С любым продуктом обслуживания полезно знать, кому вы продаете, а это означает определение вашей целевой аудитории. Анализ целевой аудитории может быть большой или маленькой задачей по вашему выбору, с использованием чего угодно, от неформальных чатов с клиентами до подробных цифровых показателей.
Определив типы целевой аудитории, вы можете адаптировать для них свои продукты и маркетинг — и, если повезет, наблюдать за ростом продаж. Вот как вы можете определить свою целевую аудиторию и создать бренд, который будет с ней разговаривать.
Содержание статьи
Кто и что является целевой аудиторией?
—
Ваша целевая аудитория — это группа людей, вокруг которых вы строите свою стратегию продаж и маркетинга. Эти люди могут разделять некоторые из ваших вкусов — в конце концов, они заинтересованы в ваших товарах, — но вы не должны предполагать, что у них будут те же симпатии, антипатии и поведение, что и у вас. Некоторые из ваших существующих клиентов, несомненно, войдут в эту группу, но любая целевая аудитория должна предлагать реальную возможность выйти за пределы этой базы.
Вашей целевой аудиторией могут быть люди двадцати лет, помешанные на горшках, измученные молодые родители или хорошо одетые пенсионеры. Определенная вами группа будет сегментирована по демографическим и психографическим характеристикам.
Демография против психографии —
Демографические и психографические данные помогут вам понять, кто ваша целевая аудитория и что им нужно. Вообще говоря, демографические данные показывают, кем они являются, например, женщины, живущие в районе Чикаго и зарабатывающие около 60 тысяч долларов в год; в то время как психография фокусируется на их поведении, поэтому, возможно, они любят приключения, им нравятся R&B и зимние виды спорта.
Ключевые демографические факторы включают возраст, местоположение, доход, образование, семейное положение, работу и этническое происхождение. Ключевые факторы психографии включают отношения, ценности, интересы, увлечения и поведение. Эти характеристики можно определить в общих чертах, но будьте осторожны при формировании стереотипов вашей целевой аудитории.
Такие инструменты, как анализ социальных сетей и интервью, могут помочь вам выйти за рамки обобщений и понять причуды и вариации, которые определяют людей в более широкой группе.
Этот подход может показаться современным, но он применяется уже много лет. В 1920-е годы обувной бренд Converse был ориентирован не только на молодежную аудиторию, но и на тех, кто заботится о своем имидже и любит баскетбол. На нее был подписан игрок и тренер Чак Тейлор, который руководил баскетбольными клиниками и преобразовал обувь в ставшую теперь культовой All-Stars — а все остальное — большая история.
Как определить свою целевую аудиторию —
Ваша аудитория может отличаться от ваших текущих клиентов, но с нее можно начать анализ целевой аудитории. Адреса могут помочь с географической группировкой, в то время как повторные покупатели могут определить вашу основную аудиторию. Ищите тенденции в имеющихся у вас данных и подходы успешных конкурентов, поэтому спросите себя, кто их клиенты и как они продают им товары?
Информация о конкурентах будет особенно важна для вас, если у вас нет клиентской базы. Установление их моделей продаж, а также рассмотрение вашего продукта и шагов, необходимых для выхода на международный рынок, помогут вам принять еще одно важное решение: ваша цель — локальная или глобальная?
Поприветствуйте «опрос»
Если вы имеете дело с клиентами напрямую, индивидуальные беседы могут помочь вам получить представление. В более крупном масштабе вы можете проводить опросы со всеми, от форм Google (потенциальный подход «сделай сам») до лидера рынка Survey Monkey. Специализированные фирмы могут отточить вашу целевую аудиторию и выявить подробные детали и закономерности, которые вы иначе могли бы не заметить.
Если ваш бизнес находится на ранней стадии и еще не имеет клиентов, опросы являются жизненно важным инструментом. Проведение локального анализа может быть таким же простым, как и обращение к вашему сообществу со списком вопросов, в то время как глобальное исследование может быть лучшим выполняется опытной третьей стороной.
Тем временем подписка на информационные бюллетени дает возможность как собирать данные, так и предлагать целевой контент (основные игроки — Mailchimp или Campaign Monitor), в то время как интервью и фокус-группы (которые могут быть набраны из ваших существующих клиентов или организованы маркетинговыми гигантами такие как Gartner) могут глубже изучить психографию клиентов, исследуя все, от хобби до любимых брендов.
Углубляйтесь в цифровые данные
Точно так же веб-сайт может быть одновременно платформой для вашего бизнеса и золотой жилой данных об аудитории. Google Analytics может помочь вам отслеживать эффективность различных страниц и тем веб-сайтов, а также отслеживать эффективность публикаций в социальных сетях — Hootsuite специализируется на последнем.
Даже без аналитических инструментов социальные сети жизненно важны для понимания того, что люди говорят о вашем бренде. Обдумайте все аспекты, включая то, какие цвета появляются в их ленте Insta и на кого они подписаны в TikTok или Twitter.
В Интернете можно провести множество исследований, и все, от блогов, основанных на мнениях, до исследовательских работ, основанных на данных, может помочь вам изучить конкретные демографические данные и ниши продуктов. Простой поиск в Интернете может обнаружить драгоценные камни, в то время как крупные компании, такие как Nielson, предлагают набор услуг для предприятий, которые хотят исследовать и расширять свои возможности.
Все эти инструменты могут помочь вам сегментировать потенциальную аудиторию, что позволит вам успешно таргетировать свои продукты и кампании.
Оживите свою целевую аудиторию —
Любой анализ собранных вами данных должен включать несколько ключевых вопросов. Как целевая аудитория, которую определяют данные, соответствует вашей текущей клиентской базе? Если они не совпадают, как вы планируете ориентироваться на новую аудиторию, сохраняя при этом существующих клиентов?
В 90-х часть стратегии Nintendo по маркетингу Game Boy заключалась в том, чтобы нацеливаться не на 9-14-летних, которые уже были их основной аудиторией, а на старших братьев, на которых эти дети стремились быть похожими. Они завоевали авторитет и успешно расширили свою целевую аудиторию всего одним продуктом. Помня об этом, вы должны задать себе жизненно важный вопрос: достаточно ли велика ваша целевая аудитория, чтобы приносить прибыль.
Создайте идеальный образ покупателя
Оживление вашей аудитории — это не только технический процесс, но и творческий. Создание одного или нескольких образов покупателя может помочь вам сформировать историю на основе вашего исследования. Ваш образ может быть построен на основе подробных демографических и психографических данных или любых других фактов, которыми вы располагаете.
Дайте им имя, фон и выберите для них картинку. Наклейте его на стол, чтобы помнить о них. Подумайте об их потребностях и проблемах и о том, как вы могли бы их удовлетворить. 32-летняя Мария из Мадрида, которая любит готовить и выезжать на выходные, будет чувствовать себя намного ярче для вас и ваших коллег, чем анонимная женщина в возрасте 30 лет.
Типичные данные, включенные в личность покупателя, могут включать:
- Возраст
- Местоположение
- Род занятий
- Семейное положение и наличие детей
- Образ жизни
- Мотивы
- Проблемы
- Интересы
- Использование социальных и традиционных СМИ
Типы целевой аудитории (и подводные камни)
Birkenstock — еще один обувной бренд, но его целевая аудитория отличается от Converse. В период с 2012 по 2020 год он удвоил свои глобальные продажи, отчасти потому, что он так хорошо обслуживает свою ключевую демографическую группу: состоятельные взрослые женщины, которые любят комфорт и природу, заботятся о своем здоровье и отдают предпочтение традиционному стилю.
Сотрудничество с подиумом привлекло внимание публики к формованным сандалиям Birkenstock. Но его брендинг, который фокусируется на пользе обуви для здоровья и часто представляет женщин, отдыхающих в классических местах, таких как покрытые коряги пляжи, хижины на склоне холма и на залитых солнцем городских улицах (как это для представительной публики?) подчеркивает, что это вневременная покупка, чей прочный, эргономичный дизайн поможет покупателям вести энергичный и активный образ жизни.
Используя то, что вы узнали —
Поиск целевой аудитории никогда не бывает одноразовым. Прежде чем делать что-либо еще, вам необходимо четко сообщить о своих выводах всей компании и убедиться, что все согласны с вашей новой стратегией. Если ваша редакционная группа пишет для молодых австралийцев из пригорода, а ваши дизайнеры используют изображения, которые обращаются к более старому рынку, ваш бренд будет выглядеть запутанным, ненадежным и непрофессиональным.
И иметь правильное сообщение — это здорово, но только если вы продвигаете его по правильным каналам; это значит знать, что в TikTok вы найдете больше подростков, чем, например, в Facebook.
Убедившись, что ваши выводы реализованы, пора оценить их влияние. Каковы ваши показатели продаж? Были ли ваши предположения о вашей аудитории правильными? Вы говорите с ними правильным тоном? Небольшие постоянные корректировки вашей стратегии могут принести большие выгоды.
Также должен продолжаться анализ вашей целевой аудитории. Ваша компания и продукты изменятся, технологии будут развиваться, общество изменится. Опираясь на данные десятилетней давности, вы оставите позади дальновидных конкурентов, и если вы не будете продолжать изучать свой рынок, ваша целевая аудитория оставит вас позади. По мере роста вашего бизнеса вы можете изменять образы аудитории или добавлять больше по мере появления новых возможностей.
Взгляд в будущее
—
Выполнение этих шагов может помочь вам найти свою аудиторию и найти лучший способ получить ваши продукты в их руках. Продолжайте анализировать, и у вас будет больше данных, больше историй и больше возможностей для определения и преобразования вашего бренда. Результаты анализа целевой аудитории могут помочь вам сосредоточиться на правильных каналах, проинструктировать подходящих дизайнеров и вести прибыльный бизнес.
Загрузка...
