Демонстрации продаж продуктов «Программное обеспечение как услуга» (SaaS) жизненно важны для представления вашего продукта клиентам и привлечения их интереса или желания использовать ваш продукт. Типичный способ демонстрации продукта SaaS, особенно в наши дни и в эпоху удаленной работы, — это удаленная презентация приложения, демонстрация функций и выделение вариантов использования для потенциального клиента. Хорошая демонстрация может показать покупателю, что ваш продукт ему подходит, но может и наоборот: демонстрация может выявить проблемы, недостатки или пробелы в вашем продукте SaaS, которые ваш покупатель может заметить.
Как инженер DevOps, я получил и просмотрел множество демонстраций самых разных продуктов за многие годы. Мне никогда не приходилось лично проводить демонстрацию продаж (по крайней мере, не напрямую), но мне приходилось настраивать и проводить внутренние демонстрации, а также мне приходилось участвовать в разработке или настройке демонстраций продуктов SaaS. Есть две демонстрации SaaS, в которых я участвовал, которые были настолько запоминающимися, что они всегда приходят в голову даже спустя годы и после сотен демонстраций, свидетелем которых я был. Первая демонстрация была полной катастрофой, а вторая была одной из лучших, свидетелем которой я когда-либо был до сих пор. Оба этих примера приводят к трем способам, с помощью которых вы можете сделать вашу демонстрацию продаж SaaS как можно лучше.
Содержание статьи
Плохой пример
Один из худших примеров катастрофы демонстрации продаж SaaS Произошло довольно давно, когда компания SaaS занималась выпуском новой версии своего программного обеспечения. Они также были публичными, и комбинация этих двух мероприятий вызвала большой резонанс в индустрии и в компании SaaS. Компания, в которой я работал, протестировала предыдущую версию продукта — скажем, продукт «1.0» — и мы надеялись получить очень выгодную сделку на один год внедрения. Выпускался новый продукт «2.0», и наша компания была одним из клиентов, который будет «логотипом», используемым для демонстрации того, насколько хорошо работает продукт, и которому доверял наш бренд.
Проблема заключалась в том, что внутри компании многие из нас, инженеров и даже некоторые из руководителей, соглашались, что продукт не очень хорош. Мы были рады опробовать новую версию, но были немного скептически настроены, что продукт будет сильно отличаться от продукта 1.0. На наш взгляд, продукт был большим, раздутым, нестабильным и часто ломался. Готовясь к большой демонстрации продаж версии 2.0, я встретился с руководителем компании SaaS и перечислил длинный список проблем, которые я считал важными, которые необходимо исправить в новом продукте. Исполнительный директор (который оказался техническим директором SaaS-провайдера !!!) полностью согласился со мной и заверил меня, что «все проблемы» были решены в новой версии.
Большая конференция освещение в комнатах приглушилось, и в тишине, доступной только для стоя, началась демонстрация продукта, которая отображалась на проекционном экране. Было очевидно, что продукт работает медленно: заметно медленнее даже оригинала. Он также почти сразу разбился. Продавец снова начал демонстрацию с мягкого прикрытия. Я помню, что настроение все еще было снисходительным, потому что он рухнул так внезапно и так быстро, что никто еще не потратил слишком много времени. Демонстрация продаж началась снова, и продукт стал немного лучше. Однако по тикам и движениям на экране я мог сказать, что продавец намеренно избегал определенных функций и кнопок, которые, как я лично знал, были проблематичными в старой версии. Я знал, что он избегал их, потому что они могли быть ошибочными или вызывать проблемы.
Несмотря на такую тщательную хореографию, продукт снова вылетал, фактически, он ломался много раз до такой степени, что демонстрация просто не мог продолжать. Руководители SaaS-компании, которые лично наблюдали за демонстрацией, были ошеломлены. Я лично слышал, как один из инженеров по продажам шепотом говорил в свой мобильный телефон, говоря своим сотрудникам, чтобы они снова попытались перезагрузить демонстрационный сервер.
предложено:
- «О, новая версия еще не была развернута, это предварительная демонстрация».
- «Вы знаете, набор данных неправильный, нам нужно чтобы загрузить больше данных ».
- « Интернет-соединение действительно медленное, и у нас есть производственная сетевая среда для реального продукта ».
- « Демонстрационный сервер еще не готов к производству, мы модернизировали наши системы так быстро, как только могли ».
- « Мы еще не полностью протестировали эту новую функцию, и она не должна была появиться в этой демонстрации. Извините »
Но в конечном итоге правда заключалась в том, что сама демонстрация продаж провалилась. На практике это не имело почти никакого отношения к продукту, но это не имело значения. Демонстрация не смогла удовлетворительно показать, на что способен продукт.
Хороший пример
На противоположной стороне спектра, одна из лучших демонстрационных версий SaaS, которые я видел, была почти идеальной и стояла на месте. насколько хорош был процесс. Продукт SaaS представлял собой инструмент мониторинга, который предоставлял метрики и события журнала для работающего приложения и использовался для детализации метрик, событий, журналов и т. Д. Эта демонстрация произошла много лет назад и не затрагивает какие-либо компании или продукты, о которых вы можете подумать. Я просто хочу прояснить это, чтобы у вас не сложилось впечатление о какой-либо существующей компании или продукте сегодня.
Продавец SaaS провел демонстрацию, войдя в реальный действующий продукт со специальными учетными данными для демонстрации, и показали реальные, живые данные, которые поступали из поддельного приложения, написанного специально для демонстрации. Он работал с десятиминутным циклом создания заранее созданных событий, показателей, журналов и т. Д. Продавец мог просматривать «реальные», «живые» и обновленные данные по мере того, как в приложении происходили события. Поскольку данные были предварительно сгенерированы и обрабатывались непрерывно, казалось, что продукт работает идеально и будет делать именно то, что продавец, казалось, сделал так легко.
Был один недостаток, который я заметил и подтвердил, но он был относительно незначительный. Этот недостаток действительно демонстрирует один из ключевых моментов, о котором я расскажу позже для успешной демонстрации SaaS. Продавец не смог изменить или обновить какие-либо данные или макет экрана. Они не смогли продемонстрировать способность создавать и редактировать отчеты по продукту. Они использовали то, что по сути было демонстрацией продукта «только для чтения», и не могли ничего изменить в учетной записи. Причина в том, чтобы полностью сохранить процесс демонстрации, чтобы при следующем рассмотрении продукта он был точно таким же, как и раньше, без каких-либо возможных изменений.
На основе этих примеров я теперь подробно рассмотрим 3 наиболее важных способа провести идеальную демонстрацию продаж SaaS.
Game Changer 1: Обеспечьте «реальный» опыт
Ваша демонстрация SaaS должна быть максимально «реальной» . Я использую слово «настоящий» в пугающих кавычках, потому что часто вы не можете предоставить никаких реальных «реальных» данных о клиентах, поскольку потенциальные клиенты еще не являются клиентами. Даже если у вас есть данные о клиентах или вы можете использовать какие-то реальные реальные данные, клиенты пока никак не взаимодействуют с продуктом, поэтому давайте просто воспользуемся пугающими цитатами. Тем не менее данные, которые вы используете при демонстрации продаж, должны быть достаточно реалистичными, чтобы достоверно отражать то, на что способен ваш продукт и что нужно покупателю, таким образом, чтобы продукт действительно работал.
Нет другого способа сделать это, кроме как использовать ваш настоящий живой продукт в его реальном рабочем состоянии. Есть много оправданий и углов, которые вы захотите урезать, но поверьте мне, когда я скажу вам, что это очень важно. Для демонстрации SaaS вы должны использовать реальный продукт в его фактическом состоянии. Когда клиент тестирует автомобиль в автосалоне, он водит настоящий автомобиль, который можно продать, а не подделку, копию или игрушечную модель. Вы должны сделать то же самое со своим продуктом SaaS.
Вам понадобится стабильный, производительный, полнофункциональный и полностью работоспособный продукт, который будет работать точно так же, как он будет работать, когда клиент войдет в систему и начнет использовать продукт. Он должен работать безупречно в первый, второй и энный раз, когда вы демонстрируете свой продукт. Он не должен конфликтовать с кем-то еще, когда два продавца проводят демонстрацию одновременно, и у него не должно быть каких-либо остатков или неправильных настроек от предыдущей демонстрации. Он также должен быть стабильным и не должен обновляться, перезагружаться или аварийно завершаться из-за нормальной работы действующего сайта.
Здесь вступает в игру демонстрационная среда выпуска релизов. У продавца или организации, использующей Release, будет настроенная среда, готовая к развертыванию в любой момент с предварительно заполненными данными, учетными записями пользователей и функциями, привязанными к определенному времени или набору филиалов. За несколько минут до демонстрации продавец просто запускал новый, полностью изолированный и идеально сохранившийся стек приложений и набор данных, готовый полностью продемонстрировать заказчику полный, живой, точный дубликат продукта SaaS. У совместной среды нет шансов на конфликт; демонстрации могут быть адаптированы к каждой отрасли или набору функций клиента (если применимо); и нет возможности иметь неправильные настройки или данные, которые могут помешать демонстрации.
Поскольку масштаб приложения может быть установлен для одного человека или только одной небольшой группы клиентов, приложение могут быть настроены для идеальной работы и с очень небольшими затратами по сравнению с производственной средой. Как только демонстрация будет завершена, среда может быть уничтожена, так что любые расходы на хостинг немедленно прекратятся.
Game Changer 2: Обеспечьте живой опыт
Обратите внимание, что я не использовал пугающие цитаты в этом раздел для слова «жить». Опыт демонстрации может быть до некоторой степени подделан с точки зрения предварительно заполненных данных или учетных записей, но его нельзя подделать с точки зрения фактической функциональности. Вы не можете просто показать статичное видео с демонстрацией вашего продукта и ожидать, что клиенты его купят. Потенциальные клиенты должны иметь возможность вмешиваться, вставлять, спрашивать «что, если» или (что еще лучше) брать на себя управление и «смотреть, что произойдет».
Я уже слышу некоторые возражения от продавцов которые говорят, что когда приложение действительно живое, оно подвержено неизвестным влияниям и проблемам. Это правда, за исключением того, что если у вас есть опыт работы с продуктом, который хорошо протестирован и зафиксирован на месте в определенное время и версию, тогда демонстрацию можно хорошо отрепетировать и отработать. Это прямо противоречит обычному стремлению организации выпускать новые функции и регулярно обновлять продукт. Как возможно иметь полностью стабильную, густонаселенную, изолированную среду, в то же время, когда цикл разработки должен быть быстрым, равномерно распределенным и быстро вращаться?
Вот где В игру вступают демонстрационные среды выпуска продаж. В шаблоне приложения может быть установлена стабильная версия или ветвь, которая хорошо протестирована и очищена для использования для демонстрации клиентам. Он будет предварительно заполнен известными, проверенными данными. Когда продавец или торговая организация готовы продемонстрировать новые функции или улучшения продукта, эти функции могут быть версированы и настроены для использования либо как отдельное приложение, либо как существующая ветвь приложения Release, чтобы его можно было развернуть по запросу для клиент. После тестирования шаблона филиала и приложения эту версию может использовать любой сотрудник сбытовой организации для демонстрации новых функций или опыта и данных продукта.
В этом сценарии не имеет значения, если производственное приложение работает на версии 0.9, 1.1 или даже 2.0, демонстрационную среду продаж можно настроить на запуск одной и той же версии 1.0 каждый раз, когда она развертывается и демонстрируется потенциальным клиентам. Кроме того, было бы ужасно, если бы версия продукта изменилась в середине демонстрации или во время демонстрации клиента. И наоборот, если производственная среда работает на отложенной версии и клиент хочет увидеть новые функции, новые среды продаж могут быть настроены и протестированы для потенциальных заказчиков предварительной версии, чтобы дать раннюю обратную связь, совет или получить другую ценную информацию.
Фактически, все эти сценарии могут быть задействованы в любой момент: некоторые торговые среды могут быть созданы на основе чрезвычайно стабильного, хорошо протестированного продукта, в то время как некоторые торговые среды могут быть развернуты на требуют точно такой же версии производственного опыта, в то время как другие среды могут опережать производственную среду, чтобы продемонстрировать новые функции и возможности продукта. Продавец или организация могли выбирать, какой сценарий они хотели бы продемонстрировать, и создавать новую среду, адаптированную к их точным требованиям и профилю клиента.
Каждая среда будет изолированной и стабильной без каких-либо конфликтов или конфликтов. изменения мешают.
Game Changer 3: Обеспечьте гибкий, постоянный опыт, который можно воссоздать
Даже в лучших демонстрациях продаж SaaS, которые я испытал, всегда было критическое и мучительное беспокойство, которое я при условии, что среда не будет сохраняться и что все, над чем я работал или что демонстрировалось, не просуществовало долго после демонстрации. Как ни странно, верно и обратное: часто заказчик может захотеть вернуть все свои изменения обратно в исходное состояние после «возни с вещами». Как можно разрешить это противоречие между двумя крайностями?
Здесь вступает в игру демонстрационная среда Release продаж. Продавец или организация могут развернуть целую среду для одного или нескольких клиентов и позволить клиенту (-ам) «играть» с продуктом, не опасаясь повредить или повлиять на что-либо еще. Если заказчик хочет начать все сначала, может быть создана новая среда или та же самая среда может быть продублирована, чтобы начать все сначала. Фактически, продавец может создать несколько учетных записей для использования покупателем, если это уместно, или если несколько сотрудников или отделов могут взаимодействовать друг с другом или демонстрацией. Все это может произойти таким образом, что изолированную среду можно будет сделать снимок или перенести в производственную среду, как только все будет настроено так, как должно быть. В качестве альтернативы, моментальный снимок может быть перенесен в новую среду демонстрации продаж для «перезагрузки».
Еще лучше, в некоторых случаях новая среда демонстрации продаж может стать промежуточной или тестовой средой для заказчика использовать на неопределенный срок или по требованию, когда им нужно протестировать возможные сценарии или возможности. Все это может происходить без какого-либо воздействия или конфликтов с живым продуктом. В некоторых редких случаях продукт SaaS может быть настолько адаптирован для отраслевой вертикали или клиента, что может стать автономной производственной средой для использования этим клиентом или отраслью.
Это вызывает Отличная особенность сред в Release: все они идентичны по дизайну и духу и могут использоваться для любых и любых целей. Идея разработки программного обеспечения на месте может стать испытательным полигоном для разработки продукта, который может быть легко развернут для демонстрации продаж, который может легко превратиться в живую производственную среду с живыми платящими клиентами. С Release ваше окружение не ограничено даже небом наверху или землей внизу!
Фото Карлоса Эстевеса на Unsplash
Загрузка...
