Если вы создаете продукт SaaS, возможно, не имеет смысла иметь всегда бесплатное предложение.
Бесплатный план связан с реальными расходами, а не только с затратами на хостинг.
На этом веб-сайте излагаются соображения и предлагаются альтернативы постоянным тарифам.
Содержание статьи
Стоимость бесплатного тарифного плана
Бесплатные планы — это здорово, они позволяют пользователям познакомиться с вашим продуктом и, возможно, позже они перейдут на платный план. В зависимости от вашего продукта каждый бесплатный пользователь может почти ничего не добавить к вашему счету за сервер.
Но все же это реальная цена .. Ваше время и усилия.
Более дешевые пользователи — самые громкие
Вы бы предпочли иметь 10 пользователей, которые платят 100 долларов в месяц, или 1000 пользователей, которые платят 1 доллар?
Хотя они приносят одинаковый доход, вы можете ожидать большего количества запросов на поддержку от большего числа пользователей. Также ваши эксплуатационные расходы, вероятно, немного увеличиваются с каждым пользователем.
Как ни странно, чем меньше платит пользователь, тем больше вероятность, что ему понадобится ваша помощь.
Представьте, что вы — DigitalOcean, и вы предлагаете серверы за 5 и 500 долларов, которые люди могут использовать для размещения свои веб-приложения. Более высокий процент клиентов, арендующих сервер за 500 долларов, знают, что они делают, чем клиенты за 5 долларов. И их, вероятно, меньше, поэтому вы можете уделять им больше времени.
У клиента, который платит больше, могут быть более высокие ожидания, и они стоят вашего времени. Это одна из причин девиза Indie Hackers Charge More .
Что-то меняется, когда это бесплатно
Будет небольшое, но громкое меньшинство пользователей, которые будут ожидать, что мир будет бесплатным. Когда клиенты не платят за услугу, им трудно обосновать свои ожидания ценой. Будут пользователи, которые потребуют ваших платных функций в бесплатном предложении, и они могут написать о вас негативно, если вы не подчинитесь.
А теперь подумайте, что ваших бесплатных пользователей, вероятно, будет на порядок больше, чем ваших платных, даже этот небольшой процент может стать потерей в реальном времени.
Большинство бесплатных пользователей никогда не выполнят конверсию
Многие пользователи никогда не будут платить, независимо от того, насколько хорош ваш продукт и насколько много проблем он решает. Возможно, у них нет бюджета или им трудно оправдать оплату какой-либо суммы за ваш продукт — каким бы иррациональным это ни было.
Ваш SaaS-бизнес — это не благотворительность, и ваше время тратится на большинство этих пользователей. Вам нужны качественные пользователи, которые (могут) в конечном итоге конвертируются.
Возможно, вы хотите отдать что-то сообществу и позволить людям использовать его в хобби или благотворительных проектах бесплатно. Есть способы сделать это без тарифных планов самообслуживания, которые мы затронем позже.
Какие есть альтернативы?
Испытательные периоды велики
Пользователям нравится опробовать ваш продукт, прежде чем они отправят вам деньги. Предложите бесплатную пробную версию, достаточную для того, чтобы испытать ваш продукт.
Бонусные баллы, если вам не требуются платежные реквизиты, так как это может усилить сопротивление сотрудника крупного бизнеса, который попробует его без разрешения.
Разборчиво относитесь к своим бесплатным пользователям
Прекрасно предлагать свои услуги бесплатно для определенных проектов, таких как проекты с открытым исходным кодом, образовательные или благотворительные проекты. Попросите этих пользователей попросить бесплатный план и объяснить свой проект. Совершенно разумно быть настолько разборчивым, насколько вы хотите.
Возможно, они могут отправить вам электронное письмо с объяснением своего сценария использования с просьбой преобразовать их пробную учетную запись на план «всегда бесплатно». Или еще проще: запишите требования, даже не проверяя их.
Предложите пожизненный план опробования
Вместо того, чтобы предлагать полностью бесплатный план, предложите пожизненный план «пробного использования» с единовременной оплатой. Не делайте это слишком дорого. Низкие двузначные числа кажутся разумными, иначе вы платите столько, сколько можете.
Это отсеивает пользователей, которые никогда не возьмут свою кредитную карту для вашего продукта, и при этом сделает ваш продукт доступным для крошечных (хобби) проектов с небольшим бюджетом, которым не нужны ваши профессиональные функции.
Я полагаю, что это также будет работать лучше, чем предлагать банально дешевый план подписки (например, 1 доллар в месяц). Усталость от подписки — это реальная проблема, единовременный платеж в размере 19 долларов сделать проще, чем подписаться на тарифный план за 1 доллар в месяц.
Объясните своим пользователям, каковы условия этого плана. Несколько советов:
- Предложите минимальный срок: ваш SaaS-бизнес не будет существовать вечно, либо выполнение этого плана может оказаться нежизнеспособным. Предложите своим пользователям гарантию как минимум 1-6 месяцев использования или верните им деньги.
- Аннулирование бездействия: оставляет за собой право отключить учетные записи, которые не использовали ваш продукт в течение длительного времени (> = 6 месяцев).
- Скидка на подписку: если ваш пользователь заплатил 10 долларов за этот пробный план, вы можете предложить ему такую же сумму, как скидку на план подписки.
Заключительные мысли
Не потеряю ли я платежеспособных клиентов?
Возможно, но в качестве мысленного эксперимента попытайтесь представить себе этого потенциального покупателя и спросите, почему.
Был ли им недостаточен испытательный срок? Неужели они не хотели оформлять еще одну подписку? Разве они не были готовы заплатить небольшую сумму за пожизненный план тестирования?
Неужели они действительно начали бы использовать ваш бесплатный план в качестве лекарственного средства, а затем перешли бы на платный план?
На мой взгляд, стоит упустить этого гипотетического клиента и не иметь дело с бесчисленным количеством бесплатных пользователей (некоторые из которых имеют нереалистичные ожидания). Сосредоточьтесь на клиентах, которые приносят (много) денег, это то, что вам нужно для устойчивого бизнеса.
Зачем вы сделали этот сайт?
Я создаю некоторые продукты SaaS, и это важное решение. Прочитав многочисленные дискуссии инди-хакеров на эту тему, я пришел к приведенным выше выводам. Я подумал, что займу день, чтобы разместить это как ресурс на собственном веб-сайте.
Возможно, однажды я добавлю на этот веб-сайт список компаний, предлагающих предлагаемый мною план тестирования на весь срок службы.
Если вам интересно узнать о моих SaaS-проектах, то первым из них является Friendly Captcha, удобная и конфиденциальная альтернативная капча. У Friendly Captcha действительно есть вечно бесплатный план, в основном потому, что он также имеет социальную миссию борьбы с доминированием ReCAPTCHA.
Второй проект — Magic Login, запуск которого запланирован на ближайшее время (середина февраля 2021 года). Там я, вероятно, поэкспериментирую с пожизненным планом опробования.
Загрузка...
