одобрение юриста, вы можете подписать договор!

Шаг 14. Комплексная проверка

Подписание списка условий вводит вас в период эксклюзивности. Это означает, что вы больше не можете взаимодействовать с другими покупателями, пока покупатель проводит формальную комплексную проверку вашей компании. 

На этапе осмотра покупатель пытается проверить информацию, которую вы ранее дали. Как и в случае с раундом финансирования, они обычно запрашивают официальные документы, касающиеся: 

•     Юридические — статьи, подзаконные акты, таблица ограничений, msas, соглашения с поставщиками
•     Сотрудники — письма с предложениями, соглашения piia, данные переписи
•     Финансы — балансы, отчеты о прибылях и убытках, налоговые декларации
•     IP — патенты, товарные знаки, открытый исходный код

Помните, что, скорее всего, у вас уйдет  пара недель, чтобы все скомпилировать и просмотреть.

Шаг 15. Окончательное соглашение

Одновременно с осмотром покупатель подготовит окончательное соглашение о приобретении. 

Этот документ охватывает те же аспекты, что и перечень условий, но содержит более 100 страниц деталей. Документы написаны сторонним юрисконсультом, на их исправление уйдут недели и потребуются частые переговоры о юридическом жаргоне. 

Справедливое предупреждение — юристы любят продлевать этот этап процесса (потому что получают оплату почасово). Будьте готовы и активно участвуйте. Если можете, попробуйте найти независимую третью сторону, которая поможет взвесить, какие пункты стоит обсуждать.

После того, как вы согласовали все окончательные документы, сопоставьте их для подписи. После подписания выручка от сделки передается по телеграфу, а сделка становится юридически связанной и закрывается.

 

Поздравляем, вы только что продали свою компанию! 

Но пока сделка завершена, предстоит еще кое-что сделать, чтобы закрыть бизнес. А именно погашение обязательств и выдача активов.

Во-первых, вам необходимо выплатить остаток заработной платы и / или PTO. Затем вы должны закрыть любую кредиторскую задолженность (перед поставщиками) и взыскать дебиторскую задолженность (от клиентов). После расчета по счетам вы можете выплатить выручку от приобретения, подать заявление о роспуске и уплатить налоги. Сумма судебных издержек и налогов составит от шести до семи цифр — так что планируйте соответственно.

От начала до конца весь процесс приобретения занимает около шести месяцев. Два месяца до срока, один месяц до переговоров, один месяц до окончательного соглашения и два месяца до роспуска.

Источник