Есть много вещей, которые вам нужно учитывать при создании агентства, например, как вы собираетесь заклеймить себя, какими клиентами вы хотите настроить таргетинг и какими будут ваши основные сервисы.
]
Но одна из самых важных вещей, которые следует учитывать, также является одной из самых сложных — и это ваша модель ценообразования.
Ваша модель ценообразования влияет на каждый аспект вашего агентства, от рентабельности до того, как вы продаете, кого вы нанимаете, кто вы подаете, поэтому именно так важно выбрать модель ценообразования, которая согласуется с вашим долгосрочным цели и подходит для вас, вашей команды и вашего агентства.
Но выбор правильной ценовой модели может быть настоящим головоломкой. Какие существуют варианты? Какая лучшая модель для вашей работы? И какие модели ваши клиенты чаще всего будут реагировать?
Давайте посмотрим на различные модели ценообразования агентства, плюсы и минусы каждого, и как выбрать правильную модель ценообразования, чтобы помочь вам поразить свои цели из парка и вывести свое агентство на следующий уровень:
Агентские модели ценообразования —
Зарядка по часам
Первая модель ценообразования агентства также является самой простой — и это зарядка по часам. С почасовой ценовой моделью вы устанавливаете почасовую ставку и платите своему клиенту за каждый час работы. Итак, если ваш часовой тариф составляет 150 долларов, и вы работаете 10 часов в проекте, ваш клиент заплатит вам 1500 долларов.
За:
Простой и понятный
Легкая продажа клиентам
Может быть прибыльным, если вы работаете над проектом, который требует много проблем, таких как разработка программного обеспечения
Минусы:
Крайне сложно масштабировать
Нет стимула работать / быстро (чем быстрее вы завершаете проекты, тем меньше вам платят)
Лучшее для:
Агентства, которые работают с клиентами, которые склонны менять свое мнение или требуют большого количества изменений / пересмотров (эта модель защитит вас от ползучести)
Агентства, которые только начинаются и не уверены, сколько времени займет работа по проекту
Почасовая модель ценообразования может работать в определенных ситуациях, особенно если вы только начинаете. Просто имейте в виду, что если / когда вы хотите масштабировать, вам придется поднимать ставки или переходить на другую модель ценообразования.
Модель ценообразования: на основе проекта
Модель ценообразования на основе проекта — это еще одна простая структура ценообразования, где (как ни удивительно, я знаю) вы поручаете своему клиенту проект. Так, например, если вы являетесь агентством цифрового маркетинга, вы можете взимать фиксированную плату за разработку новой рекламной кампании Facebook или аудит сайта SEO. Или, если вы являетесь агентством графического дизайна, вы можете взимать фиксированную плату за логотип и фирменный пакет.
За:
Простой и понятный
Легче масштабировать, чем почасовая модель ценообразования
Минусы:
Легко недооценивать, сколько времени займет проект, и в конечном итоге занижать цену за свой счет
Если ваша цена проекта слишком высока, некоторые клиенты могут получить удар по стикеру
Лучшее для:
Агентства, специализирующиеся на конкретном проекте (например, веб-разработка) и могут точно оценить, сколько времени займет проект
Агентства, которые работают над проектами с четкими результатами (например, логотипом)
Модель оценки: Retainer
Когда вы работаете с клиентом на держателе, они соглашаются на предварительно оплаченную и предоплаченную плату за: a) установленное количество времени или b) определенное количество результатов.
За:
Гарантированный доход каждый месяц
Плата за удержание перед уходом
Позволяет легко масштабировать
Минусы:
Могут быть жесткие продажи для новых клиентов
. С помощью фиксаторов, основанных на результатах, проекты могут занять больше времени, чем ожидалось, что снизит прибыльность держателя
Лучшее для:
Агентства с установившимися отношениями со своими клиентами (долгосрочные клиенты легче переходят в модель фиксатора)
Агентства, которые работают с более крупными клиентами с большими бюджетами
Агентства, которые быстро работают и могут производить большой объем работы каждый месяц
Модель ценообразования: основанная на характеристиках
Если вы можете напрямую связать работу, которую ваше агентство делает с определенным результатом, например, увеличение продаж, и вы уверены, что ваша работа будет достигнута в результате этого результата, вы можете рассмотреть модель ценообразования на основе производительности.
За:
Может быть чрезвычайно прибыльным
Легко масштабируется
Против
Если ваша работа не выполняется, вам не платят
Лучшее для:
Агентства, работа которых связана с ясным, измеримым результатом (например, продажами или свинцовым поколением)
Агентства, у которых есть показатели, чтобы доказать свою работу, могут доставить
Модель ценообразования: основанная на стоимости
Последняя модель ценообразования агентства — и, возможно, самая прибыльная — является ценообразованием на основе стоимости.
Благодаря ценовой политике, основанной на ценах, ваши клиенты не платят вам за ваше время — фактически, они даже не платят вам за конкретные результаты, как это было бы с моделью ценообразования на основе проекта. Вместо этого они платят вам за ценность, которую вы приносите в свою компанию, в форме своего опыта и решений, которые вы можете предоставить своим насущным проблемам.
За:
Самая выгодная модель ценообразования агентства
Самая простая модель для масштабирования (как правило, наименее затратная)
Минусы:
Может быть трудно продать
Только прибыльный, когда есть достаточный потребительский спрос
Лучшее для:
Агентства, которые считаются экспертами в определенной области
Агентства, специализирующиеся в области ниши (но не настолько ниши, что для создания реального спроса недостаточно клиентов)
Часть «денег»: как и когда взимать плату с ваших клиентов —
Хорошо, поэтому теперь, когда мы рассмотрели различные типы ценовых моделей, давайте поговорим о логистике — другими словами, как и когда взимать плату с ваших клиентов.
Искренние
. Вы можете заранее взимать плату с своих клиентов и платить им 100% от стоимости, прежде чем приступать к работе над проектом. Эта практика является нормой с фиксаторами и ценовыми моделями на основе стоимости, но вы, вероятно, получите некоторый откат с другими структурами ценообразования (например, на основе проектов).
По завершении
С другой стороны, вы можете собирать свои сборы, как только вы доставляете свой проект клиенту. Хотя клиенты будут в восторге от этой структуры ценообразования, это может вызвать серьезные проблемы для вашего агентства — есть некоторые клиенты, которые могут просто исчезнуть после завершения работы и отправить им счет-фактуру или попытаться пересмотреть. Единственное исключение из этого правила? Ценообразование на основе эффективности — с этой моделью, единственный способ получить оплату — по завершении.
50% впереди, 50% по завершении
Наилучшая структура ценообразования как для вас, так и для вашего клиента при использовании модели ценообразования на основе проектов составляет 50% вверх и 50% при завершении. (В качестве альтернативы, некоторые агентства делят это на третьи или четверти с оплатой, выполняемой после определенных этапов.) Таким образом, вы получаете депозит, чтобы вы могли работать, но ваш клиент имеет безопасность, зная, что им не придется платить полностью, пока они довольны проектом.
Фактурирование
Когда вы используете почасовую структуру ценообразования, вам придется выставлять счета своим клиентам. Как часто вы выставляете счета своим клиентам, зависит от характера ваших отношений; если вы работаете с ними на ежедневной основе, выставлять счет-фактуру еженедельно. Если вы просто работаете несколько часов здесь или там, ежемесячный счет-фактура будет иметь больше смысла.
С выставлением счетов также важно установить условия оплаты. Как долго ваш клиент должен оплатить счет? Это по получении или NET 30? Установка четких условий оплаты с самого начала поможет избежать путаницы и обеспечит вам своевременную оплату.
Что делать, когда вам нужно заряжать вне вашей ценовой модели —
Теперь, в идеальном мире, ваши клиенты будут придерживаться любых параметров, которые вы настроили для совместной работы, — и в этом идеальном мире вам никогда не придется отклоняться от вашей ценовой модели.
Другие вещи, о которых нужно подумать при выборе модели ценообразования —
Какая модель ценообразования подходит для вашего цифрового агентства? —
Выбор ценовой модели может быть жестким. Но теперь, когда вы знаете, что все в порядке и плюсы и минусы различных моделей ценообразования агентства (и когда каждая модель является наиболее подходящей), у вас есть все, что вам нужно, чтобы эффективно оценивать удивительную работу вашего агентства и убийство в процессе.