Вы хоть раз оказывались в ситуации, когда были невероятно очарованы каким-то продуктом, но в итоге покидали магазин с абсолютно другим товаром? Такое случается довольно часто, особенно в магазинах с широким ассортиментом разных брендов. Но почему это происходит? Почему клиентам нравится продукт, но они его не покупают? Ответ нередко скрывается в демографических данных, которые могут перевешивать первоначальные предпочтения клиента.
Будучи владельцем бизнеса, крайне важно понимать, что на решения клиентов влияют их социальные и психологические потребности. Иногда ваш продукт может не соответствовать этим потребностям, и клиент не купит его, даже если изначально товар его привлек.
Возьмем, к примеру, покупателей из среднего класса, которые ищут дорогие предметы роскоши. На их решения о покупке часто влияет их круг общения — друзья, семья, коллеги — люди, чье мнение они ценят. Итак, как предприниматель, ваша задача состоит в том, чтобы выяснить, как заставить это работать в вашу пользу.
Содержание статьи
1. Влияние мнений коллег и друзей
Вы когда-нибудь спрашивали друга, что он думает о товаре, прежде чем потратиться на дорогую вещь или технологичный гаджет? Покупка нового смартфона — это не то же самое, что купить баночку мармелада в магазине.
Когда речь заходит о покупках, связанных с технологиями, вы, скорее всего, обратитесь за советом к кому-то более подкованному в технологиях, чтобы определить, является ли это хорошей инвестицией. Это прекрасный пример того, как мнения коллег, или «референтных групп», могут повлиять на решение потребителя.
Это влияние еще более заметно среди покупателей в развивающихся или слаборазвитых странах. Клиенту может искренне понравиться ваш продукт, но, если кто-то, чьим мнением он дорожит, его не одобрит, он может его не купить. В этих случаях способность клиента принимать решения подрывается.
Измените ход игры
Чтобы противодействовать этому, некоторые компании создают свои собственные референтные группы и поощряют людей присоединяться к ним. Эта стратегия косвенно влияет на решения потребителей о покупке. Предприниматели также могут внедрять реферальные программы, в рамках которых клиенты получают скидки за то, что приглашают других.
Такой подход может помочь нейтрализовать внешние воздействия на процесс принятия решений клиентом. Скидки дают возможность покупателю принимать собственные решения, независимо от мнения других, что приводит в итоге к покупке, основанной на его личных предпочтениях.
2. Сила лояльности к бренду
Многие потребители испытывают сильную привязанность к определенным брендам. Эта лояльность может быть настолько сильной, что человек предпочтет надеть футболку любимого бренда на деловую встречу вместо более официальной рубашки. Даже когда предлагаются одинаково хорошие альтернативы, преданность одному бренду может помешать изучить другие варианты.
Столь сильная приверженность бренду является ключевым фактором, объясняющим, почему некоторые клиенты могут по достоинству оценить ваш продукт, но все еще не решаются потратить на него свои деньги.
Такая лояльность к бренду может представлять серьезную проблему, особенно для предпринимателей в только развивающихся странах. Потребители часто придерживаются брендов, которые они знают уже давно, даже когда им предлагается широкий выбор новых товаров. Они предпочитают близость уже знакомого бренда неуверенности в необходимости попробовать что-то новое.
Переломите ситуацию в вашу пользу
Традиционные методы рекламы, такие как билборды, в этом случае могут оказаться неэффективными. Вашим продуктам противостоят гиганты отрасли, которые заявили о своих правах и просто так не уступят новому конкуренту. Как предпринимателю, вам, возможно, потребуется разработать стратегию, подчеркивающую уникальные преимущества вашего продукта.
Одним из эффективных подходов может стать партнерство с признанным брендом. Эта стратегия популярна среди многих производителей, поскольку она облегчает продажу их товаров. При этом партнерство не обязательно должно быть с брендом из той же отрасли.
Цель состоит в том, чтобы использовать узнаваемость известного бренда для вывода вашего продукта на рынок, сделав потребителей более открытыми для своих товаров.
3. Принятие простоты
Образ жизни ваших клиентов может сильно повлиять на их покупательские привычки. Например, те, кто ведет простой образ жизни, часто придерживаются того, что они знают, и избегают экспериментов, когда речь идет о покупках. Они рассматривают шопинг скорее, как рутинную работу, чем как удовольствие, предпочитая тратить свое время и энергию на что-то другое.
Эти люди обычно покупают только то, что им абсолютно необходимо, и придерживаются продуктов, которые они покупают годами, в пределах приемлемого для них ценового диапазона. Они воспринимают пробу новых продуктов как финансовый риск и вряд ли поддадутся влиянию традиционных методов рекламы, таких как рекламные щиты, радио или телевидение.
Превратите простоту в возможность
Чтобы привлечь внимание этой группы, подумайте о запуске комплексной рекламной кампании, которая побудит их пробовать вашу продукцию. Предложение заманчивых скидок, бесплатных образцов или купонов может заинтересовать их и сделать более открытыми для того, чтобы попробовать что-то новое.
Если ваш продукт окажется эффективным и не будет значительно дороже того, что они обычно покупают, велика вероятность, что люди переключатся на него. Таким образом, вы можете превратить простого потребителя в лояльного покупателя.
4. Зацикленность на социальном престиже
Некоторые люди придают большое значение своему внешнему виду и брендам, которые они выбирают. Они рассматривают одежду и выбор товаров как отражение своего положения в обществе.
Именно поэтому для продвижения предметов роскоши, таких как парфюмерия, косметические средства и часы, как правило, используются известные лица. Если ваш продукт не соответствует их восприятию социального престижа или не позиционируется как таковой, он не привлечет их внимания. Эти люди часто вращаются в кругах знаменитостей и хорошо осведомлены о своем статусе.
Такие потребители отдают предпочтение узнаваемости бренда, а не качеству продукции. Они фокусируются на том, как выглядит продукт и может ли он повысить их социальный статус. Например, они могут приобрести автомобиль, на котором будут ездить только раз в год, находя больше удовлетворения в простом владении таким транспортным средством.
Заставьте это работать в вашу пользу
Решение здесь простое. Если ваш продукт не удовлетворяет их конкретным потребностям, нет смысла добиваться их одобрения. Вместо этого сосредоточьтесь на маркетинге вашего продукта для целевой аудитории и вложите свою энергию в продажи тем, кто действительно заинтересован.
5. Роль ценообразования
Ценник на вашем товаре может сильно повлиять на решение покупателя о его покупке. Даже если человеку нравится то, что вы продаете, он может колебаться, если это слишком дорого. Владельцам бизнеса, крайне важно понимать, что цена продукта может существенно повлиять на его рыночные показатели. Однако это не означает, что вы должны резко снижать свои цены, чтобы привлечь больше клиентов.
Что касается предметов первой необходимости, то цена может не иметь большого значения для покупателей. Но когда дело доходит до предметов роскоши, люди, как правило, более осторожны и внимательны.
В эту категорию входят такие вещи, как модная одежда, дорогая электроника и гаджеты. Покупатели часто учитывают цену, прежде чем сделать свой окончательный выбор. Если ваш продукт превышает их бюджет, они, вероятно, выберут более удобный для кошелька вариант.
Заставьте ценообразование работать на вас
Важно знать, кто ваши клиенты, и соответствующим образом адаптировать свою маркетинговую стратегию. Поддержание конкурентоспособных цен также является ключевым фактором. Если вы считаете, что качество вашего продукта превосходит качество других товаров в вашей отрасли, вы вполне можете оставить свои цены более высокими.
Однако вам нужно будет вложить средства в комплексную рекламную кампанию, чтобы ваш продукт выделялся на общем фоне.
Помните: покупатели могут быть очень избирательны, и, если ваш товар не будет представлен максимально эффективно, вы можете упустить потенциальную долю рынка и возможности для роста бизнеса.
Всем успешной работы и творчества!
Источник
Загрузка...
