Как построить воронку продаж с Ezra Firestone (2021 г.)

Умение создавать и повторять воронку продаж — одна из самых прибыльных концепций, которые может освоить предприниматель. Фактически, практически каждый крупный бизнес на планете использует тот или иной тип воронки продаж.

Превращение потребителя в покупателя требует логической последовательности шагов.

Во-первых, потребитель на вашем целевом рынке видит вашу рекламу и становится потенциальным клиентом. Затем они попадают на ваш сайт и становятся лидом. Наконец, они совершают покупку и становятся покупателем.

Воронка продаж — это тщательно подобранная серия опытов по построению отношений, которые помогают превратить потенциальных клиентов в покупателей. Исследования также показывают, что заинтересованные потенциальные клиенты совершают на 47% больше покупок, чем неподготовленные потенциальные клиенты.

Из этой статьи вы узнаете, как построить одностраничную воронку продаж электронной коммерции с ведущим экспертом по электронной коммерции и основателем Smart Marketer Эзрой Файерстоун.

Содержание статьи

0.1 Бесплатный список чтения: оптимизация конверсии для начинающих
0.2 Получите наш список чтения по оптимизации конверсий прямо в свой почтовый ящик.
0.3 Спасибо за подписку. Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с помощью бесплатной 14-дневной пробной версии Shopify.

1 Как работают воронки продаж
2 Этапы воронки продаж: структура AIDA
3 Как создать опасно эффективную воронку продаж электронной коммерции
4 Shorten the sales cycle, improve bottom line metrics
- 4.1 Ready to create your business? Start your free 14-day trial of Shopify—no credit card required.
5 Sales funnel FAQ

Бесплатный список чтения: оптимизация конверсии для начинающих

Превратите больше посетителей веб-сайта в клиентов, пройдя ускоренный курс по оптимизации конверсии. Получите доступ к нашему бесплатному тщательно отобранному списку важных статей ниже.

Как работают воронки продаж

Воронка продаж — это визуализация пути, по которому покупатели идут к покупке. Он представляет собой маркетинговую стратегию, которая превращает холодных потенциальных клиентов в платящих клиентов, продвигая их через различные этапы. «Воронка» предполагает привлечение больших групп людей и превращение их в ценных клиентов.

По данным Salesforce, полные 68% компаний не определили или не попытались измерить воронку продаж, и тот же опрос показал, что колоссальные 79% маркетинговых лидов никогда не превращаются в продажи.

Цель состоит в том, чтобы наметить путь к конверсии и автоматизировать продажи. Воронка продаж показывает, что нужно сделать, чтобы повлиять на потенциальных покупателей на определенном этапе. Это начинается в тот момент, когда они узнают о вашем бренде, и продолжается до тех пор, пока они не купят продукт и не станут его сторонниками.

Допустим, вы видите в Instagram рекламу новой пары кроссовок. Они заинтриговали вас, поэтому вы идете и проверяете обувь на сайте компании. Теперь ты потенциальный клиент.

На сайте вы проходите викторину, просматриваете сообщения в блоге, просматриваете другие пары обуви и, возможно, даже подписываетесь на рассылку рассылки по электронной почте. Теперь ты ведущий.

В конце концов вы получите электронное письмо со скидкой на ваши любимые кроссовки. Вы покупаете их, может быть, даже рекомендуемые шорты, и вы счастливый покупатель. Вам нравится продукция бренда, поэтому вы продвигаете ее в Интернете.

Затем этот цикл продолжается с одним из ваших друзей или членов семьи. Вот как работают воронки продаж. Это заранее запланированные этапы, через которые компания проводит вас до покупки, которые также включают в себя тактику удержания, чтобы вы были счастливы, и продвижение продуктов бренда.

На высоком уровне воронка продаж состоит из трех частей:

Вершина воронки (ToFu): ваша целевая аудитория
Середина воронки (MoFu): ваши потенциальные клиенты
Нижняя часть воронки (BoFu): новые и существующие клиенты

Команды продаж или владельцы малого бизнеса могут создавать воронки продаж для одного продукта, всей категории или определенных целевых аудиторий. Если у вас не так много ресурсов, вы можете создать один для своих бестселлеров. Тем не менее, воронки продаж работают, если они правильно построены и предоставляют покупателям релевантный контент.

87% потребителей предпочитают вести дела с компаниями, которые предоставляют ценный контент на всех этапах пути к покупке.

Воронка продаж помогает узнать, что делают клиенты на каждом этапе своего пути. Они позволяют понять, какие маркетинговые действия работают, а какие нет, поэтому вы можете вкладывать средства в правильный канал и получать более высокую прибыль.

Этапы воронки продаж: структура AIDA

Структура AIDA, которая расшифровывается как «внимание, интерес, желание и действие», представляет собой модель воронки, которая представляет мыслительный процесс потребителя на каждом этапе воронки. Многие бренды электронной коммерции применяют эту воронку покупок, потому что она эффективна и проста для понимания.

Фреймворк AIDA помогает определить, что нужно покупателям на каждом этапе воронки продаж, и поддерживать их до покупки.

Давайте рассмотрим различные этапы воронки продаж и приведем примеры того, как вы можете применить их в своем онлайн-бизнесе.

Осведомленность

На этапе осознания вы привлекаете внимание потенциального клиента. Это может быть реклама, видео на YouTube, публикация в Instagram, рекомендация друга или любая другая связь с вашим брендом или продуктами.

На этом первом этапе сосредоточьтесь на трех вещах:

Информирование покупателей о товарах и услугах
Разработка маркетинговой и информационной стратегии
Создание сообщений, которые находят отклик у целевой аудитории

Ваша цель — убедить потенциального клиента вернуться на вашу сторону и заняться вашим брендом. Люди, которые находятся наверху вашей воронки, не сразу интересуются информацией о продукте. Они часто случайно просматривают ваш бренд и натыкаются на него.

Контент имеет решающее значение: 95% покупателей выбирают компании, которые предоставляют им достаточный контент, который помогает им ориентироваться на каждом этапе процесса покупки.

На этом этапе вы хотите создать контент, не связанный с рекламой, например:

Информационные видео
Видео в TikTok
Истории, ролики и сообщения в Instagram
Покупки в Google, реклама в Instagram или Facebook
Подкасты
Сотрудничество с влиятельными лицами
Эффективная страница "О нас"
Сообщения в блоге

Возьмем, к примеру, Дайджест Грейт Джонса. Бренд Great Jones производит посуду для домашних поваров. Его миссия — вдохновлять людей в их кулинарном путешествии.

Проценты

На стадии интереса потенциальные клиенты достигают и сравнивают ваши продукты с продуктами других брендов. Вам захочется начать с ними отношения и узнать об их проблемах и целях.

Области, на которых следует сосредоточиться при создании этой сцены:

Как заинтересовать потенциальных клиентов
Создание контентной стратегии, поддерживающей потенциальных клиентов
Демонстрация социальных доказательств и отзывов
Упрощение поиска и чтения информации с помощью текста и видео

Ваша цель здесь — помочь покупателям принимать обоснованные решения, предложить помощь и зарекомендовать себя в качестве экспертов в этой области. Создаваемый вами контент должен быть более подробным. Почему? Потому что вы доказываете, что вы — лучшее решение для клиентов.

Компании, которые привлекают потенциальных клиентов, производят на 50% больше продаж при снижении затрат на 33%.

Некоторые материалы в стиле лид-магнита, которые вы можете предоставить:

Интерактивный контент, например викторины и калькуляторы
Обучающие видео
Загружаемые файлы, например контрольные списки или электронные книги
Примеры из практики клиентов
Вебинары или прямые трансляции в социальных сетях
Страницы сравнения

Beardbrand отлично справляется с задачей вызвать интерес с помощью интерактивной викторины. Прямо на его главной странице посетители сайта могут узнать, какие они бородачи.

После ввода адреса электронной почты вы попадете на целевую страницу, где найдете описание вашего стиля Beardsman и соответствующие товары.

Желание

Люди готовы покупать на этом третьем этапе воронки. Они знают, что есть проблема, которую необходимо решить, и активно ищут лучшее решение.

При планировании этого этапа задайте себе следующие вопросы:

Что делает мой продукт желанным?
Как я буду связываться с квалифицированными потенциальными клиентами?
Как я могу построить эмоциональную связь с потенциальными клиентами (чат на веб-сайте, электронная почта, SMS, советы и рекомендации)?

Здесь вы продвигаете свои лучшие предложения, будь то бесплатная доставка, коды скидок или бесплатные подарки. Ваша цель — сделать ваши продукты настолько желанными, чтобы клиенты не могли отказаться от них.

Действие

На заключительном этапе потенциальный клиент решает, покупать ли ваш продукт. Подумайте, где находятся ваши призывы к действию и где их разместить на страницах продуктов. Сделайте так, чтобы потенциальные клиенты могли легко связаться с вами, если у них возникнут какие-либо сомнения или вопросы.

Независимо от того, занимаетесь ли вы электронной коммерцией или продажами B2B, нам всем необходимо создать воронку продаж. Но это еще не все. Как только покупатель начнет действовать, вам нужно будет сосредоточиться на его удержании (т. Е. На том, чтобы он оставался довольным и заинтересованным), чтобы он возвращался, чтобы покупать снова и снова.

Как создать опасно эффективную воронку продаж электронной коммерции

Бренды направляют трафик от рекламных объявлений и электронных писем непосредственно на страницы своих продуктовых предложений, что является основным способом увеличения продаж. Некоторые бренды также включают в себя страницы коллекций, предпродажные статьи и другие остановки по пути. Но всемогущая воронка, которая ими управляет, — это одностраничная воронка.

По этой причине, если цель состоит в создании опасно эффективной воронки продаж, все начинается с оптимизации страницы предложения продукта.

Вы собираетесь изучить эффективный 10-шаговый процесс, которому вы можете следовать, чтобы создать страницу продукта электронной торговли, которая привлекает и конвертирует.

Шаг 1. Выберите макет

Первый шаг в разработке страницы продукта электронной коммерции, которая будет конвертировать и заинтересовать, — это решить, какой будет общий макет вашей страницы. У вас есть три основных макета на выбор:

Традиционная страница продукта электронной торговли
Подробная страница продукта для электронной торговли
Мини-сайт продукта

Этот шаг довольно прост. А если вы еще не знаете, какой макет вам нужен, есть простая лакмусовая бумажка, которую вы можете использовать, чтобы понять это. Спросите себя: можно ли много сказать об этом продукте?

Если ответ отрицательный, сказать особо нечего, то вы, вероятно, захотите перейти на традиционную страницу продукта. Это относится ко многим товарам, которые легко понять или очень наглядно, например, одежда или солнцезащитные очки, например, к примеру с Hawkers ниже.

Единственная реальная разница между длинной страницей и мини-сайтом заключается в том, как оформлено содержимое.

В длинном макете все размещается на одной длинной странице. На мини-сайте тот же контент представлен на нескольких страницах меньшего размера. Оба макета могут быть очень эффективными, поэтому вы действительно не ошибетесь.

ПУНКТ ДЕЙСТВИЯ: Определитесь с макетом для дизайна страницы вашего продукта электронной коммерции.

Шаг 2. Стиль заголовка

Заголовок — невероятно важный элемент дизайна страницы любого продукта электронной коммерции. Итак, пока мы говорим о ваших навигационных ссылках, давайте поговорим об этом минутку.

Заголовок — это просто верхняя часть вашего сайта. Это то место, где у вас обычно есть ваш логотип, ваше меню, ваша корзина покупок и любые другие важные ссылки или информация, которые вы хотите разместить на каждой странице. При изменении стиля заголовка веб-сайта воспользуйтесь несколькими советами, которые помогут улучшить оптимизацию коэффициента конверсии:

1. Держите его стройным

Хотя ваш заголовок важен, он никогда не должен перегружать содержимое страницы. Вы должны стараться, чтобы ваш заголовок был как можно меньше, чтобы обеспечить большую область просмотра.

На сайте для настольных ПК постарайтесь, чтобы заголовок занимал не более 20% от высоты сайта. Как у Гарри:

2. Всегда имейте ссылку на корзину

Каждый интернет-магазин, у которого есть страница корзины покупок, должен всегда указывать на нее ссылку в заголовке. Это касается настольных и мобильных устройств. Люди к этому привыкли. Они этого ожидают. А если вы не укажете это в заголовке, есть вероятность, что они расстроятся, пытаясь найти свою корзину, и уйдут, не завершив покупку.

Если вы хотите добавить что-то красивое, отправьте уведомление, когда товар в корзине, как это делает М.Геми:

3. Добавьте свой логотип

Заголовок — лучшее место для отображения логотипа вашего бренда. Каждый раз, когда кто-то заходит на ваш сайт, вы хотите, чтобы он увидел этот логотип и сразу понял, что он в нужном месте.

Вы также захотите, чтобы это было на своем мобильном сайте:

4. Добавьте слоган вашего бренда на рабочий стол

Хороший слоган действительно может помочь укрепить идентичность вашего бренда. Так что, если он у вас есть, поместите его в заголовок рабочего стола. Вот пример из BOOM! Синди Джозеф:

5. Включите призыв к действию, чтобы подписаться на рассылку по электронной почте или совершить покупку

Поскольку заголовок является такой видимой частью вашего сайта, он также является отличным местом для размещения своего рода предложения о покупке или подтверждения по электронной почте.

В этом примере Keeps использует строку заголовка для вызова специального предложения:

У MVMT тоже есть — липкая кнопка «Добавить в корзину» в нижней части экрана на мобильном устройстве:

Когда этот бренд добавил призыв к действию в свой заголовок, количество подписчиков по электронной почте увеличилось на 30%. Определенно стоящая вещь, которую стоит добавить к дизайну страницы вашего продукта электронной коммерции!

6. Сделайте ссылки удобными для чтения

Исследование по отслеживанию взглядов, проведенное в 2016 году, показало, что шрифты размером 18 пунктов и выше являются оптимальными для онлайн-читателей. Убедитесь, что вы используете крупный шрифт, который легко читается, цвет которого контрастирует с фоном и который действительно выделяется.

Обратите особое внимание на меню мобильного телефона. Многие компании игнорируют эту часть своего сайта, и в результате они упускают возможность продемонстрировать ценность и сделать дополнительные призывы к действию.

Обратите внимание на то, что в меню «Хокерс» есть всевозможное потраченное впустую место:

Крупные ссылки особенно важны на мобильных устройствах, где можно ошибиться, щелкнув по ним, и они окажутся не на той странице. Использование больших ссылок с промежутками между ними помогает свести к минимуму это неприятное впечатление.

7. Сделайте заголовок «липким»

«Прилипающий» заголовок — это заголовок, который прикрепляется к верхней части страницы. Поэтому, когда вы прокручиваете страницу вниз, этот заголовок всегда находится вверху

Вот пример из Purple Mattress:

Липкие заголовки работают очень хорошо, особенно на длинных страницах продуктов (например, Purple Mattress ’). Это потому, что вы можете постоянно держать призыв к действию на экране.

Обратите внимание, что, например, на липком заголовке Purple Mattress можно щелкнуть только ссылку "Купить сейчас".

Шаг 3. Выберите характеристику функции

А теперь пора выбрать рекомендуемый отзыв. Это отличается от ваших обзоров. Вам по-прежнему нужен раздел обзоров, в котором много-много людей говорят, насколько им нравится ваш продукт.

Но речь идет об одном свидетельстве, которое вы кладете в коробку для покупок. Это будет хорошо заметное предложение клиента, поэтому убедитесь, что оно правильное.

Почему вы хотите добавить к своему продукту особую характеристику? Потому что это улучшает ваши конверсии.

БУМ! проверил это. Взял свою оригинальную коробку для покупки, которая выглядела так:

Единственное отличие состоит в том, что в одной версии вверху указано название продукта, а в другой — рекомендуемые отзывы.

Добавление характеристики повысило коэффициент конверсии на 5,25%, а средний доход на пользователя на 1,25 доллара США. БУМ! повторил этот тест много раз, и отзыв каждый раз побеждал.

Это свидетельство того, насколько важно использовать социальное доказательство на странице вашего продукта.

Когда вы выбираете рекомендуемый отзыв, вот три совета:

1. Выберите отзыв, который с энтузиазмом поддерживает продукт

Звучит очевидно, но стоит повторить. Вы хотите, чтобы это была одна из лучших цитат о вашем продукте, которую вы только можете найти.

2. Будьте краткими

Потому что, если он будет слишком длинным, люди его пропустят. Вот отличный пример краткого и эффективного отзыва:

3. Выберите характеристику из самой большой демографической группы ваших клиентов

Если среди ваших покупателей 75% женщин и 25% мужчин, используйте отзыв от женщины. Вы не можете вращать этот рекомендуемый отзыв, поэтому максимально используйте его, представив наиболее распространенного покупателя.

ПУНКТ ДЕЙСТВИЯ: Выберите рекомендуемый отзыв для страницы своего продукта электронной коммерции.

Шаг 4. Выберите фотографии карусели продуктов

Пришло время добавить изображения товаров в дизайн целевой страницы электронной коммерции.

Вот пример типичной карусели изображений товаров:

То же самое верно и для мобильных устройств, даже когда эта кнопка нажата в нижней части страницы:

1. Фотографии чистых продуктов

Эта фотография просто показывает сам продукт на чисто белом фоне (или фоне другого цвета). Например:

2. Изображения в контексте / образе жизни

На этих фотографиях показано, что ваш продукт используется по назначению. В основном они показывают продукт в использовании. Например:

Также покажите, как сделан продукт и / или из чего он сделан. Еще один эффективный тип изображения — изображение, показывающее людям, из чего сделан ваш продукт.

БУМ! делает это, выделяя определенные ингредиенты, например скраб для лица из овса:

A third way to do this is to give a visual overview of all the parts that come together to make your product. See how nice this image from Purple Mattress looks?

Step 5: Create a short-form product demo or GIF

Video consumption is the most popular internet activity worldwide. The number of digital video viewers is projected to reach over 3.1 billion by 2023, spending over 100 minutes per day watching videos on their devices.

If you aren’t leveraging video on your ecommerce product page, you’re missing out on one of the most effective conversion assets out there. Now, if you already have a high-quality product video—maybe something with interviews, testimonials, and product shots, and so on—that’s great. Keep it.

But a lot of savvy ecommerce stores are also finding it really useful to have a short-form product demonstration video. This can even come in the form of a GIF.

This is a short and simple video that shows the product in use. It’s a really useful video because you can add it to your product carousel, share it on Facebook and Instagram, use it for video ads, and more.

You should ideally keep your video under 30 seconds. This video doesn’t even have sound—although some short-form videos play catchy music in the background. You’re just looking for a simple, clean, and elegant product demonstration.

ACTION ITEM: Create your short-form product demonstration video or GIF.

Step 6: Add buy box content

Here’s an example of a buy box from M.Gemi:

Compare that to BOOM!, which takes full advantage of the buy box to repeat the product’s main benefit along with additional social proof, upsells, reviews, and more:

Free Reading List: Copywriting Tactics for Entrepreneurs

Is your website content costing you sales? Learn how to improve your website copy with our free, curated list of high-impact articles.

ACTION ITEM: Write your buy box content.

Step 7: Choose a call-to-action (CTA) text

Now let’s narrow in on the single most important element within your buy box: The Buy button.

This may work really well in some situations. But it’s generally not a good idea for ecommerce.

For ecommerce, you should be using one of these common CTAs:

Buy Now
Add to Cart
Checkout Now
Add to Bag

What’s so magical about these CTAs?

In a word, they’re clear. People have been shopping online for years now, and they’re used to seeing a button that says one of these things. If you break with that tradition and do something different, some people are liable to get confused and wonder if your website works differently.

So, for your own good, don’t try to get too creative here. Most ecommerce stores should just stick with Add to Cart and move on. (Unless you’re in Europe, where Add to Bag seems to be more popular.)

ACTION ITEM: Choose your CTA text.

Step 8: Decide on USPs and create USP images

USP stands for a unique selling proposition” In a nutshell, USPs are things that make you different; the things that set you apart from your competition. They’re reasons why people should buy from you instead of somebody else.

Now, it’s always good to mention these USPs in your product page copy. But it’s also a great idea to take your USPs and turn them into USP images. This is a really effective technique that a lot of ecommerce stores are doing. Like Puravida:

Step 9: Decide on guarantees

Guarantees are another thing that can have a major impact on the effectiveness of your ecommerce product page. Think about it: Anytime you buy something online (especially if you’ve never bought from a company before), you’re taking a little bit of a gamble.

You can’t see the product in person, so you don’t really know for sure what it looks like. And while you can read reviews and see testimonials, you can’t always be certain that the product is going to work the way it should.

That’s why a guarantee can be so powerful. It’s just a way of telling your visitors, “If you don’t like this product, you can get your money back.” It reduces that feeling of risk and makes people more likely to click the Buy button.

You can offer all kinds of different guarantees:

Money-back guarantee
Satisfaction guarantee
Lifetime guarantee
Buy-back guarantee
Happiness guarantee
Low-price guarantee

In general, nothing seems to ever beat a money-back guarantee. The most effective guarantee you can provide your shoppers is the promise that you’ll give them a refund if they change their mind.

But that doesn’t mean you can’t have multiple guarantees. You could offer a money-back guarantee and a product-specific guarantee, like Away Luggage’s “TSA-approved lock” guarantee:

Step 10: Select social proof images

Our final step in creating a high-converting ecommerce product page design is to add social proof images to your page. These are usually small images or logos—about the same size as your USP graphics—that lend credibility to your product or your company in some way.

If you’ve been featured in a magazine or on a website, for example, you can add their logo for a little extra social proof:

Purple Mattress follows the same formula:

Shorten the sales cycle, improve bottom line metrics

Companies that create an easy buying process are 62% more likely to win a high-quality sale. A solid sales and marketing funnel, targeted at the right buyer personas, can help find new customers, move them through the decision stage, and turn them into paying customers.

If you’ve been following along, you should have everything you need to finalize your high-converting ecommerce product page design. Just take the assets you created from each of the 10 steps and build them into a winning ecommerce product page. Going step by step will ensure you don’t forget any of these important conversion-boosting elements. You can also download a sales funnel template to skip the building process.

Ready to create your business? Start your free 14-day trial of Shopify—no credit card required.

Sales funnel FAQ

What is a sales funnel system?

A sales funnel is a series of pages that a prospect engages with on their way to becoming a customer. Depending on what kind of funnel you have set up, this could range from one page to many, with retargeting ads and retention schemes. The most common ecommerce sales funnel is actually the onepage funnel.

What are the stages of a sales funnel?

Awareness

Interest

Desire

Action

What is a sales funnel example?

Say you run Instagram ads that drive traffic to a landing page. On that page, you ask a prospective customer to sign up for your email or SMS list in exchange for a lead magnet, like a discount. You now have new leads.

Next you send out content to educate, inspire, and help people solve their problems. At the end of the campaign, you send a 15% discount coupon of a subscriber’s first order. You then get a bunch of sales, add those new customers to another email list, and start the process over again.