Второй спикер: Евгений Кудрявченко
Партнер и со-основатель Vintage Web Production.
Эта лекция была очень кстати для меня два года назад. В ней я услышал, что весь бизнес Vintage рассчитан и цена полностью основывается на себестоимости и марже. После неё я начал копать тему финансов в студиях и сделал свою очень простую таблицу с учетом всех затрат, процентов премий и реинвестиций. А сегодня делюсь тезисами, которые я записал из лекции Евгения и своими комментариями спустя два года.
Тезисы
1. «Большинство владельцев малого бизнеса выполняют роли сразу четырех людей: продажник + проектный менеджмент + исполнитель + управляющий. Это вводит их в заблуждение о прибыльности. На самом деле это не прибыль, а ЗП четырех сотрудников».
От себя спустя два года:
В своем бюро я также попался в эту ловушку. Несмотря на то, что я веду учет доходов и расходов с 2012 года, я никогда не разделял доходы на личные деньги и деньги бизнеса. Сейчас понимаю, что это очень важно. Когда возникает вопрос о крупной покупке или трате для бизнеса, ты должен смотреть не в свой карман, а на счет бизнеса, есть ли у него сейчас деньги на это. В такой модели любые траты на бизнес стоит воспринимать как инвестиции, которые ты когда-то должен вернуть, а не просто как затраты на обеспечение работы бюро.
2. «Все расходы студии можно разделить на постоянные (ЗП, офис, софт) и переменные (премии, налоги)».
От себя спустя два года:
Когда я заморочился и посчитал эти две группы расходов, я наконец-то понял сколько должен стоить проект, сколько процентов из его стоимости составляют переменные расходы. Это позволило понять сколько проектов нам нужно делать в месяц, чтобы из маржи перекрывать постоянные расходы студии.
3. «Нужно считать все расходы. Маркетинг, непредвиденные расходы, юрист, отпуска, амортизация, связь, корпоративы, обучение».
От себя спустя два года:
Как и с каким-нибудь переездом или ремонтом, пока ты не запишешь все статьи в столбик и сложишь, ты не сможешь учесть все мелочи, которые в итоге выливаются в кругленькую сумму. В целом, я думаю, что все, что касается работы стоит учитывать в корпоративные расходы. Так мы заодно учимся отделять себя как личность от себя как специалиста какой-то сферы. Особенно трудно это делать, когда ты фрилансер.
4. «У вас идут продажи потому, что у вас отличный маркетинг, или потому что вы неосознанно демпингуете».
От себя спустя два года:
Это прям боль сферы! Из-за неё я начал писать заметки, снимать видео и проводить лекции для своих студентов и фрилансеров о том, как посчитать стоимость своей работы. К сожалению, по статистике 90% дизайнеров не считает свои деньги и никогда не считали стоимость проекта хоть по какой-нибудь схеме. Все просто называют цену, которую или нагуглили, или спросили у друга.
Если у вас есть проблема с формированием цен, то я рекомендую вам свой мастер-класс «Как считать стоимость дизайна и презентовать её клиентам». Он рассчитан на фрилансеров и студии до трёх человек. Проводил его в прошлом году два раза офлайн и даже один раз онлайн. Получил положительный фидбек и решил провести его еще раз 24 апреля в 19:00 по Киеву и МСК.
Программа, плюшки и все детали по оплате по ссылке
5. «У больших агентств цены выше из-за больших издержек. Например, Лебедев может прислать продажника на Бали для брифа с клиентом чтобы более точно просчета стоимость сайта».
От себя спустя два года:
Чем ты больше, чем большую часть в твоей цене занимает обслуживание клиента. Сюда можно отнести и красивый офис, и аккаунт-менеджера, и оплата ланча за разговором о проекте, и прочие плюшки. Клиентский сервис — преимущество, которое съедает немалую часть бюджета. Прежде чем начать услуживать клиенту не забудьте включить это в стоимость проекта. И не забудь просто делать свою работу хорошо.
6. «Клиенты нам платят за проект, а мы платим сотрудникам за процесс. Это ловушка, которая может сжечь всю вашу прибыль и больше».
От себя спустя два года:
Это ловушка проектной оплаты за работу, о которой Евгений очень часто говорит на своих лекциях. В модели Fixed Price все, абсолютно все, риски по производству проекта ложатся на плечи агентства. И клиентские риски, например неправильно ТЗ, смена менеджера, задержки в коммуникации, тоже оплачивает агентство. Справедливое разделение этих рисков обеспечивает модель Time and materials (оплата за время).
Это не значит, что вы можете бесконечно делать какую-то работу и это будет оплачиваться. Всему есть разумные ограничения. И вы должны знать свои примерные сроки по разным задачам. Но если вдруг клиент начинает что-то менять в процессе проекта, то он будет знать, что он заплатит за свои корректировки в процессе, т.к. это замедляет или запускает процесс по новой. В League Design, агентство в котором я был арт-директором, почти все услуги переведены на модель T&M и это позволяет уверенней вести дела и планировать финансы.
7. «При поднятии цены сарафан тут же отваливается. Чтобы начать снова продавать нужно вкладываться в маркетинг и упаковку себя».
От себя спустя два года:
Проверено на себе два раза. Первый раз я просто поднял свои цены в два раза без особых на то оснований. Какие-то старые клиенты отвалились, какие-то остались. Второй раз я поднял цены, когда посчитал все цифры по работе бюро и вывел честную часовую ставку нашей работы. Это было именно после лекции Евгения. Цены мы подняли, а маркетинг подготовить не успели. Нам повезло и нам удалось получить несколько проектов даже по новым ценам.
Я очень рекомендую готовиться к поднятию цен заранее, а не после того, как все потенциальные клиенты стали отказываться из-за цены. В The Goort я потратил около 4 месяцев занимаясь только упаковкой бюро. В League Design на подготовку и маркетинговую упаковку услуг ушел почти год и процесс улучшения продолжается до сих пор.
8. «Чем больше цена, тем меньше проявлена сезонность в продажах».
От себя спустя два года:
Я пробую применять этот тезис наоборот. Пока я чувствую сезонность в продажах своих услуг — значит еще есть куда расти.
Загрузка...
